銷(xiāo)售人員價(jià)值貢獻分析

第一章、為什么關(guān)注價(jià)值貢獻？
第一節、獎勵高價(jià)值的行為；
一、當業(yè)績(jì)好的時(shí)，會(huì )掩蓋大多數人的無(wú)能、增值能力弱，效率低；
二、同樣銷(xiāo)售額來(lái)自不同過(guò)程，不同過(guò)程價(jià)值是不同的；
三、激勵不能“一刀切”，要對價(jià)值分級
四、按貢獻分配利益，讓優(yōu)秀員工看得見(jiàn)，出得來(lái)；
第二節、考核遵循差別性原則；
1、及時(shí)發(fā)現工作中的價(jià)值，資源傾向能創(chuàng )造價(jià)值的人；
2、要改變什么，就考核什么，不怕下面做不到，就怕上面想不到；
3、不同區域、層級、板塊員工考核周期、關(guān)鍵指標、權重分配不同；

第二章、不同員工價(jià)值貢獻
第一節、不同客戶(hù)的影響
第一、根據客戶(hù)的性質(zhì)
一、大型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二、中型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
三、小型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
第二、根據客戶(hù)的來(lái)源
一、客戶(hù)信息來(lái)源于公司
二、個(gè)人主動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)
第三、根據客戶(hù)合作歷史
第二節、不同產(chǎn)品的影響
第一、根據產(chǎn)品的復雜程度
1、常規性
2、高科技
3、集成性
第二、根據銷(xiāo)售風(fēng)險的影響
1、根據回款
2、銷(xiāo)售政策
3、創(chuàng )造的利潤減去壞賬
4、退費風(fēng)險
第三、根據銷(xiāo)售周期長(cháng)短的影響
第四、根據歷史銷(xiāo)售情況
1、暢銷(xiāo)產(chǎn)品
2、鋪銷(xiāo)產(chǎn)品
3、新的產(chǎn)品
3、滯銷(xiāo)產(chǎn)品
第五、根據不同產(chǎn)品的利潤
第六、根據產(chǎn)品的劃分
1、單產(chǎn)品
2、多產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)
3、多產(chǎn)品無(wú)關(guān)聯(lián)
4、重點(diǎn)產(chǎn)品
第三節、根據不同的市場(chǎng)
1、品牌影響力強的市場(chǎng)
2、市場(chǎng)推廣力度
3、市場(chǎng)競爭程度
4、客戶(hù)的集中程度
5、市場(chǎng)的匹配程度
7、根據市場(chǎng)整體增長(cháng)情況
第四節、根據淡旺季
一、行情波動(dòng)的影響
二、競爭對手的情況
第五節、根據銷(xiāo)售人員能力
第一、成長(cháng)過(guò)程
第二、成交效率
一、獲客時(shí)間
二、獲客成本
三、獲客過(guò)程
第三、成交風(fēng)險
一、高風(fēng)險成交
二、低風(fēng)險成交
第四、成交結果
業(yè)績(jì)越高，提成越高
團隊業(yè)績(jì)排名
第六節、根據管理體系完善程度
1、對銷(xiāo)售人員依賴(lài)程度
2、銷(xiāo)售人員流動(dòng)對企業(yè)造成的影響
3、銷(xiāo)售團隊協(xié)作和合力
第七節、根據客戶(hù)滿(mǎn)意度指標收集
1、隨機電話(huà)或問(wèn)卷抽樣客戶(hù)滿(mǎn)意比較
2、經(jīng)理拜訪(fǎng)中客戶(hù)滿(mǎn)意度比例
3、關(guān)鍵客戶(hù)滿(mǎn)意度比例
4、客戶(hù)流失率
第八節、根據團隊合作精神
第一、團隊考核方式
第二、完不成任務(wù)的團隊 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

• 銷(xiāo)售人員的績(jì)效管理

   

  一、公司的戰略與績(jì)效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個(gè)指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門(mén)的績(jì)效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過(guò)程3.軟指標和硬指標三、員工的績(jì)效目標設計1.怎么分解2.能..

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• 銷(xiāo)售人才路徑圖—塑造高效銷(xiāo)售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..

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• 銷(xiāo)售人員的職業(yè)化素養

   

  一、銷(xiāo)售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷(xiāo)產(chǎn)品—營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)--顧問(wèn)銷(xiāo)售二、銷(xiāo)售人員的工作職責：根據公司的銷(xiāo)售規劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷(xiāo)售和服務(wù)的全部環(huán)節。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，..

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• 電器賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員綜合能力實(shí)訓

   

  一、 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售8步曲客戶(hù)心理分析及應對措施本階段致力于解決的問(wèn)題：1、 了解和識別客戶(hù)購買(mǎi)的心理動(dòng)機，針對每個(gè)動(dòng)機應該有的銷(xiāo)售行為解析2、 銷(xiāo)售流程動(dòng)作分解，防止銷(xiāo)售動(dòng)作混亂二、 等待顧客 以標準的站姿站立于柜臺區域，等待顧客的光臨明確待客過(guò)程中應絕對避免的事項當沒(méi)有顧客接待時(shí)做四件事藥店啟示：當沒(méi)有顧客時(shí)應該提倡..

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• 銷(xiāo)售人員禮儀塑造實(shí)訓

   

  第一部分：銷(xiāo)售人員陽(yáng)光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內心的淡定 如何保持一份陽(yáng)光的心態(tài) 將禮儀成為自己內心的一份修養 2、如何培養良好的工作意識 我為什么而工作 我為誰(shuí)而工作（“誰(shuí)給我發(fā)工資”的啟示） 我應該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽(yáng)光心態(tài)，樹(shù)立危機意識（青蛙現..

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• 銷(xiāo)售人員談判溝通藝術(shù)實(shí)訓

   

  第一講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1. 溝通的定義與內涵2. 溝通的實(shí)質(zhì)3. 溝通能力的自我測試二、溝通三要素1. 聽(tīng)（搶答測驗）2. 說(shuō)（角色扮演）3. 問(wèn)：封閉型與開(kāi)放型問(wèn)題對比三、溝通分類(lèi)1. 溝通的過(guò)程 一個(gè)溝通模型 失真源的處理&#6..

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