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銷(xiāo)售人員的職業(yè)化素養
課程編號：11311
課程價(jià)格：￥25000/天
課程時(shí)長(cháng)：1 天
課程人氣：2451
銷(xiāo)售從業(yè)人員
【培訓收益】
銷(xiāo)售人員職業(yè)化素養
銷(xiāo)售團隊的組建
交換商品—推銷(xiāo)產(chǎn)品—營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)--顧問(wèn)銷(xiāo)售
根據公司的銷(xiāo)售規劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣(mài)出，并協(xié)助完成銷(xiāo)售和服務(wù)的全部環(huán)節。
職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，做合適的事。
四、銷(xiāo)售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽(yáng)光的心態(tài)；
◆ 成功者將挫折、困難歸因于個(gè)人能力、經(jīng)驗的不完善，強調內在，他們樂(lè )意不斷地向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。
◆ 失敗者怪罪于機遇、環(huán)境的不公，強調外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。
◆ 陽(yáng)光心態(tài)不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。
2、挑戰的心態(tài)；
◆ 銷(xiāo)售工作本身就是充滿(mǎn)壓力與挑戰的行業(yè)。
◆ 銷(xiāo)售永沒(méi)有最好，銷(xiāo)售的目標永無(wú)止境。
◆ 擁有挑戰的心態(tài)，決定一個(gè)人是否會(huì )不斷的充滿(mǎn)激情。
3、共贏(yíng)的心態(tài)；
◆ 團隊協(xié)作的收獲往往要超過(guò)團隊各成員單獨努力所獲的簡(jiǎn)單累加，超出的部分就是協(xié)作的超值回報。
◆ 共贏(yíng)的本質(zhì)就是共同創(chuàng )造、共同進(jìn)步，共贏(yíng)是團隊的內在氣質(zhì)。
◆ 共贏(yíng)強調發(fā)揮優(yōu)勢，尊重差異，合作互補。
4、空杯的心態(tài)；
◆ 空杯心態(tài)就是一種挑戰自我的永不滿(mǎn)足。
◆ 空杯心態(tài)就是對自我的不斷揚棄和否定。
◆ 空杯心態(tài)就是不斷清洗自己的大腦和心靈。
◆ 空杯心態(tài)就是不斷學(xué)習、與時(shí)俱進(jìn)。
5、老板的心態(tài)
◆ 像老板一樣積極；
◆ 像老板一樣思考；
◆ 像老板一樣敏銳；
◆ 向老板一樣執著(zhù)；
◆ 像老板一樣行動(dòng)；
6、感恩的心態(tài)
◆ 感恩是一種追求幸福的過(guò)程和生活方式。
◆ 感恩是一種利人利己的責任。
◆ 感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。
五、銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力：
1、 學(xué)習力：
◆向前輩學(xué)習；
◆向對手學(xué)習；
◆向客戶(hù)學(xué)習；
◆向同事學(xué)習；
◆向消費者學(xué)習；
2、 分析力；
◆自我能力的客觀(guān)分析；
◆工作流程的定期分析；
◆銷(xiāo)售數據的檢討分析；
◆競爭狀態(tài)的細致分析；
◆區域市場(chǎng)的情況分析；
◆銷(xiāo)售增長(cháng)的可能分析；
3、 溝通力；
◆聆聽(tīng)的藝術(shù)；
◆調頻的必要；
◆溝通漏斗模型；
◆演繹還原過(guò)程；
◆身體語(yǔ)言的溝通；
4、 談判力；
◆理解談判的本質(zhì)；
◆觀(guān)察力、洞察力、控場(chǎng)力、轉換技巧；
◆談判氣場(chǎng)的營(yíng)造；
◆懂得尋找適當的支持；
◆成交的重要性；
5、 創(chuàng )新力；
◆從賣(mài)東西給客戶(hù)到幫客戶(hù)買(mǎi)東西的轉變；
◆從單純的執行者到創(chuàng )新方案的提供者轉變；
◆創(chuàng )新的能力是客戶(hù)持續認可的你的重要手段；
◆成功者將創(chuàng )新當作一種習慣，爭做第一的企業(yè)才會(huì )成功；
6、 管理力；
自我管理的步驟
◆ 確定角色：確定你認為重要的角色；
◆ 選擇目標：分別為每個(gè)角色確定未來(lái)一周要達成的目標；
◆ 安排進(jìn)度：為這些目標確定完成時(shí)間；
◆ 逐日調整：每日清晨依據行事歷，安排一天做事的順序；
時(shí)間管理的象限
◆ 重要并且緊急：及時(shí)而全力以赴；
◆ 重要但不緊急：計劃并有條不紊地進(jìn)行，做到未雨綢繆；
◆ 緊急但不重要：花一點(diǎn)時(shí)間做，請人代辦，集中處理；
◆ 不重要且不緊急：有空再做或者不做；
情緒管理的主人
◆ 懂得情緒與壓力的存在；
◆ 學(xué)會(huì )管理和駕馭負面情緒；
◆ 自我激勵能力的培養
◆ 培養積極向上的情商
六、銷(xiāo)售人員的職業(yè)形象
——看起來(lái)就像專(zhuān)業(yè)人士
1、職業(yè)化形象的要點(diǎn)：
統一、干練
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
適合的衣著(zhù)與談吐
填好自己的“配備表”
3、商務(wù)禮儀
電話(huà)禮儀、拜訪(fǎng)禮儀、談判禮儀、宴會(huì )禮儀等
七、銷(xiāo)售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對待客戶(hù)，用心銷(xiāo)售
做事情不用心的表現：
◆同樣的錯誤要犯好幾次
◆什么事情都不主動(dòng)地溝通和關(guān)心
◆滿(mǎn)足現狀，缺乏創(chuàng )新
◆沒(méi)有危機感
培養工作態(tài)度的要領(lǐng)
◆千萬(wàn)不要把問(wèn)題丟在中間和稀泥
◆認錯要從主管開(kāi)始
◆在公司內部搞活“互助文化”
◆隨時(shí)將自己當做公司的“窗口”
◆不附帶處罰的要求是沒(méi)有意義的
八、銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德
——堅持公司品牌信譽(yù)，對客戶(hù)負責
品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關(guān)心的問(wèn)題
精致到每一個(gè)人員、每一個(gè)環(huán)節
都要做到最好
客戶(hù)的接受程度：喜歡--信任--依賴(lài)
素質(zhì)差者代表企業(yè)形象
九、銷(xiāo)售人員的職業(yè)高端化解讀：
1、執行力：
區分任務(wù)和結果；
培養結果導向的思維模式；
2、人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
◆ 人輸我贏(yíng)。巧取豪奪，坑蒙拐騙，損人利己。
◆ 人贏(yíng)我輸。迫于壓力，委曲求全，損己利人。
◆ 人贏(yíng)我贏(yíng)。送人玫瑰，手留余香，利人利己。
◆ 人輸我輸。殺敵一千，自傷八百，兩敗俱傷。
◆ 不輸不贏(yíng)。生意不成情誼在，好聚好散，沒(méi)有交易。
◆ 孤芳自賞。自?huà)唛T(mén)前雪，獨善其身。
3、產(chǎn)品專(zhuān)家：客戶(hù)不知道的，你知道?？蛻?hù)知道的，你比他知道的更正確、更準確。
4、顧問(wèn)師： 除了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。
有知識和內涵的人受尊重。
5、性格專(zhuān)家：不同類(lèi)型的客戶(hù)的應對原則和方法。
6、自我教練（目標設定和管理）：自己能都做好自己的教練。
十、如何成就團隊職業(yè)化：
1、職業(yè)化應該“自上而下”；
2、及時(shí)的批評和指正機制；
3、普遍化要求、量化職業(yè)化行為規范；
4、職業(yè)化也需要通過(guò)區域和模塊的方法來(lái)完成；
5、先易后難、排序進(jìn)行
6、職業(yè)化進(jìn)程中的獎懲機制；
十一、職業(yè)化自檢與總結：
1、對任何人或事情，你是否是負責任的？
對自己負責，對客戶(hù)負責，對企業(yè)負責
2、企業(yè)雇傭你的原因，是否因為你是有競爭力的？
專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢或特殊才能；
3、你做出任何決定，你的判斷是否是客觀(guān)的？
養成用邏輯和數據說(shuō)話(huà)的習慣
4、你的所有行動(dòng)方案是否是可實(shí)現的，有量化指標，結果是可以考量的。？
5、你是否是正直的？
職業(yè)道德應該是企業(yè)用人的重要考核點(diǎn)，商業(yè)道德問(wèn)題對于公司的發(fā)展也是致命的。
6、你是否具有協(xié)作意識和能力？
專(zhuān)業(yè)人士是學(xué)有專(zhuān)精的人，而職業(yè)人士則是注重團隊合作的專(zhuān)業(yè)人士。團隊協(xié)作就更應該被強調。
7、你是否能夠通過(guò)學(xué)習不斷提升？
處在急劇發(fā)展的時(shí)代，職業(yè)人必須不斷地學(xué)習，否則只能被社會(huì )淘汰。所以說(shuō)，應變的唯一之道是學(xué)習。
南京師范大學(xué)漢語(yǔ)言文學(xué)學(xué)士
南京大學(xué)市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)決策研究生
季老師擁有10年一線(xiàn)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗，8年培訓經(jīng)驗，先后在香港及新加坡上市公司擔任高級銷(xiāo)售管理職位，對于快消品和服務(wù)型企業(yè)團隊培養有著(zhù)深刻的理解和感悟。多年的工作經(jīng)驗為培訓工作積累了大量的實(shí)操性案例，善于運用專(zhuān)題講座、深度會(huì )談、互動(dòng)式提問(wèn)、團隊討論、自我分享、心理評測、管理游戲、管理故事、電影教學(xué)等多種培訓手段，其授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑又發(fā)人深省，思維快捷而邏輯嚴謹，深入淺出地讓培訓學(xué)員體驗動(dòng)態(tài)性格的內在規律，互動(dòng)性與實(shí)操性強、對培訓學(xué)員的洞察、點(diǎn)評深刻，語(yǔ)言犀利、一針見(jiàn)血很能激發(fā)學(xué)員內心深處的能量，活出最有價(jià)值的人生。
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【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..
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一、公司的戰略與績(jì)效目標設計 1.戰略如何具象化2.該定幾個(gè)指標、什么指標？3.目標標準怎么定？4.挑戰目標怎么設？二、部門(mén)的績(jì)效目標分解承接和設計1.指標的承載（哪些指標要分解、哪些指標要互鎖、哪些指標是共背、分解分到哪一層）2.結果和過(guò)程3.軟指標和硬指標三、員工的績(jì)效目標設計1.怎么分解2.能..
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一、管理自我：駕馭轉型學(xué)習正確的管理思維識別銷(xiāo)售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調整心理預期處理自身素質(zhì)問(wèn)題重新認識自我駕馭轉型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷(xiāo)售目標市場(chǎng)調研與分析能力銷(xiāo)售計劃與目標管理銷(xiāo)售渠道設計、選擇與管理銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程管理與控制銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與關(guān)鍵客戶(hù)管理三、管理團隊：改變核心..
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