價(jià)格談判實(shí)戰訓練

 第一章、談判中的讓步
第一節、讓步的原因
第一、滿(mǎn)足客戶(hù)公司降本要求
第二、滿(mǎn)足客戶(hù)追求個(gè)人好處
第三、采購出于保護自己
第四、參與競爭與對抗
第二節、針對老客戶(hù)的守價(jià)
第一、追求利潤
一、為何簽低利潤訂單？
二、公司的成本是變化的
第二、客戶(hù)是變化的
一、客戶(hù)要求更高
二、客戶(hù)依賴(lài)度更高、希望被重視
三、兌現合作前的承諾
第三、讓客戶(hù)改變降本的方向

第二章、讓步的步驟
第一節、分幾次讓?zhuān)?br /> 第一、讓步過(guò)快
1、不要為了讓而讓?zhuān)恳淮巫尣蕉加袟l件
2、讓步是為了索取，不要放棄自己的主動(dòng)權
3、過(guò)快讓步，會(huì )讓客戶(hù)并不珍惜，順帶好處
第二、時(shí)機不對，導致戰敗和低利潤
一、對方投入時(shí)間、精力、費用程度
二、競爭程度與對我方的依賴(lài)程度
三、對方有可參考的實(shí)例
第三、不把慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判
一、只是隨口一說(shuō)
二、初步產(chǎn)品評估
第二節、每次讓多少？
第一、讓步過(guò)大導致懷疑產(chǎn)品
第二、客戶(hù)對讓步的態(tài)度
第三節、由誰(shuí)讓?zhuān)?br /> 第一、銷(xiāo)售人員不要代替領(lǐng)導做決策
第二、永遠給自己虛設上級
第四節、讓給誰(shuí)？
第一、沒(méi)決策權，不大幅讓步
一、客戶(hù)不同層級權力不一樣
二、區分是公司行為還是個(gè)人行為
第二、判斷誰(shuí)的影響力最大
第五節、為什么讓步？
第一、讓步要有聽(tīng)起來(lái)合理的理由
第二、協(xié)助對方找合作的理由
費用、時(shí)間、質(zhì)量、產(chǎn)品、服務(wù)
第六節、為什么不能再讓?zhuān)?憑什么
第一、要讓對方知道每次讓步已經(jīng)到底了
第二、強調對方獲得的好處遠遠大于自己
第三、站在對方角度，為什么我們的要求合理
第七節、你想要什么？
第一、讓步=交換，給與取的互動(dòng)過(guò)程
第二、不能單方給與取
第三、給對方“為什么要做”的理由
第八節、你希望對方做什么？

第三章、你想要什么？
第一節、數量交換
一、如何通過(guò)守價(jià)談總購買(mǎi)量？
二、如何通過(guò)守價(jià)談單次購買(mǎi)量？
三、如何通過(guò)守價(jià)談獨家合作？
第二節、日期交換
第一、如何通過(guò)守價(jià)跟客戶(hù)談合同期限
第二、如何通過(guò)守價(jià)跟客戶(hù)談交貨期
第三、如何通過(guò)守價(jià)跟客戶(hù)談續約日期
第四、如何通過(guò)守價(jià)跟客戶(hù)談采購期（每月10號）
第三節、商務(wù)條款交換
第一、如何通過(guò)守價(jià)跟客戶(hù)談付款方式
第二、如何通過(guò)守價(jià)跟客戶(hù)談定制約定
第三、如何通過(guò)守價(jià)跟客戶(hù)談退換貨條件
第四、如何通過(guò)守價(jià)跟客戶(hù)談付款賬期
第五、違約條件
一、列舉完全免責事項
二、約定一個(gè)責任上限
第六、贈送條件
第七、其他
價(jià)值不對等的交換

第四章、談判步驟預測
第一階段：試探-虛報
第一、三次不接受、不修改、不讓步，壓低談判空間
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓勵對方讓步
一、情
二、理
三、法
四、利
五、時(shí)
六、力
第四、要求價(jià)格解釋?zhuān)页銎凭`
第五、找理由拖時(shí)間，增加對方沉沒(méi)成本
第二階段：促進(jìn)-實(shí)報
第一、去掉最大成本項，看對方反應
第二、給予乙方利益激勵，測試對方用什么樣讓步換取更大利益
第三、暫停，審視邀約，核實(shí)成本
第三階段：反邀約-實(shí)還
第一、提出反邀約，在報價(jià)基礎上還至60%-80%
第二、交換部份條件
第三、拖延，考察其他賣(mài)方
第四階段：合作-虛還
第一、氣場(chǎng)相合、理念相似、非常投機、產(chǎn)生共鳴

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

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