高效保險銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】
金融零售銷(xiāo)售經(jīng)理／投資顧問(wèn)／理財經(jīng)理 / 零售主管行長(cháng) / 零售部產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓收益】
在資管新規實(shí)施后與國內理財及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶(hù)的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數客戶(hù)急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進(jìn)行資金挪移,以致造成理財經(jīng)理工作效益降低及客戶(hù)機會(huì )成本升高之雙輸局面. 在此情況下創(chuàng )造了保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的絕佳商機. 藉由銀行保險產(chǎn)品高度的確定性,相對較佳的收益與靈活彈性將可創(chuàng )造客戶(hù)最佳的資產(chǎn)傳承,養老規劃與穩健獲利的效果. 然而基于多數客戶(hù)對保險產(chǎn)品的偏見(jiàn)與排斥,理財經(jīng)理縱使具備高度素養卻每每連開(kāi)口講解產(chǎn)品的機會(huì )都難以獲得,至為可惜! 本課程傳授縝密的保險銷(xiāo)售邏輯與技巧,經(jīng)由客戶(hù)需求與人生目標的梳理與生動(dòng)靈活的產(chǎn)品講解將可最大化成交機率隨而提升客戶(hù)關(guān)系與資產(chǎn)穩定. 據過(guò)往經(jīng)驗參與課程學(xué)員在掌握課程精隨并善加運用后將可達成30%-40%的成交率. 課程內容專(zhuān)業(yè)生動(dòng)有趣,不容錯過(guò)!

 一、保險產(chǎn)品功能一覽
開(kāi)宗明義的詳細說(shuō)明講解各類(lèi)保險產(chǎn)品的特色,功能,目標客群,銷(xiāo)售切入點(diǎn)及產(chǎn)品搭配技巧, 以使學(xué)員能在課程初始就建立清晰的認知焦點(diǎn)而創(chuàng )造較好的學(xué)習效果

類(lèi)理財產(chǎn)品 – 穩定收益, 鞏固資產(chǎn)
類(lèi)理財保險產(chǎn)品的特色與功能
類(lèi)理財保險產(chǎn)品與凈值型理財產(chǎn)品的功能區別
激發(fā)客戶(hù)需求與銷(xiāo)售切入要點(diǎn)介紹 – 一句話(huà)勾起客戶(hù)興趣
年金保險與類(lèi)年金終身壽險 – 銀行保險產(chǎn)品最佳推薦
年金保險產(chǎn)品的架構與功能詳解
退休金規劃與資產(chǎn)傳承要點(diǎn)
激發(fā)客戶(hù)需求與銷(xiāo)售切入要點(diǎn)介紹– 一句話(huà)勾起客戶(hù)興趣
壽險與健康險 – 風(fēng)險的屏障與杠桿效益的操作
客戶(hù)生命周期的風(fēng)險管理
發(fā)揮最高杠桿功能規避生命周期的風(fēng)險
激發(fā)客戶(hù)需求與銷(xiāo)售切入要點(diǎn)– 一句話(huà)勾起客戶(hù)興趣

二、保險產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
目前理財經(jīng)理銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的最大障礙是往往對客戶(hù)一開(kāi)口介紹產(chǎn)品就立即面臨客戶(hù)本能的立即拒絕以致連介紹產(chǎn)品的機會(huì )都沒(méi)有,既使能獲得講解產(chǎn)品的機會(huì ),也往往陷入各保險公司產(chǎn)品硬碰硬的比較導致客戶(hù)猶豫不決,成交率低落. 此種情況除了造成時(shí)間與效益的浪費外也引發(fā)客戶(hù)資源的流失. 本環(huán)節將傳授如何能經(jīng)由接地氣的方式并在縝密專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售模型上引導客戶(hù)思路,激發(fā)客戶(hù)興趣與區隔競爭對手,進(jìn)而獲得深入講解產(chǎn)品的機會(huì )與成交
爭取開(kāi)口率而非成交率
目標客群梳理與鑒別技巧
引發(fā)客戶(hù)興趣的關(guān)鍵言詞與切入點(diǎn)介紹
藉由模型而非產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售
資產(chǎn)保值, 退休規劃與資產(chǎn)傳承銷(xiāo)售模型介紹
目標客群的需求, 顧慮與解方
引導客戶(hù)思路,說(shuō)一個(gè)好故事
溝通與引發(fā)客戶(hù)需求痛點(diǎn)的技巧
如何說(shuō)一個(gè)動(dòng)人且專(zhuān)業(yè)的故事觸動(dòng)客戶(hù)
化解流動(dòng)性疑慮,堅定成交
保險產(chǎn)品流動(dòng)性不佳是個(gè)偽命題
輕易化解客戶(hù)疑慮技巧

三、養老規劃模型
中高收入中年白領(lǐng)在今日市場(chǎng)經(jīng)濟狀態(tài)下多數面臨極大事業(yè)與生活的壓力,也因此創(chuàng )造龐大以保險產(chǎn)品規劃退休養老的商機. 雖然多數目標客群對退休規劃有所需求但往往欠缺正確的規劃方式與概念,也因此埋下日后退休生活的隱憂(yōu). 本環(huán)節將傳授如何一氣呵成的引導客戶(hù)思路,激發(fā)感覺(jué)與創(chuàng )造需求的技巧,聚焦于迅速成交的結果
中年危機與銷(xiāo)售保險商機
中年白領(lǐng)所面臨的挑戰與困境
理想的退休規劃方式
美好退休生活六大條件
充足與持續的收入,健康的身體,知心的伴侶,孝順的子女,三五好友與玩樂(lè )的習慣與能力
唯一可控的核心要素 – 錢(qián)
準備完美退休金方案
退休金規劃要點(diǎn)與所得替代率介紹
每月現金流與單筆資金搭配管理
掌握保險產(chǎn)品特色進(jìn)攻成交
以年金保險開(kāi)立第二個(gè)社保賬戶(hù)
結合產(chǎn)品功能與客戶(hù)需求創(chuàng )造美滿(mǎn)退休生活

四、資產(chǎn)傳承模型
國內目前民間財富多半集中于中高齡人口,資產(chǎn)傳承的目標客群目前逐漸進(jìn)入年齡老化與開(kāi)始準備資產(chǎn)傳承規劃的階段. 主要以現金與房產(chǎn)作為資產(chǎn)傳承工具,基于其局限性也往往埋下資產(chǎn)傳承的麻煩與風(fēng)險. 本環(huán)節傳授如何一氣呵成引導客戶(hù)思路,激發(fā)感覺(jué)與創(chuàng )造需求的技巧,聚焦迅速成交的結果
富?？蛻?hù)傳承資產(chǎn)的麻煩
欠缺正確的觀(guān)念與方法
因農業(yè)社會(huì )成長(cháng)的父母與科技時(shí)代成長(cháng)的子女代差所引發(fā)的對立與紛爭
現金與房產(chǎn)傳承的四大風(fēng)險
欠缺資金控制權
現金:子女不孝,資產(chǎn)敗光,子女離異與資產(chǎn)貶值
房產(chǎn):資產(chǎn)貶值,流通不易與收益偏低
完美的資產(chǎn)傳承方案
掌握絕對主控權規避風(fēng)險
現金,房產(chǎn)與保險結合的絕佳方案
掌握保險產(chǎn)品特色進(jìn)攻成交
以年金保險開(kāi)立資產(chǎn)傳承賬戶(hù)
結合產(chǎn)品功能與客戶(hù)需求創(chuàng )造美滿(mǎn)傳承結果

美國花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財經(jīng)講座 講員
平安銀行西安分行高級顧問(wèn)
美國壽險營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )高級顧問(wèn)
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經(jīng)理
美國大都會(huì )人壽副總裁暨首席市場(chǎng)官
花旗金融領(lǐng)袖培訓中心 （上海） 認證講師
法國巴黎銀行保險集團高級副總裁暨首席市場(chǎng)官
荷蘭全球人壽高級副總裁暨年金事業(yè)部首席營(yíng)銷(xiāo)官
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經(jīng)理-陜西省規模最大民營(yíng)企業(yè), 集團業(yè)務(wù)多元，任職期間成功投出數個(gè)具備高度前瞻性股權投資項目并創(chuàng )造高度投資盈利，在投項目至今(2021年12月)估值綜合投資回報率達400%以上，專(zhuān)注與精通國內高端裝備與醫療科技領(lǐng)域項目。
法國巴黎銀行保險集團－高級副總裁暨首席市場(chǎng)官、執行委員會(huì )委員，榮膺2014年該集團亞洲區最佳首席市場(chǎng)官，在職期間創(chuàng )造年化220%以上銀行保險收益
荷蘭全球人壽保險公司－企業(yè)年金暨團險營(yíng)銷(xiāo)部首席營(yíng)銷(xiāo)官、退休金管理委員會(huì )主席、執行委員會(huì )委員所領(lǐng)導的團隊在臺灣壽險業(yè)享有盛名，除了業(yè)務(wù)品質(zhì)遙遙領(lǐng)先同業(yè)外，其獲利能力與專(zhuān)業(yè)素養亦為全臺第一，2005-2010連續五年創(chuàng )造團隊年化200%以上績(jì)效成長(cháng), 于2010年成為全球人壽業(yè)績(jì)占比排名第一的事業(yè)單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經(jīng)理人,并接受總部于美國及德國的集團核心成員培訓,表現優(yōu)異深獲肯定
美國大都會(huì )人壽保險公司－發(fā)言人暨首席市場(chǎng)官負責商品研發(fā)，公共關(guān)系與行銷(xiāo)企劃的工作。在其任內曾成功引導該公司轉型為專(zhuān)業(yè)導向的壽險公司，亦曾被媒體譽(yù)為“壽險業(yè)最佳企業(yè)發(fā)言人”。莫老師對產(chǎn)業(yè)發(fā)展素有研究，曾于知名媒體發(fā)表論述達百次以上，2003年主導該公司國際部全球壽險與電銷(xiāo)團隊交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù),樹(shù)立國際標竿，2003年主導該公司臺灣區專(zhuān)業(yè)轉型計劃,人均產(chǎn)能提升200%以上
美國花旗銀行－零售個(gè)人信貸副總裁暨信用卡業(yè)務(wù)部主管、財富管理業(yè)務(wù)市場(chǎng)官、培訓總監任職花旗銀行臺灣教育訓練中心期間，獨立研發(fā)十四門(mén)專(zhuān)業(yè)課程， 并獲得由該行行員評定高達 92%之教學(xué)滿(mǎn)意度，被譽(yù)為“花旗銀行最佳講師”。擔任零售個(gè)人信貸及信用卡業(yè)務(wù)副總裁期間，陸續負責教育訓練，行銷(xiāo)企劃與業(yè)務(wù)發(fā)展等工作。在1996-1998年間領(lǐng)導培訓業(yè)務(wù)并被評鑒為臺灣最佳金融培訓機構， 2001 至 2002 年負責該行信用卡業(yè)務(wù)管理工作時(shí)，亦締造高達 220%的業(yè)績(jì)成長(cháng)率，該業(yè)績(jì)成長(cháng)紀錄保持至今，2022年領(lǐng)導信用卡團隊創(chuàng )造300%以上績(jì)效成長(cháng)
莫老師在大陸培訓／輔導經(jīng)歷始自 2005 年，曾參與公司大都會(huì )人壽與法國巴黎銀行保險集團在大陸的籌設與發(fā)展。莫老師于 2009 年擔任浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓師期間，曾獲該公司人資主管與學(xué)員給予最佳評價(jià)的紀錄。
于 2016 年莫老師擔任平安銀行西安分行高級顧問(wèn)期間，輔導 1 位零售總經(jīng)理，9位支行長(cháng)，37 位理財經(jīng)理，30 位大堂經(jīng)理及十幾位內勤主管；于兩個(gè)月內經(jīng)由高端專(zhuān)業(yè)技術(shù)與輔導技巧，成功在兩個(gè)月內提高該行西安分行 30%理財中收績(jì)效，亦使西安分行成為平安銀行全國達標率最高的分行。
莫老師在西安服務(wù)期間曾與陜西省政府財政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開(kāi)元基金”，發(fā)起規模八億，亦為陜西金控于國內首次與民間企業(yè)合作成立之基金。莫老師也擔任陜西省黃陵縣某 PPP 項目首席顧問(wèn)，成績(jì)斐然。
◆授課風(fēng)格
莫老師具備級為豐富行業(yè)經(jīng)驗,覆蓋對公,零售,投資與保險四大領(lǐng)域,具備扎實(shí)中港臺三地實(shí)務(wù)從業(yè)經(jīng)驗,歷任各大國際知名金融機構高階領(lǐng)導職位亦具備堅實(shí)基層工作經(jīng)歷,宏觀(guān)微觀(guān)并重,知識淵博,經(jīng)驗豐富. 莫老師思維嚴謹周密,邏輯清晰,實(shí)務(wù)經(jīng)驗豐富同時(shí)授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時(shí)間內梳理學(xué)員思維作為學(xué)習新知技巧的基礎. 并在高大上的專(zhuān)業(yè)性與接地氣的實(shí)操性中獲取最佳平衡,參與課程學(xué)員可以在短時(shí)間內掌握所學(xué)創(chuàng )造佳績(jì). 因此莫老師的課程廣受好評,其深邃人生歷練也每每啟發(fā)學(xué)員深度思考與感悟,備受金融機構肯定
◆主講課題
《客戶(hù)分層分級與經(jīng)營(yíng)技巧》
《資產(chǎn)配置與多元商品銷(xiāo)售技巧》
《高效保險銷(xiāo)售技巧》
《高效基金銷(xiāo)售技巧》
《高效電話(huà)約訪(fǎng)技巧》
《高效公私連動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧》
《高端顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃(共七期十四個(gè)月)
光大銀行長(cháng)春分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃(共兩期四個(gè)月)
光大銀行太原分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行西安分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行呼和浩特分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
光大銀行南京分行萬(wàn)人大練兵項目
民生銀行天津分行公私連動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程
民生銀行天津分行資產(chǎn)配置銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行天津分行業(yè)務(wù)管理課程
民生銀行蘇州分行顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險銷(xiāo)售技巧課程
民生銀行沈陽(yáng)分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
平安銀行西安分行龍騰計劃
平安銀行南寧分行龍騰計劃
平安銀行珠海分行龍騰計劃
盛京銀行總行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
中信銀行福州分行產(chǎn)能飛躍轉型計劃
招商銀行總行私行團隊顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程
招商銀行無(wú)錫分行保險銷(xiāo)售技巧課程
浙江郵儲銀行總行業(yè)務(wù)管理課程
上海農商行總行保險銷(xiāo)售技巧課程
浦東發(fā)展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國信證券總公司銷(xiāo)售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷(xiāo)售課程系列

 

• 健康險的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結構分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險的最佳產(chǎn)品三、培養從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1569  

  

• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

  ￥   元/ 天

  人氣：1808  

  

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

  ￥   元/ 天

  人氣：1665  

  

• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

  ￥   元/ 天

  人氣：1097  

  

• 服裝行業(yè)終端導購——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內容】1.顧客的消費心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

  ￥   元/ 天

  人氣：1295  

  

• 房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

   

  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶(hù)的購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為1．高端客戶(hù)的心理分..

  ￥   元/ 天

  人氣：3045