以華為為標桿的卓越的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)員

【培訓收益】
通過(guò)華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的剖析，了解大客戶(hù)市場(chǎng)成功的四大規律 掌握系統化的客戶(hù)洞察和銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘的方法 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售端到端的全流程運作 通過(guò)對標華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷(xiāo)售成功要素，學(xué)會(huì )如何在成功要素的維度制定銷(xiāo)售計劃 深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面 熟練掌握客戶(hù)關(guān)系運作的各類(lèi)工具和方法 熟練掌握新產(chǎn)品推廣的引導客戶(hù)、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略 了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制 通過(guò)各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬，熟練運用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

 【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，牽引著(zhù)華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續穩定發(fā)展的必然王國，其大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

本課程以華為銷(xiāo)售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套適用于成長(cháng)型企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，為營(yíng)銷(xiāo)團隊賦能。

【課程收益】

通過(guò)華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的剖析，了解大客戶(hù)市場(chǎng)成功的四大規律

掌握系統化的客戶(hù)洞察和銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘的方法

掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售端到端的全流程運作

通過(guò)對標華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷(xiāo)售成功要素，學(xué)會(huì )如何在成功要素的維度制定銷(xiāo)售計劃

深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面

熟練掌握客戶(hù)關(guān)系運作的各類(lèi)工具和方法

熟練掌握新產(chǎn)品推廣的引導客戶(hù)、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略

了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

通過(guò)各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬，熟練運用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

以華為銷(xiāo)售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實(shí)戰方法工具、實(shí)戰案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰代練，學(xué)之能用。

第一篇 以華為為標桿的卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售管理體系

1. 為什么是華為——華為銷(xiāo)售模式的演變過(guò)程和對標

2. 華為的銷(xiāo)售體系四大特征剖析

3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程

第二篇 布局篇——洞察客戶(hù)、發(fā)現商機

1. 機會(huì )之光——發(fā)現線(xiàn)索是銷(xiāo)售的起點(diǎn)

【案例】：一封郵件得到的千萬(wàn)大單

2. 發(fā)掘銷(xiāo)售線(xiàn)索的6個(gè)維度

3. 如何培育線(xiàn)索、形成采購機會(huì )

4. 銷(xiāo)售線(xiàn)索培育的工具——SPIN和痛苦鏈

【案例】某建材企業(yè)的銷(xiāo)售線(xiàn)索培育

第三篇 謀局篇——判斷形勢、運籌帷幄

1. 明確項目成功要素（競爭制高點(diǎn)）

2. 制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3. 漏斗管理——銷(xiāo)售過(guò)程管控

【研討】繪制并演示貴公司的競爭態(tài)勢蛛網(wǎng)圖

第四篇 決勝篇——引導客戶(hù)需求，制定精準化解決方案（2小時(shí)）

5. 控制投標的實(shí)操要點(diǎn)

1) 標前引導客戶(hù)的流程

2) 引導客戶(hù)的機會(huì )點(diǎn)分析

3) 控標的目標設定

6. 如何深度分析客戶(hù)需求？

7. 制作差異化的解決方案——十二字方針

8. 避免低價(jià)競爭的商務(wù)報價(jià)模型

9. 【案例】：某創(chuàng )新產(chǎn)品推廣中的價(jià)格引導策略

10. 產(chǎn)品/服務(wù)的推廣呈現方式——（721法則）

【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化引導客戶(hù)案例

第五篇 結局篇—— 合同簽訂和執行

1. 簽約前的異議化解方法

2. 合同交付常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法

3. 回款工作要點(diǎn)

4. 簽約后的工作要點(diǎn)

第六篇 如何和客戶(hù)結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶(hù)關(guān)系？

1. 立體化的客戶(hù)關(guān)系模型

2. 客戶(hù)關(guān)系規劃

1) 客戶(hù)關(guān)系評估的量化工具

2) 項目全生命周期的客戶(hù)關(guān)系提升規劃

3) 客戶(hù)的分層分級策略

3. 普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展

4) 普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

5) 組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“413”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”

4. 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展

1) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2) 組織權利地圖、客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖

3) 建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接

客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景

4) 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

【案例】：XXX領(lǐng)導的成長(cháng)計劃

5) 客戶(hù)關(guān)系的衡量標尺

第七篇 組織篇——如何打造力出一孔的組織協(xié)同型營(yíng)銷(xiāo)鐵軍

1、 鐵三角的發(fā)展演變

1) 常見(jiàn)銷(xiāo)售組織形態(tài)和弊端分析

2) 銷(xiāo)售組織的進(jìn)化演變

3) 華為銷(xiāo)售組織的基本特征

2、 “鐵三角”的角色

1) “鐵三角”的職責

2) 以“鐵三角”為核心的銷(xiāo)售組織架構

3) “鐵三角”角色的兩面性

3、 保障“鐵三角”高效運作的五大機制

1) 流程機制——業(yè)務(wù)流程、職責界面清晰

2) 賦能機制——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火

3) 授權機制——讓決策快速響應市場(chǎng)需要

4) 約束機制——交叉綁定的KPI的設計

5) 文化機制——華為企業(yè)文化落地分享

第八篇 回顧與總結

自由交流和問(wèn)答

 【個(gè)人背景】
崔鍵 原華為海外地區部TK業(yè)務(wù) 部長(cháng)
原華為某海外公司 副總裁
原上海港股主板上市公司 副總裁
清華EMBA、上海交大、中南大學(xué)總裁班 特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心 特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
加拿大約克大學(xué)（全球前二十） MBA

【崔鍵老師以華為L(cháng)TC營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以二十年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。崔鍵老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為市場(chǎng)成功模式，構建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)?！?/p>

【實(shí)戰案例】
華為某海外市場(chǎng)從0～30%市占率的拓荒者
東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)
某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤(pán)者
中國最大的化妝品道具供應商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導師
多家細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
五十家企業(yè)的戰略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例積累
數百家企業(yè)培訓經(jīng)歷

【主講課程】
《以華為為標桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《市場(chǎng)洞察和客戶(hù)需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷(xiāo)售目標管理》
《卓越的立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

【授課特色】
特色一：以華為銷(xiāo)售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明
特色二：以實(shí)戰方法工具、案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰代練，學(xué)之能用
特色三：以客戶(hù)真實(shí)案例全流程模擬訓練，應用大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心工具和方法
特色四：以客戶(hù)商業(yè)成功為導向，為客戶(hù)提供定期的線(xiàn)上答疑，解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)
特色五：支持純英文上課

崔偉東主講課程
《以華為為標桿的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《市場(chǎng)洞察和客戶(hù)需求挖掘》
《“力出一孔”的鐵三角組織變革》
《銷(xiāo)售目標管理》
《卓越的立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧》

• TO B類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰法

   

  第一部分TO B 類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體思路一、TO B行業(yè)的目標客戶(hù)分析1、客戶(hù)畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求2、客戶(hù)采購決策流程和特點(diǎn)3、客戶(hù)關(guān)鍵人分析4、客戶(hù)應用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶(hù)延伸和增值需求6、客戶(hù)關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析1、公司在行業(yè)內的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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