學(xué)華為系列—以L(fǎng)TC流程為基礎的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰法

【培訓對象】


【培訓收益】
通過(guò)華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的剖析，了解大客戶(hù)市場(chǎng)成功的四大規律 掌握LTC端到端的全流程運作的操作要點(diǎn) 掌握系統化的客戶(hù)洞察和銷(xiāo)售線(xiàn)索挖掘的方法 熟練掌握銷(xiāo)售成功要素識別，如何制定項目運作計劃 熟練掌握引導客戶(hù)、呈現產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法 學(xué)習構建協(xié)同作戰的銷(xiāo)售組織體系，形成呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制 深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面 熟練掌握客戶(hù)關(guān)系運作的各類(lèi)工具和方法 通過(guò)各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬，熟練運用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

第一篇以客戶(hù)為中心的LTC（從線(xiàn)索到回款）流程體系
1.為什么是華為——華為營(yíng)銷(xiāo)模式的演變過(guò)程
2.華為的營(yíng)銷(xiāo)體系四大特征剖析
3.LTC銷(xiāo)售流程體系概述
1)LTC流程在公司流程體系中的位置
2)LTC流程構筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰模式
3)LTC流程體系構成的四大模塊：流程/工具、角色和職責、管理和決策、IT支撐
4)LTC流程體系的適用業(yè)務(wù)類(lèi)型
5)LTC流程變革的價(jià)值分析
第二篇布局篇——洞察客戶(hù)、發(fā)現商機（銷(xiāo)售線(xiàn)索管理）
1.機會(huì )之光——洞察客戶(hù)是銷(xiāo)售的起點(diǎn)
【案例】：華為云的千萬(wàn)大單
2.銷(xiāo)售線(xiàn)索的分類(lèi)
3.發(fā)掘銷(xiāo)售線(xiàn)索的六個(gè)維度
4.激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)意愿的工具——痛苦鏈、SPIN
【案例】某建材企業(yè)的銷(xiāo)售線(xiàn)索培育
5.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理機制
6.培育銷(xiāo)售線(xiàn)索階段的工作目標
第三篇謀局篇——判斷形勢、運籌帷幄（項目立項）
1.明確項目成功要素（競爭制高點(diǎn)）
2.制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
3.漏斗管理——銷(xiāo)售過(guò)程管控
【研討】選取實(shí)戰項目，繪制并演示競爭態(tài)勢蛛網(wǎng)圖
第四篇做局篇——引導客戶(hù)需求，制定精準化推廣策略（標前引導、制定方案）
1.標前引導——結構化地提煉“贏(yíng)”差異化策略
四個(gè)維度的機會(huì )點(diǎn)掃描和SWOT分析
2.標前引導客戶(hù)的工作流程（附工作模板）
【研討】：結合自己業(yè)務(wù)特點(diǎn)，選取實(shí)戰項目，進(jìn)行機會(huì )點(diǎn)掃描，并制定引導客戶(hù)策略。
3.如何獲取溢價(jià)？——三種商務(wù)報價(jià)模型（附工作模板）
TCO報價(jià)模型、綜合解決方案報價(jià)模型、不平衡報價(jià)模型
【案例】：某創(chuàng )新產(chǎn)品推廣中的報價(jià)模型
4.制作解決方案的場(chǎng)景化分析——十二字方針
【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化解決方案
5.制定讓客戶(hù)不可抗拒的解決方案（135模型模板）
6.總結：服務(wù)客戶(hù)的能力是撬動(dòng)客戶(hù)欲望的砝碼
7.產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值呈現方式——（721法則）
第五篇結局篇—— 合同簽訂和執行
1.簽約前的異議化解方法
2.合同交付常見(jiàn)問(wèn)題及處理辦法
3.回款工作要點(diǎn)
4.簽約后的工作要點(diǎn)
第六篇LTC流程的管理和決策機制
1.全流程的管理決策點(diǎn)設置
2.項目全流程風(fēng)險分析
3.評審和決策機制—從議會(huì )制衡到民主集中
4.授權機制設計，讓決策快速響應市場(chǎng)需要
第七篇組織篇——LTC全流程的組織運作機制（鐵三角）
1.常見(jiàn)銷(xiāo)售組織形態(tài)和弊端分析
2.華為鐵三角銷(xiāo)售組織的進(jìn)化演變
3.鐵三角的銷(xiāo)售組織架構和角色定位
4.“鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動(dòng)式協(xié)同運作
5.保障“鐵三角”高效運作的機制
1)業(yè)務(wù)流程、職責保障
2)交叉綁定的KPI的設計
3)拉通資源、充分賦能——讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火
4)企業(yè)文化的支撐
第八篇如何和客戶(hù)結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶(hù)關(guān)系？
1.華為立體化的客戶(hù)關(guān)系模型
【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶(hù)關(guān)系協(xié)作
2.客戶(hù)關(guān)系的綜合評價(jià)（附模板）
3.普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展
1)普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法
2)組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰略對標會(huì )
4.關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展
1)識別關(guān)鍵人物——組織權利地圖、客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
2)建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接
客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景
3)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系攻堅計劃（附工作模板）
馬斯洛需求層次論的應用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑
【案例】：XXX領(lǐng)導的成長(cháng)計劃
第九篇案例演練
1、以實(shí)戰項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場(chǎng)景，應用所學(xué)的知識點(diǎn)，制定投標工作計劃。
2、自由交流和問(wèn)答 

原華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發(fā)龍頭）運營(yíng)總監
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
崔老師擁有二十多年的實(shí)戰銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區部TK業(yè)務(wù)副部長(cháng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶(hù)關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個(gè)大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。
作為華為T(mén)K業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學(xué)習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時(shí)間，達到全國第一的成績(jì)，并實(shí)現國產(chǎn)設備在國際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。
主導了上海某醫藥集團的營(yíng)銷(xiāo)體系轉型，通過(guò)商業(yè)模式、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售組織的變革，形成不依賴(lài)個(gè)人的組織化銷(xiāo)售體系。在一年時(shí)間內，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(cháng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導和OPVC大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的導入，建立一套標準化的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷(xiāo)售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。
崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標桿，以自己在華為運作的十余個(gè)大型項目銷(xiāo)售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結果。
崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構建組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jì)天花板，實(shí)現業(yè)績(jì)的可持續性快速增長(cháng)。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標桿的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法---OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》
《華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標桿的項目管理最佳實(shí)踐》
《華為立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《以華為為標桿—創(chuàng )新盈利模式》
《華為軍團團隊的執行力打造》
《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》
《學(xué)華為—以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)運營(yíng)》
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：
《打造銷(xiāo)售鐵軍團隊建設戰法》
《OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰法》
《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合素養訓練班》
《立體化客戶(hù)關(guān)系管理》
《創(chuàng )新盈利模式》
《團隊的執行力打造》

【學(xué)員評價(jià)】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團隊建設、企業(yè)戰略等領(lǐng)域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(cháng) 唐興貴
當年是我負責引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹
民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng )新、模式探索、社會(huì )就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標桿學(xué)習系列課程，在戰略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法，華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節，學(xué)員們應用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開(kāi)始，我們高管團隊就被崔老師對營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(cháng)期顧問(wèn)，以華為為標桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jì)持續穩定增長(cháng)的外部助推器。
——學(xué)海文化傳播集團總裁 徐書(shū)理 

• TO B類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰法

   

  第一部分TO B 類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)整體思路一、TO B行業(yè)的目標客戶(hù)分析1、客戶(hù)畫(huà)像分析和痛點(diǎn)需求2、客戶(hù)采購決策流程和特點(diǎn)3、客戶(hù)關(guān)鍵人分析4、客戶(hù)應用產(chǎn)品的成本和阻礙5、客戶(hù)延伸和增值需求6、客戶(hù)關(guān)鍵人接觸信息渠道二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析1、公司在行業(yè)內的地位分析2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方..

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• 學(xué)華為：狼性文化復制與鐵軍4大兵法

   

  day1：狼性文化復制一、華為狼性文化DNA解讀1、企業(yè)家精神和干部使命2、華為的戰略：活下去，走出去3、一支部隊的思想風(fēng)格取決于第一任軍事長(cháng)官，頭狼的“見(jiàn)識、膽識、遠見(jiàn)卓識”決定企業(yè)的空間和高度1)狼性文化的核心是創(chuàng )造價(jià)值，在華為表現為4種能量，并群體奮斗產(chǎn)品力：敏銳的的價(jià)值發(fā)現能力，想客戶(hù)所未想，創(chuàng )造性的解..

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• 學(xué)華為創(chuàng )新模式

   

  一、創(chuàng )新類(lèi)型與雙輪驅動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng )新的關(guān)系公司運作的三要素觀(guān)念的形成，華為如何從觀(guān)念到行動(dòng)？理解“需求驅動(dòng)”和“供給驅動(dòng)”客戶(hù)需求和技術(shù)創(chuàng )新雙輪驅動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅動(dòng)”創(chuàng )新的類(lèi)似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

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