以客戶(hù)為中心的狼性營(yíng)銷(xiāo)—以華為為例

【培訓對象】


【培訓收益】

 

課程背景與目的：企業(yè)是否存在如下挑戰：銷(xiāo)售業(yè)績(jì)難以提升上去；銷(xiāo)售人員動(dòng)力不夠激情不足；銷(xiāo)售總被對手壓制；銷(xiāo)售能力急需提升；銷(xiāo)售流程急需改善；銷(xiāo)售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導致企業(yè)競爭力不強……

市場(chǎng)競爭是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏(yíng)得立錐之地。  而戰爭自有戰爭的規律，戰爭需要戰士的精神！華為當年首創(chuàng )狼性營(yíng)銷(xiāo)，就是認識到市場(chǎng)競爭乃至民族競爭的本質(zhì)，將狼的戰斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”。在弱肉強食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營(yíng)銷(xiāo)戰實(shí)踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門(mén)子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產(chǎn)業(yè)，奮力爭先，贏(yíng)得了在世界通信制造業(yè)中的話(huà)語(yǔ)權。  什么是核心競爭力？而對世界列強的恥笑，華為總裁任正非說(shuō)“客戶(hù)選擇我而不選擇你就是核心競爭力”。狼性營(yíng)銷(xiāo)，就是以獲取客戶(hù)芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過(guò)程。

本課程將講解華為是如何打造營(yíng)銷(xiāo)團隊，如何體系化建設職業(yè)技能，如何管理并訓練這些“秀才”，使他們成為能征善戰的“戰士”，勇猛向前攻城拔寨。

 

授課方式: 實(shí)戰方法＋錄像觀(guān)賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗

課程收益

1、了解狼性是什么，如何狼性？

2、了解華為營(yíng)銷(xiāo)案例；

3、了解如何打造鐵血狼隊？了解高級銷(xiāo)售必備知識、提高個(gè)人的銷(xiāo)售能力；

4、了解行之有效的銷(xiāo)售流程？如何進(jìn)行以客戶(hù)為中心的狼性營(yíng)銷(xiāo)？

5、了解結構性的實(shí)戰銷(xiāo)售手法；

6、許浩明老師適當解答您企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)疑惑。

 

課程課綱（最終課綱可根據客戶(hù)需求進(jìn)行定制化調整）： 

 

一、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售組織

1、 銷(xiāo)售在華為的定位

2、 銷(xiāo)售觸角布局—以客戶(hù)為中心，客戶(hù)需求為導向

3、 “鐵三角”運作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理

4、 渠道經(jīng)理角色定位

5、 銷(xiāo)售與研發(fā)組織的合作

6、 華為海外組織

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：怎么樣的銷(xiāo)售組織最有效？您認為銷(xiāo)售組織該如何優(yōu)化？分享其他公司的銷(xiāo)售組織。

 

二、狼性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng )業(yè)史） 2) 深謀 （千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無(wú)退路） 5） 適應（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征  

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩（冬天來(lái)臨，剩者為王）

3）準（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

 

三、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售的區別

2、“以客戶(hù)為中心”的“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”

3、成就客戶(hù)的心態(tài)與文化

4、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程（約訪(fǎng)、暖場(chǎng)、開(kāi)場(chǎng)、交流、收尾）

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：角色扮演、演練互動(dòng)、學(xué)員分享心得體會(huì )

 

四、華為最新最核心的端到端的銷(xiāo)售項目管理流程

1、LTC（Lead To Cash）重大銷(xiāo)售變革項目介紹

2、高效端到端銷(xiāo)售流程的講解（從發(fā)現線(xiàn)索到成功回款）

3、銷(xiāo)售各階段的劃分及銷(xiāo)售節奏把握。

4、“鐵三角”團隊作戰：客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、打通各部門(mén)墻：卷進(jìn)財經(jīng)等職能部門(mén)，形成一個(gè)團隊有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷(xiāo)售服務(wù)組織內耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門(mén)墻問(wèn)題？

 

五、營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)化

1、面向客戶(hù)的能力建設

2、構建立體化的職業(yè)化素養

3、營(yíng)銷(xiāo)的商務(wù)禮儀

4、向非職業(yè)的行為習慣說(shuō)“不”

 

六、營(yíng)銷(xiāo)團隊人員能力提升

1、戰略地圖與戰略解碼

2、績(jì)效管理，及KPI考核指標的制定

3、訓戰結合系統化培訓—華為大學(xué)為例

4、營(yíng)銷(xiāo)人員的品牌意識

6、市場(chǎng)競爭分析能力（SWOT、PEST等）

7、洞察市場(chǎng)能力

8、洞察客戶(hù)的能力（包括深刻理解客戶(hù)的需求）

9、市場(chǎng)調研能力

10、為產(chǎn)品銷(xiāo)售加分的技術(shù)服務(wù)

11、客戶(hù)期望的管理，如何處理客戶(hù)的投訴

12、營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)

13、營(yíng)銷(xiāo)人員的全局意識和經(jīng)營(yíng)意識

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員參與研討如何有效提高營(yíng)銷(xiāo)能力？ 

 

七、華為的狼性營(yíng)銷(xiāo)方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶(hù)為中心式的狼性銷(xiāo)售文化

3、初次拜訪(fǎng)客戶(hù)該怎么做

4、客戶(hù)的分類(lèi)

5、如何攻陷不友善客戶(hù)的防線(xiàn)

6、洞察客戶(hù)，提升客戶(hù)關(guān)系水平

7、如果客戶(hù)直接索賄怎么辦

8、銷(xiāo)售的那幾個(gè)隱秘手段

9、如何有效防止友商的進(jìn)攻

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿有效客戶(hù)拜訪(fǎng)。

現場(chǎng)學(xué)員分小組研討分享：說(shuō)說(shuō)你銷(xiāo)售中所遇到的那些尷尬事。

 

 

八、大客戶(hù)直銷(xiāo)與渠道分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)管理手段

1、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理

2、大客戶(hù)關(guān)系的拓展與維系

3、大客戶(hù)的決策鏈分析

4、分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段

5、渠道的戰略

6、渠道的管理

 

九、打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊之薪酬體系設計

1、華為薪酬體系介紹

2、工資、獎金、分紅的那些事

3、拉開(kāi)員工收入差距，打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現貢獻價(jià)值？

5、薪酬體系鼓勵創(chuàng )造價(jià)值，打擊惰怠

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

 

十、用考核來(lái)驅動(dòng)狼性--華為的銷(xiāo)售考核與評估

1、KPI考核指標的制定

2、5個(gè)等級的考核方法

3、有力的激勵措施

4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

5、績(jì)效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

6、華為的定崗定薪定責

7、市場(chǎng)格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強食

8、華為的末位淘汰制度

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何設計KPI才更能激發(fā)銷(xiāo)售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？

 

 

十一、頭狼的選拔--狼性營(yíng)銷(xiāo)干部隊伍建設

1.華為干部隊伍政策

2.華為干部必拔于士卒（選）

3.干部的任務(wù)與使命（用）

4.干部的培訓體系和輪崗實(shí)踐（育）

5.干部的激勵政策（留）

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標

8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻身、敬業(yè)、責任感

 

【案例分析與互動(dòng)】互動(dòng)交流：學(xué)員們說(shuō)說(shuō)您所經(jīng)歷過(guò)的干部隊伍建設好的一方面，以及不太好的現象，探討如何才能建設一支能打硬仗的突出干部隊伍，打造一支有戰斗力的狼性團隊？

 

十二、職業(yè)技能建設--華為的任職資格

1、任職資格的內涵—拉動(dòng)員工成長(cháng)，建立人才梯隊

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標準的設定

4、任職資格的評定

5、任職資格結果的應用

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)、研討：學(xué)員說(shuō)說(shuō)自己公司如何牽引員工成長(cháng)的？如何建立人才梯隊？有啥優(yōu)缺點(diǎn)？

 

 

 

十三、商務(wù)談判

1、談判的意義和目的？

2、多贏(yíng)談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）

3、客戶(hù)談判時(shí)常用7種試探技巧分析

4、談判該注意哪些事項

5、華為銷(xiāo)售常用的那些談判手段

6、商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)策略（紅白臉），及收尾

7、化解談判僵局識別談判手段

 

【案例分析與互動(dòng)】現場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練：抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。

說(shuō)說(shuō)你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

 

 

 

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶(hù)為中心”地根據您的想法進(jìn)行定制化調整。另外具體所講內容的深度，以及分組演練或研討等互動(dòng)，會(huì )根據講課的總時(shí)間來(lái)現場(chǎng)靈活安排和處理。

許浩明老師的簡(jiǎn)單介紹：

1、北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)、近十三年華為管理實(shí)戰經(jīng)驗；北大光華碩士論文是《華為管理實(shí)踐》方面的課題，對華為管理進(jìn)行深入研究，而且有豐富華為管理實(shí)戰經(jīng)驗。

2、在華為三大核心體系都奮斗歷練過(guò)的前華為部長(cháng)；曾在華為獲“華為金牌團隊獎”“華為優(yōu)秀項目管理獎”“敬業(yè)獎”等榮譽(yù)；

3、十年咨詢(xún)培訓行業(yè)豐富經(jīng)驗，已輔導近百家企業(yè)超萬(wàn)名學(xué)員。既有豐富標桿管理實(shí)戰經(jīng)驗，又有深厚現代企業(yè)管理理論功底（管理科班出身）的管理培訓和管理咨詢(xún)專(zhuān)家；

4、華為“鐵三角”三個(gè)角色都親身歷練過(guò)的“第一人”；

5、一直主張并踐行圍繞企業(yè)實(shí)際問(wèn)題來(lái)解決問(wèn)題，反對“口嗨”型理論教學(xué)或浮于表面的咨詢(xún)輔導；

6、德魯克強調“管理是一門(mén)實(shí)踐”，許老師研究、分享的不止于標桿華為，還會(huì )包含其他標桿企業(yè)的管理實(shí)踐經(jīng)驗。

 

 

老師核心優(yōu)勢：

1、  北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)，近十三年華為管理實(shí)戰經(jīng)驗的資深前華為部長(cháng)，十年咨詢(xún)培訓行業(yè)豐富經(jīng)驗，已輔導近百家企業(yè)超萬(wàn)名學(xué)員。資深管理培訓和管理咨詢(xún)專(zhuān)家。北大光華碩士論文是《華為管理實(shí)踐》方面的課題，對華為管理進(jìn)行深入研究，而且有豐富華為管理實(shí)戰經(jīng)驗。作為華為“之”字形干部培養的一員，在華為獲得難得的干部輪崗培養機會(huì )，在研發(fā)（造出產(chǎn)品）、銷(xiāo)售（賣(mài)出產(chǎn)品）、服務(wù)（售后服務(wù)）等三大核心業(yè)務(wù)體系都任要職奮斗歷練過(guò)（有機會(huì )在華為三大核心體系都歷練過(guò)的人極少，一般來(lái)說(shuō)華為員工有機會(huì )歷練過(guò)兩個(gè)體系就已不錯了），歷任產(chǎn)品全球拓展部部長(cháng)、銷(xiāo)售總監、研發(fā)經(jīng)理、服務(wù)主任、變革管理總監等重要職務(wù)；在華為獲得“敬業(yè)獎”、“優(yōu)秀項目管理獎”、帶領(lǐng)團隊獲“金牌優(yōu)秀團隊獎”等殊榮；既有大客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗（針對To B運營(yíng)商市場(chǎng)），也有渠道銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗（針對企業(yè)市場(chǎng)），熟悉各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景；是華為“鐵三角”的三個(gè)角色都親身歷練過(guò)的華為第一人:既做過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理，也做過(guò)客戶(hù)經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理（就是華為的“鐵三角”三個(gè)角色都親身歷練過(guò)，這個(gè)經(jīng)歷極其難得。因為歷練過(guò)“鐵三角”中兩個(gè)角色的老師已經(jīng)很少，更多人只歷練過(guò)其中某一個(gè)角色或最多兩個(gè)角色而已）；參與過(guò)華為805戰略規劃；作為核心，牽頭完成華為超大型管理變革項目（LTC主業(yè)務(wù)流程再造項目）。早在2001年就進(jìn)入華為，經(jīng)歷過(guò)華為極其重要的幾個(gè)發(fā)展階段，親身經(jīng)歷并參與華為的增長(cháng)變化，深刻理解華為是如何一步步從小做到大的，在華為研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)三大關(guān)鍵體系都歷練過(guò)，因此能從不同部門(mén)視角，立體化地看清看透整個(gè)華為管理，從而對華為整體全流程經(jīng)營(yíng)管理和華為企業(yè)文化有更全面、更系統、更深刻的理解?？珞w系（研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)）的豐富500強企業(yè)管理實(shí)戰經(jīng)驗，加上北京大學(xué)光華管理學(xué)院（中國領(lǐng)先的商學(xué)院）畢業(yè)而具備的完整商業(yè)管理知識體系，以及跨學(xué)科（理工科、管理、金融、咨詢(xún)等多學(xué)科）系統性結構化思維，有助于全局系統性端到端地分析診斷企業(yè)面臨的管理問(wèn)題并提出系統性變革解決方案（而非局部片面方案）。美國PMI項目管理認證會(huì )員。高分通過(guò)TOEIC英語(yǔ)考試。有多年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國內各城市工作經(jīng)驗。具備良好的戰略思維和國際化視野。既有豐富管理實(shí)戰經(jīng)驗，又有深厚現代企業(yè)管理理論功底（深諳企業(yè)發(fā)展底層邏輯）。“許浩明慈善基金會(huì )”發(fā)起人，秉承利他主義，堅持長(cháng)期主義。

2、  十年咨詢(xún)培訓行業(yè)豐富經(jīng)驗，已輔導近百家企業(yè)超萬(wàn)名學(xué)員。累計培訓授課過(guò)幾百場(chǎng)次，授課經(jīng)驗豐富，每一場(chǎng)堅持“職業(yè)化地走動(dòng)式授課，努力確保達到良好效果”，受中電科集團、上海銀行、中國郵政、中核集團、中國聯(lián)通等多個(gè)企業(yè)重復邀請; 主導過(guò)多家上市公司的駐場(chǎng)咨詢(xún)輔導項目，深入企業(yè)駐場(chǎng)管理咨詢(xún)輔導經(jīng)驗十分豐富；大學(xué)客座教授。

3、  持有基金從業(yè)資格證，曾在新恒利達資本（風(fēng)險投資公司）任投資總監，看過(guò)各行各業(yè)無(wú)數的投資項目，因此對各行各業(yè)都有比較深刻的理解；也有助于從頂層資本角度理解企業(yè)、幫助企業(yè)。

4、  對現代企業(yè)管理理論有深刻獨到感悟，同時(shí)具有豐富標桿管理實(shí)戰經(jīng)驗，以及豐富的閱歷和豐富的創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗，屬于實(shí)戰派，更能理解企業(yè)家、中高層領(lǐng)導的關(guān)注點(diǎn)、需求和痛點(diǎn)。現在任公司總經(jīng)理兼首席咨詢(xún)師，聚焦為企業(yè)提供管理變革咨詢(xún)輔導落地及訓戰結合的培訓工作。

5、  無(wú)論是咨詢(xún)項目還是培訓項目，許老師堅持“雙實(shí)”原則（實(shí)效、實(shí)戰），強調一定要結合企業(yè)實(shí)際，以企業(yè)實(shí)際問(wèn)題為中心，盡力推進(jìn)解決實(shí)際問(wèn)題。反對“口嗨”型理論教學(xué)或照搬硬抄、浮于表面的咨詢(xún)輔導；即便是培訓項目，許老師也會(huì )課前進(jìn)行調研收集企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，授課時(shí)圍繞企業(yè)實(shí)際問(wèn)題案例講課，研討，共創(chuàng )出初步解決思路/方案；許老師培訓項目方式是標桿實(shí)踐案例分享和探討為主，管理理論底層邏輯為輔，形式上采用費曼學(xué)習法，努力更多互動(dòng)以啟發(fā)學(xué)員思考，包括實(shí)戰經(jīng)驗分享+沙盤(pán)場(chǎng)景演練&角色扮演＋錄像觀(guān)賞＋提問(wèn)互動(dòng)＋游戲互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗。案例均為許老師實(shí)戰經(jīng)歷。

6、  德魯克強調“管理是一門(mén)實(shí)踐”，許老師研究、分享的不止于標桿華為的管理實(shí)踐，還

會(huì )包含其他標桿企業(yè)的管理實(shí)踐經(jīng)驗。

 

 

• 工作分析——以客戶(hù)為中心的工作產(chǎn)出法

   

  第一部分：以客戶(hù)為中心是企業(yè)運營(yíng)的首要原則1．市場(chǎng)經(jīng)濟是以客戶(hù)為中心的經(jīng)濟2．以客戶(hù)為中心是維系生產(chǎn)與運營(yíng)高效率的基石第二部分：用客戶(hù)為中心的理念指導人力資源管理1．管理的本質(zhì)2．以客戶(hù)為中心的人力資源管理理念3．實(shí)施以客戶(hù)為中心的人力資源管理的路徑第三部分：打造以客戶(hù)為中心的人力資源管理工具——&ld..

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