決勝新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
高級營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售管理人員

【培訓收益】

Part1—商業(yè)思維拓展
第一講：認識全新商業(yè)時(shí)代
一、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統商業(yè)的影響
1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例：豐田MONET
二、產(chǎn)品思維轉型
1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變
行業(yè)案例：從特斯拉探尋新興行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全新商業(yè)變革
2. 從被硬件所定義到更關(guān)注整體軟件環(huán)境、AR交互，數據無(wú)縫對接
三、危機下市場(chǎng)機遇與挑戰
1. 硬件VS軟件？
2. 如何讓自己成為超級接口化公司
討論：成為你行業(yè)的華為還是富士康？

Part2—創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)提升
第一講：新時(shí)代消費者行為特點(diǎn)分析
1. 千禧一代/Z一代/00后
2. 如何和年輕人合作、交朋友以及做生意

第二講：流量思維
一、 引流品與利潤品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買(mǎi)流量之外的流量獲取形式
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”
4. 產(chǎn)品品牌運作生命周期-貿易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
二、彩蛋：引流品的極致體現-關(guān)于”免費“的秘密
1. 免費的本質(zhì)和主要形式
2. 免費是萬(wàn)能的嗎？
三、口碑營(yíng)銷(xiāo)
1. 口碑經(jīng)濟能給企業(yè)帶來(lái)大量免費流量
2. 五個(gè)促使用戶(hù)轉發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶(hù)分享推薦的動(dòng)因
四、異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
五、真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. BAT到底在爭奪什么？

第三講：關(guān)系管理（CRM）—客戶(hù)生命周期管理
一、客戶(hù)服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 獲取客戶(hù)的終生價(jià)值
2. 數據管理能力
3. 銷(xiāo)售結束才是和客戶(hù)建立關(guān)系的開(kāi)始
二、鼓勵客戶(hù)分享介紹的技巧
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
三、客戶(hù)生命周期和不同階段的應對策略

第四講：客戶(hù)體驗管理（CEM）—極致體驗帶來(lái)極致競爭力
一、賣(mài)產(chǎn)品還是買(mǎi)體驗
案例：迪士尼體驗
二、什么是客戶(hù)體驗管理
三、如何實(shí)現高客戶(hù)滿(mǎn)意度下的成本最低
1. 峰終定律
2. 體驗節點(diǎn)管理

第五講：創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)思維及方法
一、營(yíng)銷(xiāo)一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷(xiāo)、渠道把是能轉化為動(dòng)能
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng )優(yōu)品等
二、創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)
1. 五種長(cháng)期存在的營(yíng)銷(xiāo)需求
2. 創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)四大原則
3. 如何設計高價(jià)值感促銷(xiāo)活動(dòng)-PPTPP
4. 營(yíng)銷(xiāo)新方向-感官營(yíng)銷(xiāo)
5. 如何設計高效推廣方案-“最渴望”法
案例：勞斯萊斯的高貴氣味
彩蛋：如何才能真正站在用戶(hù)的角度考慮問(wèn)題

第六講：價(jià)格策略思維與方法
一、有關(guān)價(jià)格的基礎知識
1. 定倍率
2. 消費者剩余
二、價(jià)格歧視（Price Discrimination）
1. 一級價(jià)格歧視-個(gè)人
2. 二級價(jià)格歧視-量級
3. 三級價(jià)格歧視-群體
三、花式定價(jià)法
1. 滲透定價(jià)法
2. 撇脂定價(jià)法
3. 組合定價(jià)法
4. 消費者定價(jià)
5. 動(dòng)態(tài)定價(jià)
四、心理定價(jià)

Part3 —銷(xiāo)售能力突破
導言：影響客戶(hù)決策的5大技巧
第一講 對比效應-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價(jià)格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶(hù)決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規避—如何鎖定客戶(hù)的成交
場(chǎng)景導入：朝三暮四的故事
1. 損失規避效應的行業(yè)
2. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
3. 確定效應及其商業(yè)應用

第三講：評估模式—如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評估模式對消費者決策的影響
1）高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇
2. 如何鼓勵客戶(hù)購買(mǎi)高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵客戶(hù)買(mǎi)更貴的商品/服務(wù)
銷(xiāo)售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/p>

第四講：折中效應—如何漲價(jià)客戶(hù)最容易接受(買(mǎi)更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價(jià)格策略中的應用
3. 價(jià)格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第五講：交易效用—如何讓客戶(hù)愛(ài)上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營(yíng)銷(xiāo)方案
3. 比例偏見(jiàn)及其商業(yè)應用
討論：優(yōu)惠促銷(xiāo)用百分比還是金額？

總結：什么才能高級的控制和引導 

前聯(lián)想集團 華北大區市場(chǎng)總監 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區品牌經(jīng)理
全國首位實(shí)業(yè)+培訓+咨詢(xún)+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃機構 創(chuàng )始人/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
廣州灃芝集團 董事/執行總裁
正業(yè)集團、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團等多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)
【教育背景】
中國農業(yè)大學(xué) 農業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理專(zhuān)業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔任芬蘭諾基亞通訊集團總公司 亞太品牌戰略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，是華人在當地的驕傲，主要負責諾基亞品牌手機在亞太地區的品牌文化建設、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動(dòng)、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機打造為大中華區（中國香港、中國澳門(mén)、中國臺灣、中國大陸）第一手機品牌，締造每眨一眼就賣(mài)出6部手機的業(yè)績(jì)神話(huà)

曾擔任聯(lián)想（中國）電腦集團全國營(yíng)銷(xiāo)中心華北大區市場(chǎng)總監
聯(lián)想鵬飛管理培訓生，公司史上最年輕營(yíng)銷(xiāo)高管，服務(wù)過(guò)集團14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運營(yíng)、戰略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負責的華北大區，連續4年公司TOP 1，累計營(yíng)業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內最早將大學(xué)市場(chǎng)為主要目標客戶(hù)群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負責公司新品上市全程戰略、品牌規劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動(dòng)媒體宣傳以及大客戶(hù)直銷(xiāo)解決方案等工作
曾擔任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內知名投資公司，負責大農業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業(yè)研究、投資方案指導、戰略投資跟進(jìn)以及股權改革、資本上市等工作，每年僅個(gè)人投資達5個(gè)億

【社會(huì )榮譽(yù)&影響力】
全國首創(chuàng )模塊化營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)，推動(dòng)中國北方地區企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
全國每年培養營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶(hù)企業(yè)儲備實(shí)用、適用的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才全國各地公開(kāi)課80余場(chǎng)次，通過(guò)定制式營(yíng)銷(xiāo)培訓幫助企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統、提升一線(xiàn)員工能力、塑造品牌價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)例寫(xiě)入中國農業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長(cháng)領(lǐng)域：
市場(chǎng)調研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場(chǎng)操作策略、包裝及形象設計、公關(guān)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)及傳播、銷(xiāo)售隊伍管理、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監精細化營(yíng)銷(xiāo)及管理能力提升》
《精細運營(yíng)、滲透營(yíng)銷(xiāo)-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門(mén)店銷(xiāo)售——銷(xiāo)售門(mén)店策劃與實(shí)施》
《企業(yè)銷(xiāo)售渠道建設與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷(xiāo)策劃與實(shí)施》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研與年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定》
《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )議運營(yíng)》
《服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)精英培訓》
《思維導圖創(chuàng )新工具——零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》
《CRM客戶(hù)關(guān)系管理之客服精英訓練》
《大客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)（電信版）》
《贏(yíng)在管理——打造超級戰斗力的銷(xiāo)售管理精英》
《成功大客戶(hù)銷(xiāo)售四大實(shí)戰技能訓練》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技能提升》
《銷(xiāo)售高手——解決方案式銷(xiāo)售技巧》
《零售業(yè)社區020的品類(lèi)管理和運營(yíng)》 

• 醫藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫藥營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些挑戰？醫藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟的新增長(cháng)點(diǎn)中國經(jīng)濟增長(cháng)向第三產(chǎn)業(yè)轉型醫藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展演變歷程世界醫藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷(xiāo)基礎知識與營(yíng)銷(xiāo)理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（2）五種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的比較與分析傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念→以消費者或用戶(hù)為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì )“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要創(chuàng )造市場(chǎng)二、建..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷(xiāo)理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機營(yíng)銷(xiāo)無(wú)敵，銷(xiāo)量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機營(yíng)銷(xiāo)平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)戰略——品類(lèi)定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒(méi)有沒(méi)學(xué)會(huì )小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及營(yíng)銷(xiāo)計劃制定與管控

   

  第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展概論一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段1、營(yíng)銷(xiāo)起源2、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的四個(gè)階段二、營(yíng)銷(xiāo)的六大主流觀(guān)念演繹1、產(chǎn)品觀(guān)念2、推銷(xiāo)觀(guān)念3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念4、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念6、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念 三、營(yíng)銷(xiāo)理論演變史1、營(yíng)銷(xiāo)4P、6P2、營(yíng)銷(xiāo)4C3、營(yíng)銷(xiāo)4R四、21世紀中國營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展..

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