決勝巔峰——超級業(yè)務(wù)精英實(shí)戰特訓營(yíng)

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理/區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售骨干、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員及所有一線(xiàn)銷(xiāo)售人員等。

【培訓收益】
超常規訓練，鍛造銷(xiāo)售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)！
從準備到成交，讓銷(xiāo)售人員掌握系統銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)！
成功邀約，拜訪(fǎng)中引起并維持買(mǎi)家的注意，贏(yíng)得客戶(hù)對你產(chǎn)品的興趣！
提高銷(xiāo)售人員溝通能力，強化說(shuō)服能力與談判能力，快速解除客戶(hù)反對意見(jiàn)！
提高銷(xiāo)售人員提問(wèn)的技巧，讓學(xué)員更快更準的獲取客戶(hù)關(guān)鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求，識別客戶(hù)購買(mǎi)信號并適時(shí)主動(dòng)出擊，達成協(xié)議。

2012年11月3--4日   深圳
2012年11月10--11日 上海
2012年11月17--18日 北京
2012年11月24--25日 廣州

課程大綱：
引言：產(chǎn)品、系統、模式
第一章 如何快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略思考
1、營(yíng)銷(xiāo)區域因為什么而使業(yè)績(jì)倍增？
2、讓客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品要用什么樣的方式？
二、做區域市場(chǎng)的勘探者
1、快速開(kāi)發(fā)潛在客源的方法
2、了解市場(chǎng)目標的信息
4、規劃名單的優(yōu)先順序的方法
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機有需求的客戶(hù)
三、顧問(wèn)銷(xiāo)售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶(hù)資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
﹡案例分析：整合資源

第二章  成功邀約與客戶(hù)溝通五項要素解析
步驟一、現在是合適的機會(huì )嗎？
一、成功邀約與客戶(hù)溝通
1、微笑是人性化拜訪(fǎng)的通行證
2、打電話(huà)的主要目的是安排約會(huì )
3、非約會(huì )（例外情形）的應對方案
二、電話(huà)中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導入
2、讓潛在客戶(hù)了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
4、使用和推廣最深刻的體會(huì )編程
5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗分享
6、重視客戶(hù)意見(jiàn)，了解客戶(hù)想法
*案例分析與實(shí)戰演練
步驟二、感染客戶(hù)與傳遞熱情
一、談話(huà)內容的感覺(jué)比談話(huà)內容更重要
二、分享熱情比傳遞知識更容易
﹡實(shí)戰演練：銷(xiāo)售溝通的十二種手勢與強化語(yǔ)言魅力
步驟三、準確贊美客戶(hù)
一、給客戶(hù)留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶(hù)的六大誤區
步驟四、提供客戶(hù)拒絕的空間
一、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外
二、給客戶(hù)產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地與客戶(hù)見(jiàn)面的技巧
步驟五、結束邀約的話(huà)題
一、假定是客戶(hù)所需要的
二、讓客戶(hù)知道你未來(lái)要做的事
三、同理心、框式與二選一的應用技巧
四、電話(huà)溝通中常常遇到問(wèn)題解析
五、成功邀約的綜合示范

第三章  拜訪(fǎng)中基于成交的商業(yè)溝通五個(gè)步驟
步驟一、成功開(kāi)場(chǎng)并引起顧客的注意
一、把產(chǎn)品與服務(wù)講解定義一種演出或給客戶(hù)的禮物
1、獨立的獎勵基金賬戶(hù)
2、想象講解獲得的贊許
﹡工具：產(chǎn)品價(jià)值輔助訓練
二、打開(kāi)心門(mén)-建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
﹡案例分析：韓國韓代總裁拜訪(fǎng)大客戶(hù)的決竅
三、讓客戶(hù)感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語(yǔ)言的運用要素
1、視覺(jué)型為主客戶(hù)的表現方式與應對技巧
2、聽(tīng)覺(jué)型為主的客戶(hù)表現方式與應對技巧
3、情緒化為主的客戶(hù)表現方式與應對技巧
4、聰明客戶(hù)表現方式與應對技巧
5、讓客戶(hù)多講，你成為專(zhuān)注傾聽(tīng)者的方法
﹡情景模擬：各類(lèi)型客戶(hù)特征與對策
步驟二、發(fā)掘客戶(hù)真正感興趣的部分
一、無(wú)法取悅所有客戶(hù)的心理準備
二、挖掘需求的問(wèn)答技巧
三、描述產(chǎn)品與服務(wù)講解的目標
1、控制表述時(shí)間的方法
2、假設顧客有興趣的未來(lái)描述技巧
3、描述目標時(shí)三項重點(diǎn)
四、講適當的主題提供給適當的對象
1、講解要簡(jiǎn)單扼要
2、產(chǎn)品與服務(wù)對客戶(hù)的價(jià)值體現
3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的解答技巧
步驟三、創(chuàng )造客戶(hù)購買(mǎi)欲望-產(chǎn)品與服務(wù)的講解
一、公司的可信度與專(zhuān)業(yè)度的講解技巧
二、展示自己的顧問(wèn)能力與認真程度
三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果的體驗式講解
﹡案例分析與模擬演練
﹡最精典的產(chǎn)品講解與喬布斯現實(shí)扭曲力場(chǎng)
步驟四、臨門(mén)一腳-“讓客戶(hù)行使決定權”
一、向客戶(hù)解說(shuō)有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋顧客的決定權
三、如何設身處地的為客戶(hù)思考
﹡案例分析：大項目銷(xiāo)售五步法與實(shí)例
步驟五、別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”
一、贊美并肯定客戶(hù)的獨特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系
三、表示對客戶(hù)決定的支持
四、教你成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的講計劃的專(zhuān)家
﹡實(shí)戰演練：把握成交信號，鎖定客戶(hù)承諾，確認簽單

第四章、如何處理客戶(hù)反對意見(jiàn)的六步法
步驟一、仔細傾聽(tīng)
一、豎著(zhù)耳朵聽(tīng)
二、閉上嘴巴
三、不要讓他們感覺(jué)你要說(shuō)什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶(hù)反對意見(jiàn)中隱藏的問(wèn)題
二、常見(jiàn)反對意見(jiàn)的練習表
步驟三、對反對意見(jiàn)表示理解與感激
一、同理心原則-讓客戶(hù)感覺(jué)輕松自在
二、讓談話(huà)成為心平氣和的探討
三、分享彼此意見(jiàn)、找出根本問(wèn)題與最佳解決方案
步驟四、回應客戶(hù)反對意見(jiàn)
一、不講道理講故事
二、感受、感覺(jué)、和發(fā)現說(shuō)法應用
三、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效
步驟五、取得認同
一、確認對方了解你的想法
二、不先入為主推測他們想法
三、盡最大努力取得客戶(hù)認同
﹡實(shí)戰演練：客戶(hù)成長(cháng)四步提問(wèn)法
步驟六、給客戶(hù)一項決定權
一、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應隨時(shí)出現問(wèn)題的準備
四、常見(jiàn)反對意見(jiàn)實(shí)戰解答
五、做好事前準備應對拒絕
結尾：向老鷹一般翱翔
 

 

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  8.1產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位、職責范疇、能力勝任模型本章目的：建立正確的產(chǎn)品經(jīng)理基本概念，理解產(chǎn)品經(jīng)理“因誰(shuí)而生”、“存在的意義”、“關(guān)鍵職責與任務(wù)”、“應具備的基本素質(zhì)”。國內企..

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  第一天：基本面--贏(yíng)得戰爭08:30-09:00 阿里特色破冰-團隊秀：隊名-隊長(cháng)-隊呼-隊姿9:00-12:00 主題分享：組織建設與制度建設課題1：組織建設  組織建設與組織活力  人員選拔與人才培養課題2：制度建設 ..

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