政企客戶(hù)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)培訓

【培訓對象】
本課程適用于運營(yíng)商市場(chǎng)線(xiàn)條以及政企客戶(hù)部管理人員

【培訓收益】

§培訓收益§
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
2.機會(huì )評估
3.競爭策略
4.關(guān)系策略(政治因素)
5.制定大客戶(hù)計劃
6.試行/改進(jìn)/執行大客戶(hù)計劃。
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§課程概述§
大客戶(hù)成為未來(lái)電信行業(yè)競爭的主要焦點(diǎn)市場(chǎng)。大客戶(hù)由于其自身的特殊性，需要對客戶(hù)進(jìn)行一對一針對性營(yíng)銷(xiāo)。因此，大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧就顯得尤為重要。
企業(yè)要擴大市場(chǎng)份額，獲取利潤，都離不開(kāi)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)，而大客戶(hù)的銷(xiāo)售對企業(yè)整體的銷(xiāo)售有著(zhù)極其重要的作用和影響。
在執行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，對大客戶(hù)的高端特性的把握將決定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的方向，對活動(dòng)可執行性的深入思考將決定整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的興衰。
本課程是基于宋永軍老師多年以來(lái)的電信研究與項目的實(shí)踐經(jīng)驗而高度提煉出來(lái)的電信營(yíng)銷(xiāo)理論的核心部分之一。他能讓電信營(yíng)銷(xiāo)人員迅速掌握大客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧，深度開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理，快速提升電信企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的能力。將幫助電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提升解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力！ 無(wú)需創(chuàng )意，教你用嚴謹的流程和科學(xué)的方法找到問(wèn)題的答案！
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§培訓內容§
課程導入：
介紹課程內容
第一天 ：
1大客戶(hù)概述
1.1大客戶(hù)定義
1.2大客戶(hù)表現出來(lái)的行為特點(diǎn)
1.3大客戶(hù)的銷(xiāo)售特征
1.3.1面向客戶(hù)的大客戶(hù)銷(xiāo)售特征
1.3.2面向訂單的大項目銷(xiāo)售
2大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
2.1銷(xiāo)售要點(diǎn)
2.1.1銷(xiāo)售層次
2.1.2各層次關(guān)注點(diǎn)
2.1.3業(yè)務(wù)操作
2.2大客戶(hù)銷(xiāo)售的“六步分析法”
2.2.1建立完整詳細的客戶(hù)檔案
2.2.2了解客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )情況和業(yè)務(wù)情況
2.2.3了解客戶(hù)技術(shù)創(chuàng )新的總體目標
2.2.4了解客戶(hù)語(yǔ)音方面的經(jīng)費使用情況
2.2.5了解客戶(hù)的決策流程
2.2.6分析客戶(hù)的潛在需求
2.3大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
2.3.1機會(huì )評估
2.3.2競爭策略
2.3.3關(guān)系策略
2.3.3.1決策鏈
2.3.3.2個(gè)性特征
2.3.3.3客戶(hù)角色性格圖
2.3.3.4關(guān)系投資
2.3.3.5成為友善的人的九大錦囊
2.3.3.6客戶(hù)拜訪(fǎng)圖
2.3.3.7客戶(hù)關(guān)系狀況圖
2.3.3.8公司政治圈子
2.3.3.9制定大客戶(hù)計劃
2.3.3.9.1客戶(hù)業(yè)務(wù)概況
2.3.3.9.2項目概況
2.3.3.9.3機會(huì )評估
2.3.3.9.4客戶(hù)決策準則
2.3.3.9.5客戶(hù)采購程序
2.3.3.9.6你的方案
2.3.3.9.7你的商業(yè)價(jià)值
2.3.3.9.8你與競爭對手的SWOT分析
2.3.3.9.9關(guān)系狀況及策略(政治分析及拓展計劃)
2.3.3.9.10銷(xiāo)售目標
2.3.3.9.11競爭策略
2.3.3.9.12關(guān)鍵的成功要素(對策)
2.3.3.9.13執行計劃表
2.3.3.9.14開(kāi)發(fā)客戶(hù)戰略
2.4互動(dòng)案例
2.4.1某移動(dòng)運營(yíng)商大客戶(hù)銷(xiāo)售案例（某運營(yíng)商專(zhuān)線(xiàn)與IDC銷(xiāo)售案例）
2.4.2某運營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售轉型案例
第二天：
1客戶(hù)關(guān)系管理與實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
1.1大客戶(hù)管理所面臨的問(wèn)題
1.2大客戶(hù)管理的要點(diǎn)
1.2.1明確大客戶(hù)的定義、范圍和管理分工
1.2.2建立系統化的全流程管理方法
1.2.3統一客戶(hù)服務(wù)界面，提高服務(wù)質(zhì)量
1.2.4規范大客戶(hù)管理與其它相關(guān)業(yè)務(wù)流程的接口流程和信息流內容，保證跨部門(mén)緊密合作和 快速有效的相應支持體系
1.2.5優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善大客戶(hù)團隊的運行機制
1.2.6加強流程各環(huán)節的績(jì)效考核，確保大客戶(hù)流程的順暢
運行
1.2.7建立市場(chǎng)分析、行業(yè)分析和客戶(hù)分析的科學(xué)模型
1.2.8建立強有力的IT支撐系統
1.3客戶(hù)關(guān)系管理六步分析法
1.3.1行業(yè)分析
1.3.2競爭分析
1.3.3個(gè)性化需求分析
1.3.4定制化方案分析
1.3.5服務(wù)支持能力分析
1.3.6客戶(hù)規劃分析
2大客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)
2.1SPIN技術(shù)（S ITUATION；P ROBLEM；I MPLICATIONS；N EED PAYOFF）
2.1.1SPIN回顧
2.1.2SPIN技術(shù)關(guān)鍵
2.1.3FAB與需求
2.2互動(dòng)案例
2.2.1行業(yè)ICT一站式服務(wù)案例（智慧城市）
2.2.2某運營(yíng)商“流量統付類(lèi)”案例
第六部分：課程回顧與問(wèn)答
備注：每個(gè)學(xué)員在上課之前需要準備自己在工作中遇到的幾個(gè)問(wèn)題，
如銷(xiāo)售技巧問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題、客戶(hù)管理問(wèn)題等，課堂上每位學(xué)員都將以自己的實(shí)際案例為依據進(jìn)行實(shí)際演練 

15年專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動(dòng)集團、中國電信集團和中國聯(lián)通集團提供戰略規劃、企業(yè)轉型，營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數據精益運營(yíng)等咨詢(xún)服務(wù)，是一個(gè)具有豐富經(jīng)驗的實(shí)戰管理與策略專(zhuān)家。
現任德瑞電信咨詢(xún)執行董事、首席咨詢(xún)顧問(wèn)；
北京時(shí)代光華管理學(xué)院高級講師；
北京郵電大學(xué)特邀教授；
中國市場(chǎng)協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國移動(dòng)通信協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學(xué)工商管理碩士畢業(yè)，學(xué)習期間，成功為中國移動(dòng)集團公司最初設立的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢(xún)，是中國電信運營(yíng)商業(yè)務(wù)管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢(xún)集團中國區高級顧問(wèn)
2006年  進(jìn)入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營(yíng)官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場(chǎng)策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢(xún)機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢(xún)。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢(xún)服務(wù)。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業(yè)管理成果獎）3次，運營(yíng)商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內外軟實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)管理》中國企業(yè)現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng )新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)藍海市場(chǎng)》書(shū)籍    銷(xiāo)售超過(guò)10萬(wàn)冊 中國移動(dòng)通信集團創(chuàng )新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動(dòng)戰略規劃 中國移動(dòng)通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時(shí)代后流量經(jīng)營(yíng)模式》 中國移動(dòng)通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績(jì)效管理模式》     通過(guò)中國質(zhì)量協(xié)會(huì )主持的專(zhuān)家認證評審會(huì )
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶(hù)經(jīng)理“5B”運營(yíng)模式》  中國移動(dòng)集團創(chuàng )新一等獎
2016年  完成《數字化時(shí)代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動(dòng)通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動(dòng)態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會(huì )成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務(wù)運營(yíng)模式》中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯(lián)通學(xué)院、廣東移動(dòng)、廣東聯(lián)通、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)等省級運營(yíng)商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)分析；
3、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、福建移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動(dòng)等全國15家省級運營(yíng)商的戰略規劃，為企業(yè)規劃出面向數字化時(shí)代，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動(dòng)集團、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、河南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、山西移動(dòng)、中國移動(dòng)終端公司、中國移動(dòng)終端廣東分公司、中國移動(dòng)終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動(dòng)梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動(dòng)、陜西移動(dòng)、北京移動(dòng)、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商ICT策略制定；
6、廣東移動(dòng)、上海聯(lián)通等省級運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)策略制定；
7、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省級運營(yíng)商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、山西移動(dòng)、河南移動(dòng)等省級運營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動(dòng)、廣東移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)等省的創(chuàng )新管理實(shí)施方案，主導了近50個(gè)創(chuàng )新孵化項目；
10、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、、河南移動(dòng)、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營(yíng)、智慧城市、存量經(jīng)營(yíng)、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶(hù)體驗管理、NPS提升和滿(mǎn)意度研究項目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò )、重慶有線(xiàn)、湖南廣電等10家廣電運營(yíng)商戰略與市場(chǎng)規劃，為廣東廣電、重慶有線(xiàn)、湖北有線(xiàn)、貴州有線(xiàn)等省廣電公司開(kāi)展數十場(chǎng)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓。
培訓方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應用
3、運營(yíng)商轉型發(fā)展趨勢
4、運營(yíng)商數字化轉型與發(fā)展戰略
5、運營(yíng)商大連接戰略
6、運營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析與實(shí)戰演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶(hù)行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式設計
12、大數據與客戶(hù)畫(huà)像、大數據精準營(yíng)銷(xiāo)
13、電子渠道與實(shí)體渠道轉型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶(hù)發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運營(yíng)商客戶(hù)服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營(yíng)業(yè)廳與生態(tài)合作店設計
19、運營(yíng)商流程優(yōu)化與設計
20、運營(yíng)商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應用
22、流量經(jīng)營(yíng)模式與資費套餐優(yōu)化設計
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓

   

  第一部分：服務(wù)部分第一章：大堂經(jīng)理的角色認知1.大堂經(jīng)理角色認知2.大堂經(jīng)理工作指引第二章：網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理一、營(yíng)業(yè)廳視線(xiàn)管理1.營(yíng)業(yè)廳內部環(huán)境2.營(yíng)業(yè)廳外部環(huán)境二、營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線(xiàn)管理第三章：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理一、服務(wù)人員管理1.世界已經(jīng)進(jìn)入了體驗經(jīng)濟時(shí)代2.服務(wù)經(jīng)濟與體驗經(jīng)濟3.體驗經(jīng)濟時(shí)代的特點(diǎn)4.體驗經(jīng)濟時(shí)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1172  

  

• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1279  

  

• 面向政企客戶(hù)的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)下網(wǎng)絡(luò )的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現狀及相關(guān)知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統企業(yè)網(wǎng)問(wèn)題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類(lèi)..

  ￥   元/ 天

  人氣：914  

  

• 政企客戶(hù)經(jīng)理培養類(lèi)方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過(guò)去、現在與未來(lái)引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著(zhù)什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應用發(fā)展現狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)成長(cháng)快速，發(fā)展不均2.國內物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展的驅動(dòng)因素與阻礙因素三、物..

  ￥   元/ 天

  人氣：1176  

  

• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1051  

  

• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

  ￥   元/ 天

  人氣：4865