客戶(hù)消費心理行為分析與對策

【培訓對象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)口中基層干部

【培訓收益】

一、價(jià)格對比策略：如何采用對比價(jià)格打動(dòng)客戶(hù)？
1.案例展示：同一產(chǎn)品的兩種不同價(jià)格方案
2.理論植入：對比襯托的客戶(hù)心理應用法則
3.模擬測試：如何設計更高價(jià)位被客戶(hù)所接受？
4.三梯度論：通過(guò)話(huà)費流量套餐設計的三種價(jià)位
5.案例分析：兩款產(chǎn)品的不同打折比例選擇場(chǎng)景
6.比例偏見(jiàn)：不同場(chǎng)景下的打折與直降的優(yōu)惠措施
7.小組設計：根據自我產(chǎn)品形成一套價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢策略
二、錨定心理效應：通過(guò)標簽烙印影響消費者的秘訣
1.案例展示：紐約柜臺上的黑珍珠如何迅速占領(lǐng)市場(chǎng)？
2.理論植入：心理首因效應與刻板印象下的錨定作用
3.思考分析：美國最大百貨商家的策略失敗與成功？
4.選擇策略：制造同一產(chǎn)品的不同的重點(diǎn)展示吸引客戶(hù)
5.行為心理：行為心理學(xué)家發(fā)現的廣泛人性錨定
6.價(jià)格誘餌：采用“A+A-”誘餌理念影響消費者行為
7.消費評估：優(yōu)勢產(chǎn)品與劣勢產(chǎn)品的不同組合銷(xiāo)售策略
8.小組設計：討論設計一款不同產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)方案
三、心理賬戶(hù)效應：對消費者設計不同賬戶(hù)的心理訣竅
1.思考討論：同樣一筆錢(qián)放在福利與手機上的不同心理反應
2.相對比較：一張門(mén)票 & 一瓶礦泉水 背后的消費差異性
3.經(jīng)濟理論：經(jīng)濟學(xué)家塞勒的兩次不同旅行的消費觀(guān)
4.商業(yè)套路：在節假日將巧克力與花賣(mài)出更高價(jià)錢(qián)的規律
5.理論分析：收益與損失的兩相比較下的非理性反應
6.不同組合：大收益小損失與小收益大損失的不同組合策略
7.小組設計：根據自我產(chǎn)品形成一套最佳收益-損失的路徑
四、沉沒(méi)成本效應：利用時(shí)間金錢(qián)成本增強消費者黏性
1.日常案例：買(mǎi)電影票/水果/股票時(shí)的難以割舍心態(tài)
2.理念植入：消費者為產(chǎn)品付出的時(shí)間與金錢(qián)考量
3.故事講解：協(xié)和式打飛機的制造失敗與成本心理
4.商家套路：通過(guò)一系列沉沒(méi)成本拖住消費者的慣性
5.營(yíng)銷(xiāo)案例：“雙十一”節假日的價(jià)格吸引規律
6.小組設計：設計一系列營(yíng)銷(xiāo)步步為營(yíng)抓住消費者
五、免費營(yíng)銷(xiāo)策略：不同的免費模式吸引客戶(hù)的多維策略
1.免費模式：閉環(huán)模式 & 直線(xiàn)模式 的異同點(diǎn)
2.客戶(hù)心理：免費帶來(lái)的連續消費效應
3.數量導向：通過(guò)免費增加購買(mǎi)數量的消費策略
4.金額導向：通過(guò)代金券增加消費金額的策略
5.品類(lèi)導向：通過(guò)指定性商品關(guān)聯(lián)產(chǎn)生的消費策略
6.黏性導向：通過(guò)積分方式增強用戶(hù)黏性的消費策略
7.小組設計：針對同一產(chǎn)品設計不同免費模式吸引消費者
六、市場(chǎng)規范策略：區分客戶(hù)內心市場(chǎng)與社會(huì )規范的不同范式
1.規范模式：“市場(chǎng)規范”VS“社會(huì )規范”兩種心理模式
2.客戶(hù)心理：通過(guò)金錢(qián)懲罰反饋產(chǎn)生的不同心理
3.榮譽(yù)激勵：公司內部的非金錢(qián)激勵方式的作用
4.資源稟賦：房產(chǎn)售價(jià)的賣(mài)方與買(mǎi)房的不同策略效用
5.禮品效應：作為客戶(hù)獎勵的禮品的三種不同策略
6.小組設計：討論后設計兩種不同模式的消費策略
七、損失規避效應：增強客戶(hù)所有權獲得感的商品情感關(guān)聯(lián)
1.行為經(jīng)濟：用戶(hù)的付出與商品情感正向關(guān)聯(lián)
2.宜家效應：宜家商品采用的用戶(hù)參與感綁定情感
3.模擬討論：對于“收益-損失”的兩種方案選擇測試
4.案例分析：從愛(ài)奇藝、優(yōu)酷視頻的消費模式看客戶(hù)心理
5.流量套餐：從58元流量套餐到88元升級的營(yíng)銷(xiāo)規則
6.故事演繹：《三國》魯肅勸說(shuō)孫權的話(huà)術(shù)展開(kāi)演繹
7.小組設計：根據運營(yíng)商產(chǎn)品設計一款升級迭代套餐組合
八、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)造場(chǎng)景感增強客戶(hù)的消費體驗
1.現實(shí)問(wèn)題：一組商業(yè)數據 & 一幅廣告畫(huà)面 不同的感染效果
2.場(chǎng)景表達：使用大量描述性廣告語(yǔ)渲染的產(chǎn)品效應
3.廣告案例：電信/移動(dòng)/聯(lián)通的廣告特征與畫(huà)面感分析
4.說(shuō)服客戶(hù)：使用場(chǎng)景化語(yǔ)言打動(dòng)客戶(hù)直觀(guān)需求
5.科學(xué)理論：人性大腦的場(chǎng)景化刺激與本能反應增強消費
6.案例分析：華為/蘋(píng)果等商品看一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服溝通
7.小組設計：根據運營(yíng)商產(chǎn)品設計畫(huà)面感與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo) 

【資質(zhì)經(jīng)歷】
國際注冊企業(yè)培訓師（ICSET）
國際注冊心理咨詢(xún)師（ICSPC）
國家職業(yè)生涯規劃師（CCP）
原中國移動(dòng)省級培訓中心主管、省級內訓師
微軟集團（亞洲）互聯(lián)網(wǎng)工程院產(chǎn)品認證專(zhuān)家
全國專(zhuān)業(yè)人才儲備委員會(huì )認證職業(yè)規劃師
首屆“全球講書(shū)人”演講大賽全球20強人物（樊登讀書(shū)會(huì )）
原華東交通大學(xué)黨委宣傳部主任
互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)社群運營(yíng)官（中國電子商務(wù)協(xié)會(huì )）
曾任亞洲紙業(yè)金光集團（蘇州公司）旗艦部銷(xiāo)售主管
個(gè)人多部著(zhù)作《向上管理》、《職場(chǎng)春秋》、《變革之路》暢銷(xiāo)書(shū)作家
華東交通大學(xué)“十佳授課教師”（經(jīng)濟管理類(lèi)）

 

 

 

【個(gè)人著(zhù)作：共計140萬(wàn)字管理類(lèi)、職場(chǎng)類(lèi)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍著(zhù)述】

個(gè)人著(zhù)書(shū)達140萬(wàn)字
《向上管理-你也可以管理上司》，20萬(wàn)字，清華大學(xué)出版社
《變革之路-中國歷朝改革得失》，30萬(wàn)字，中國工人出版社
《麻辣春秋-比歷史更有趣的職場(chǎng)商業(yè)逐鹿》，30萬(wàn)字，中國電子出版社
《王朝的烙印-大國精神的潮起潮落》，20萬(wàn)字，陜西人民出版社
《彼岸花開(kāi)-中國歷史的另類(lèi)獨白》，20萬(wàn)字，陜西人民出版社
《“校園版百家講壇”孔目湖講壇錄》（編著(zhù)），20萬(wàn)字，江西人民出版社

【主講課程】
《問(wèn)題分析解決能力與思維創(chuàng )新》
《小CEO團隊管理與業(yè)績(jì)提升》
《教練技術(shù)：教練式領(lǐng)導力與激勵管理》
《客戶(hù)消費心理行為分析與對策》
《跨部門(mén)溝通情境演練》
《績(jì)效提升與職業(yè)化塑造》
《職業(yè)生涯規劃與角色認知》
《金字塔原理：結構化思維職場(chǎng)應用》
《演講口才：職場(chǎng)高效溝通與表達》
《時(shí)間管理與工作統籌》
《群策群力：解決實(shí)際工作難題的行動(dòng)式學(xué)習》
《商務(wù)公文寫(xiě)作：總結匯報提煉能力提升》
《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維軟文寫(xiě)作》 

• 醫院績(jì)效考核、薪酬設計及崗位分析難點(diǎn)與對策

   

  課程背景 進(jìn)入21世紀以來(lái)，我國醫療衛生改革已進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，隨之而來(lái)的是醫院人事制度改革。人事制度改革是醫療衛生改革的必然，同時(shí)也是醫療衛生改革的保障。調查研究表明，目前我國醫院人事管理的狀況很不統一，大部分醫院人事管理還沒(méi)有形成人力資源管理的體系，還處在人事檔案管理階段，各層級的管理人員缺乏較系統的人力資源管理理念和技術(shù)，醫院人力資源管理改革..

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• 醫院財務(wù)管理的難點(diǎn)與對策

   

  課程設置情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動(dòng)交流、沙盤(pán)演練、現場(chǎng)解答課程大綱一、目前醫院財務(wù)管理中存在的主要問(wèn)題 1、創(chuàng )收與守法的問(wèn)題2、 積累與使用的問(wèn)題3、 醫院資本結構問(wèn)題4、 財務(wù)監督的問(wèn)題5、 醫院財務(wù)管理的局限性二、 加強醫院財務(wù)管理的對策 1、明確醫院的概念及財務(wù)管理的基本原則2、鼓勵醫院合..

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• 生產(chǎn)管理中常見(jiàn)問(wèn)題與對策

   

  生產(chǎn)管理培訓（一）、生產(chǎn)管理與制造業(yè)經(jīng)營(yíng) 　 1. 現今制造業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的特點(diǎn) 　 2. 生管良劣對制造業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響 　 3. 生產(chǎn)管理的目標指向 　 4. 展開(kāi)生產(chǎn)管理的模塊與機能內涵 　 5. 生產(chǎn)管理中常見(jiàn)的15個(gè)困擾問(wèn)題 生產(chǎn)管理培訓（二）、針對交期進(jìn)度有關(guān)的問(wèn)題與對策 　 1. 影響交期..

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