商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰略、與商業(yè)模式升級

【培訓對象】
集團各中心總、項目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、運營(yíng)總、招商總、設計總、營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設計經(jīng)理等其他細化流程線(xiàn)管理層。各類(lèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)機構、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機構、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)業(yè)界人士。 另：商業(yè)地產(chǎn)集團項目發(fā)展、人力資源、財務(wù)管理、預算合約、法務(wù)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)均可在此課程熟悉并掌握行業(yè)整體決策系統，更好參與整個(gè)專(zhuān)業(yè)條線(xiàn)工作。

【培訓收益】
在同眾多對手的戰前、戰中獲得優(yōu)勢局面 —— 先勝后戰，量敵論將 建立總體財務(wù)意識，成為一個(gè)好會(huì )計，不但能操作項目，也為老板算清總賬； 早期判斷項目商業(yè)用地的優(yōu)劣勢，調整用地重要指標，不但摘好地、還摘好指標。另外及早規避商業(yè)用地的6種風(fēng)險，避免從摘地環(huán)節便陷入被動(dòng)； 系統了解商業(yè)用地內的公寓、酒店及寫(xiě)字樓產(chǎn)品的核心打法及產(chǎn)品思路； 招商時(shí)學(xué)會(huì )選擇“主力店”中對項目效益最大的商戶(hù)，進(jìn)行有意義的招商； 掌握在招商陷入困局時(shí)，通過(guò)另一種模式創(chuàng )造出項目持續不斷的人流發(fā)動(dòng)機； 優(yōu)化業(yè)態(tài)和業(yè)種的搭配模式，做好內場(chǎng)布局，形成區別于對手的消費粘性； 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)是一步步觸發(fā)的，學(xué)會(huì )用最小的代價(jià)，將客流引入項目的動(dòng)線(xiàn)死點(diǎn)； 能夠找到自己的友軍，解決日常運營(yíng)推廣以外的持續客流推廣模式； 以最便宜的設計成本，建立出客戶(hù)對于項目的最大價(jià)格預期； 通過(guò)做好4件營(yíng)銷(xiāo)核心工作，形成商鋪產(chǎn)品快銷(xiāo)局面，或逆轉當前銷(xiāo)售頹勢； 學(xué)會(huì )如何把明天的資源拿做今天用，把自己的需求轉化為利益相關(guān)方的需求； 在開(kāi)發(fā)前奠定項目退出路徑，掌握4種常見(jiàn)的商業(yè)資產(chǎn)證券化組織模式；

在只有規劃局為殘酷商業(yè)競爭歡呼的當下，為何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一個(gè)歡呼者，又如何在黎明前建好守勢。招商已足夠完美，為何還是被動(dòng)。費心做的內街，為何如此空蕩。如何才能找回紛至沓來(lái)的人群，如何建立有趣的商業(yè)模式，不僅能做好人、做好事、還能賺錢(qián)。
曾幾何時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)被很多從業(yè)者搞得無(wú)比復雜，以至于如果不把這個(gè)行業(yè)往復雜了做，就會(huì )被很多同行給當成外行一般。孰知導彈這么復雜的工程，其實(shí)也只分為發(fā)射、制導和戰斗部三個(gè)流程。大膽試著(zhù)轉個(gè)身，試試從商業(yè)本質(zhì)下手解決問(wèn)題。當一個(gè)商業(yè)項目甚至通過(guò)常規招商、運營(yíng)都已經(jīng)無(wú)法解決問(wèn)題了、開(kāi)盤(pán)時(shí)賣(mài)點(diǎn)不足已經(jīng)銷(xiāo)控失守了 …… 這里很有可能找到你所忽視的解決方案。

一、導言 —— 先勝后戰，量敵論將
從失敗中總結出的教訓；
顛覆行業(yè)規則的前提，是掌握行業(yè)規則；
游戲，即將開(kāi)始；

二、商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值的根本來(lái)源
1、聚焦核心問(wèn)題 —— 傷其十指不如斷其一指；
2、商業(yè)項目?jì)r(jià)值，與建安成本無(wú)關(guān)，與渠道能力有關(guān)；
3、開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)中間，我們所遺漏的致命環(huán)節 —— 渠道建設；
4、重新認識我們的客群、重新認識我們的商業(yè)模式；
5、消滅商業(yè)地產(chǎn)的并不是電子商務(wù)，而是其他商業(yè)地產(chǎn)。

三、城市綜合體各類(lèi)物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈的打造
1、投、融、建、管、退；
2、公寓類(lèi)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)天花板及產(chǎn)品出口；
3、有效打造性?xún)r(jià)比最合理的寫(xiě)字樓物業(yè)，并且能把它賣(mài)掉；
4、繞開(kāi)酒店盈利及套現的幾個(gè)陷阱；
5、現金流切割 —— 綜合體體塊分配的邊際效益原則；
6、專(zhuān)項案例：綜合體項目現金流搭配原則；
產(chǎn)品專(zhuān)項+案例一 —— 遠離商業(yè)街去化的兩劑毒藥；
產(chǎn)品專(zhuān)項+案例二 —— 死于1400/元平米早期投資的底商；
產(chǎn)品專(zhuān)項+案例三 —— 兇險的24米裙房；
產(chǎn)品專(zhuān)項+案例四 —— 順?shù)N、滯銷(xiāo)僅在一念之間：重新構筑產(chǎn)品局面；
產(chǎn)品專(zhuān)項+案例五 —— 誰(shuí)建議你去考察的三里屯太古里？
7、插課：聊聊那些不靠包租、包售、約定回報率就賣(mài)光的項目......
8、商業(yè)布局的天敵。

四、商業(yè)主力店操作原則，與引流效率提升
1、功能型業(yè)態(tài)與效益型業(yè)態(tài)：
2、主力店效應的本質(zhì)；
3、洽商主力店前需要確定的五個(gè)問(wèn)題；
4、虧損不可怕，白白虧損才是災難 —— 主力店不是我們的核心客戶(hù)；
4.1同樣實(shí)現高頻人流出發(fā)，除了高效更要低損；
4.2選擇主力店，除了要租金、更要看產(chǎn)能；
4.3沒(méi)有進(jìn)行過(guò)動(dòng)線(xiàn)設計的主力店，等于白白賠錢(qián)；
4.4留一些優(yōu)質(zhì)“外租區”給自己；
4.5商業(yè)地產(chǎn)有可能出現融資屬性 —— 鏈主型商戶(hù)給我們的啟示；
5、現在，我們來(lái)打破主力店的路徑依賴(lài) —— 當正路走不通，試著(zhù)完全反著(zhù)走；
5.1用區域功能替換掉主力店；
加課：商業(yè)地產(chǎn)的最大操作盲區 —— 產(chǎn)品使命
5.2用城市需求盲點(diǎn)替代掉主力店；
5.3用自己的主力店替代掉別人的主力店；

五、運營(yíng)打造與對手的競爭優(yōu)勢
1、品牌商戶(hù)的江湖：零售商戶(hù)落位模式；
2、商業(yè)層平面布局 —— 通過(guò)生活解決方案、打造連續消費鏈；
3、特色室內街區的打造：
模式一：室內室外公園；
模式二：學(xué)生型文創(chuàng )街區；
模式三：三產(chǎn)文化型街區；
模式四：城市懷舊型街區；
模式五：旅游特色型街區；
4、比對手贏(yíng)出10% —— 30% 到達概率優(yōu)勢；
5、行為設計學(xué)：把客戶(hù)引入門(mén)可羅雀的動(dòng)線(xiàn)死點(diǎn)；
6、建立同區域客群群體的合作（物業(yè)、工會(huì )、教務(wù)處）：對資源控制而非占有；
7、打造高粘性的忠實(shí)客群 —— 以利動(dòng)之，以卒待之；
8、埋設客戶(hù)到訪(fǎng)的第二種理由：嘗試觸發(fā)客群生活方式；
9、專(zhuān)題 —— 試著(zhù)把客戶(hù)變得更懶。

六、設計解決營(yíng)銷(xiāo) —— 通過(guò)規劃及改造創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢
1、商業(yè)設計邏輯樹(shù)；
2、把控項目設計的四個(gè)關(guān)鍵階段；
3、設計內容歸總 —— 商業(yè)項目各組成部分同人體的關(guān)系；
4、專(zhuān)題：商業(yè)引流的幾種基本打法：商業(yè)拿空之后......還是什么？
操作流派一：內部景觀(guān)構筑人流；
操作流派二：綠化生態(tài)構筑人流；
操作流派三：水系情景構筑人流；
操作流派四：歷史文化構筑人流；
操作流派五：導流設備構筑人流；
操作流派六：景觀(guān)廣場(chǎng)構筑人流；
操作流派七：光影氛圍構筑人流；

七、價(jià)格、價(jià)單、推廣、談判、銷(xiāo)控
1、商業(yè)銷(xiāo)售及自持物業(yè)標準；
2、租賃及租金制定；
租金的三向形成體系：利潤、目標、標桿；
租金水平金字塔與“目標管理”、“標桿管理”；
流水倒扣取值標準及管控模式；
—— 長(cháng)租約商戶(hù)合同必須納入流水；
流水商場(chǎng)和保底商場(chǎng)的競爭優(yōu)劣分析；
項目開(kāi)業(yè)降低初始租金的要因：最影響租金決策的指標；
—— 商業(yè)租金增長(cháng)模式及運作邏輯；
3、銷(xiāo)售及售價(jià)體系；
——售價(jià)與“投資回報率”的連接及排斥（回報率測算邏輯）；
——三級均價(jià)體系 —— 售價(jià)水平金字塔；
——動(dòng)線(xiàn)和售價(jià)關(guān)系：以渠道價(jià)值建立能自圓其說(shuō)的“一戶(hù)一價(jià)”；
進(jìn)場(chǎng)前一定要業(yè)務(wù)員排隊回答的那個(gè)問(wèn)題。
4、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體作業(yè)（一） —— 招商業(yè)務(wù)體；
——招商邏輯及操作流程
商務(wù)條款洽談延展；
技術(shù)條款洽談延展；
合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價(jià)值；
杠桿談判：如何和商戶(hù)討價(jià)還價(jià)；
談判典型失敗案例 —— 一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；
招商總監的困惑——自己越專(zhuān)業(yè)、談判越被動(dòng)；
5、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體作業(yè)（二） —— 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體；
最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)最低的部門(mén)；
項目銷(xiāo)售節點(diǎn)：商業(yè)與住宅銷(xiāo)控相反——越到現房越難賣(mài)；
商業(yè)速銷(xiāo)的四個(gè)邏輯：渠道、價(jià)格平面、價(jià)單與銷(xiāo)控；
推廣核心邏輯：賣(mài)點(diǎn)群 —— 全板塊下錨，非第一、即唯一；
集中銷(xiāo)控的致命意義 —— 一定讓一部分客戶(hù)買(mǎi)不著(zhù)；
客戶(hù)真那么難找嗎？ —— 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶(hù)占到便宜；
從產(chǎn)品層面根本解決營(yíng)銷(xiāo)。

八、以退為進(jìn)：商業(yè)資產(chǎn)證券化
在開(kāi)發(fā)前設計退出機制；
商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)天生就是金融資本的標的物；
商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；
案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；
Reits的使用條件及模式；
淺析低于4%的“類(lèi)Reits”。

九、決戰之后 —— 結束就是開(kāi)始；
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì) ：營(yíng)銷(xiāo)不是把梳子賣(mài)給和尚，而是一門(mén)真正解決需求的藝術(shù)；
二維客戶(hù)鏈走不通的路，三維客戶(hù)鏈或許能夠解決；
關(guān)于賣(mài)牙刷的啟示：如果大比例客戶(hù)的習慣都是錯的，那他們就是對的；
業(yè)務(wù)管理層的使命 —— 把營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單；
營(yíng)銷(xiāo)成功后呢？ 決戰之后 —— 有關(guān)擴大戰果；
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；
有計劃有目的的附加值；
結語(yǔ)：把一切拿空。 

 商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景
世界500強集團城市綜合體業(yè)務(wù)研策、營(yíng)銷(xiāo)高管
清華大學(xué)研究生院、北大商學(xué)院、西南交大客座教授
曾任中糧集團副總經(jīng)理，主管集團商業(yè)地產(chǎn)研發(fā)及策劃工作
國內最早的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)出身，曾從事多個(gè)國家級重大項目運作
強實(shí)戰強落地；行業(yè)中少數同時(shí)能體面解決商業(yè)招商、運營(yíng)及銷(xiāo)售三類(lèi)業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，此外也有大量公寓、寫(xiě)字樓及酒店實(shí)踐。自己親身做死過(guò)無(wú)數項目、雙手血債累累，從大量失敗中總結經(jīng)驗。另外除了做死過(guò)項目、也做成功過(guò)項目，曾親手拿下過(guò)商業(yè)項目全國銷(xiāo)售冠軍，也創(chuàng )造過(guò)商業(yè)招商及運營(yíng)奇跡。
商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)為數不多平均4.85以上評分（5分制）的講師，在眾多標桿企業(yè)及頂級大學(xué)授課評估年度排名第一。
授課特點(diǎn)：
在多個(gè)院校及企業(yè)中年度授課排名第一。風(fēng)趣幽默、課程緯度由淺及深。實(shí)戰案例非常豐富，具備很強的革命性及落地性。善于引導學(xué)員形成相關(guān)專(zhuān)業(yè)的跨界思維。以行業(yè)規律為授課核心切入點(diǎn)，通過(guò)對于項目各個(gè)節點(diǎn)的邏輯樹(shù)、時(shí)間軸、經(jīng)濟帳分析，為學(xué)員構筑較為完整的運作思路體系。能夠有效強化學(xué)員課后的自我實(shí)戰能力。
課程主題：
《商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰略、與商業(yè)模式升級》
《商業(yè)地產(chǎn)定位、招商與運營(yíng)能力提升》
《全開(kāi)發(fā)視角下的商業(yè)地產(chǎn)項目謀勝》

• 酒店贏(yíng)利模式升級?mèng)唛L(cháng)青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒(méi)有積極性？企業(yè)如何通過(guò)績(jì)效考核方案提高員工積極性？★為什么現在酒店和餐飲成本越來(lái)越高？如何通過(guò)六常管理減少企業(yè)浪費？提高企業(yè)利潤的20%？每項成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

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• 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

   

  一、商業(yè)地產(chǎn)類(lèi)型與現狀1、商業(yè)地產(chǎn)概述與特征2、商業(yè)地產(chǎn)項目類(lèi)型與開(kāi)發(fā)特點(diǎn)2.1商業(yè)綜合體2.2購物中心2.3專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)2.4寫(xiě)字樓2.5商業(yè)街2.6社區商業(yè)3、我國各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)現狀二、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與調研1、商業(yè)地產(chǎn)一般開(kāi)發(fā)流程2、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素3、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)調研3.1區域經(jīng)濟環(huán)境與..

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• 美國商業(yè)地產(chǎn)及老年公寓專(zhuān)業(yè)考察

   

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