終端門(mén)店銷(xiāo)售致勝寶典

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
● 掌握終端銷(xiāo)售技巧基本功：4大溝通技巧； ● 掌握終端零售門(mén)店的銷(xiāo)售技巧：8大步驟，9大方法； ● 大量實(shí)操案例的講解及練習

第一講：銷(xiāo)售基本功
破題導入：《羋月傳》
一、提問(wèn)技巧
1. 開(kāi)放式提問(wèn)技巧：一般性引導技巧+視頻案例
2. 封閉式提問(wèn)技巧
1）重復：案例+練習（具體內容）
2）試探：案例+練習
3）演繹：案例+練習
練習：多應用于溝通的“前期、中期、后期”
二、聆聽(tīng)技巧
1. 面帶微笑，不打斷
2. 鼓勵暢談，靠肢體
3. 激發(fā)興趣，會(huì )捧哏
4. 烘托氣氛，產(chǎn)共鳴

第二講：終端門(mén)店業(yè)績(jì)提升要素
一、分銷(xiāo)
1. 分銷(xiāo)的定義和重要性
2. 如何制定分銷(xiāo)組合
1）從購物者需求出發(fā)
2）制定分銷(xiāo)組合工具：決策樹(shù)
3）從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷(xiāo)量貢獻型、利潤貢獻型、分銷(xiāo)貢獻型、形象貢獻型
4）從門(mén)店類(lèi)型出發(fā)：重點(diǎn)門(mén)店、優(yōu)勢門(mén)店、潛力門(mén)店、一般門(mén)店
二、位置
1. 位置的定義和類(lèi)型
2. 占據店內有利位置
1）尋找有利位置
2）選擇有利位置
3）搶奪有利位置
實(shí)戰演練：選擇合適的位置
三、陳列
1. 陳列產(chǎn)品
2. 陳列方法
1）常規陳列柜臺
2）異型陳列柜臺
3）節慶、新品主題陳列
4）陳列燈箱
5）體驗臺陳列
6）產(chǎn)品組合的陳列
3. 陳列位置
1）購物者方向
2）走廊寬度
4. 陳列空間：銷(xiāo)售表現決定陳列空間
案例分享：百事可樂(lè )陳列標準
實(shí)戰演練：陳列找茬
四、價(jià)格
1. 現存問(wèn)題的本質(zhì)
2. 讓價(jià)格標識更專(zhuān)業(yè)
1）為什么要讓價(jià)格標識更專(zhuān)業(yè)
2）怎樣讓價(jià)格標識更專(zhuān)業(yè)
3. 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
1）利用認知錯覺(jué)
2）利用價(jià)格心理
3）利用消費心理
實(shí)戰演練：如何讓伊利酸奶的產(chǎn)品價(jià)格更“便宜”？
五、庫存
1. 如何減少脫銷(xiāo)斷檔
1）客戶(hù)服務(wù)指標
練習：客戶(hù)服務(wù)指標
2）客戶(hù)服務(wù)指標的應用
3）安全庫存指標
2. 如何減少庫存資金占用
1）庫存周轉率
2）庫存周轉天數
實(shí)戰演練：庫存計算
六、助銷(xiāo)
1. 助銷(xiāo)品的類(lèi)型和用途
案例分享：助銷(xiāo)品展示
1）品牌宣傳
2）產(chǎn)品教育
3）輔助銷(xiāo)售
2. 助銷(xiāo)使用原則
1）統一性
2）規模性
3）針對性
4）靈活性
5）生動(dòng)性
3. 助銷(xiāo)ROI分析
案例分享：三星終端助銷(xiāo)品執行
七、促銷(xiāo)
1. 促銷(xiāo)的目的
2. 促銷(xiāo)活動(dòng)的品牌規范
1）品牌露出元素規范
2）產(chǎn)品溝通信息規范
3. 促銷(xiāo)前準備
4. 促銷(xiāo)中監控
實(shí)戰演練：觀(guān)看視頻回答問(wèn)題
八、導購
1. 導購管理常見(jiàn)問(wèn)題——態(tài)度、知識、技能
2. 導購該怎么做
1）導購與競品
2）導購與購物者

第三講：終端店內拜訪(fǎng)銷(xiāo)售技巧
一、拜訪(fǎng)前：準備
1. 每月準備
2. 每周準備
3. 每天準備
4. 訪(fǎng)前準備
二、拜訪(fǎng)中
1. 進(jìn)：進(jìn)店準備、獲得認可、打開(kāi)話(huà)題
2. 查：查看8大要素
3. 做：動(dòng)手、動(dòng)筆
4. 銷(xiāo)：銷(xiāo)售技巧
案例分享：非誠勿擾
1）挖掘需求
案例分享：老太太買(mǎi)李子+情景演練
2）陳述利益
案例分享：介紹產(chǎn)品利益+情景演練
3）處理異議
案例分享：客戶(hù)異議處理
4）達成共識
案例分享：成交信號
三、拜訪(fǎng)后——回顧、落實(shí)

第四講、終端店內售賣(mài)8步驟
一、初步接觸
1. 招攬顧客
2. 叫賣(mài)語(yǔ)言
3. 標準動(dòng)作
4. 錯誤行為（錯誤行為演示嗎?可以寫(xiě)明白一些）
二、招呼顧客
1. 顧客靠近貨架
2. 標準語(yǔ)言
3. 標準動(dòng)作
4. 錯誤行為
三、了解需求
1. 標準語(yǔ)言
2. 標準動(dòng)作
3. 推薦語(yǔ)言
四、介紹產(chǎn)品
1. 標準動(dòng)作
2. 錯誤行為
3. 注意事項
五、處理異議
顧客提出異議的處理方法
六、促成購買(mǎi)
1. 推薦語(yǔ)言
2. 推薦動(dòng)作
七、附加推銷(xiāo)
1. 推薦語(yǔ)言
2. 推薦動(dòng)作
3. 錯誤行為
八、結束銷(xiāo)售
1. 標準語(yǔ)言
2. 標準動(dòng)作
3. 錯誤行為 

• 智贏(yíng)天下-----卓越的建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰技能訓練

   

  第一章 建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)管理概述一、建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題分析1. 營(yíng)銷(xiāo)無(wú)管理2. 營(yíng)銷(xiāo)亂管理3. 導購素質(zhì)差4. 客情維護差5. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)差二、建材終端門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)1、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的威力人們所感受的外部信息有83%是通過(guò)視覺(jué)傳達到人們心智的。視覺(jué)是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。2、視覺(jué)..

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