煙草終端建設——客戶(hù)經(jīng)理能力提升

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員

【培訓收益】
● 讓營(yíng)銷(xiāo)人員重新認知終端建設 ● 使營(yíng)銷(xiāo)人員熟練掌握服務(wù)客戶(hù)的技巧方法 ● 有效提升營(yíng)銷(xiāo)人員的客我關(guān)系溝通能力 ● 有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展終端建設的能力

第一講：卷煙終端的發(fā)展史
一、卷煙零售終端與網(wǎng)建
二、網(wǎng)絡(luò )終端的歷史
三、終端建設概括
整個(gè)過(guò)程一路走來(lái)，對終端建設概括為：
1. 高度權威的“四同”
2. 體現重視“五最”
3. 體現特色“四性”
4. 生動(dòng)形象的比喻
5. 充滿(mǎn)感情的“三境界”
6. 分類(lèi)定位三層次
7. 目標更明確的三聚焦

第二講：零售終端與現代卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設
一、卷煙零售終端現狀
1. 全國煙草零售終端的開(kāi)拓者——廣西煙草
2. 南寧、百色、柳州、桂林市局（公司）等四家單位為試點(diǎn)
3. 堅持一個(gè)方向、聚焦一條主線(xiàn)，、依托兩個(gè)平臺、抓好三個(gè)環(huán)節、推動(dòng)終端六大功能發(fā)揮
二、終端建設抓出來(lái)的：特點(diǎn)
1. 特點(diǎn)：
1）“三個(gè)舍得”
2）“三個(gè)善于”
3）“三個(gè)抓好”
4）“四個(gè)必須”
5）“專(zhuān)銷(xiāo)零‘三位一體’共建終端
2. 運行難點(diǎn)：持之以恒，鞏固提升
三、終端建設關(guān)鍵之客戶(hù)盈利與客戶(hù)經(jīng)理
1. 以釘釘子精神持續不斷抓終端
2. 牢牢把握客戶(hù)盈利這個(gè)關(guān)鍵
1）客戶(hù)開(kāi)店為什么？
2）參與現代終端建設圖什么？
3）如何讓客戶(hù)賺到錢(qián)？
3. 必須把握五點(diǎn)
1）科學(xué)把握投放策略
2）保證卷煙銷(xiāo)售毛利
3）切實(shí)提高經(jīng)營(yíng)能力
4）不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)模式
5）有效降低經(jīng)營(yíng)成本

第三講：客戶(hù)盈利之——貨源投放
一、貨源投放：是打開(kāi)“卷煙商品流通”流向市場(chǎng)的水龍頭
卷煙貨源歷經(jīng)的四個(gè)階段
第一階段：依據計劃分配貨源
第二階段：按客戶(hù)類(lèi)別協(xié)商供應
第三階段：探索精準營(yíng)銷(xiāo)
第四階段：探索按需分配
二、從規范到規范——市場(chǎng)化取向改革
1. 規范貨源分類(lèi)
2. 規范投放原則
3. 規范投放管理
4. 規范大戶(hù)管理
三、貨源投放的本質(zhì)
1. 貨源即資源
2. 貨源即財源：貨源投放本身就是一種客戶(hù)服務(wù)方式
3. 貨源即客源
四、貨源投放規則三細分
1. 細分品牌
2. 細分客戶(hù)
3. 細分市場(chǎng)
五、貨源投放運用
1. 杜絕不規范經(jīng)營(yíng)行為
2. 實(shí)現信息系統操作
3. 計算方法

第四講：聚焦終端解決問(wèn)題
一、開(kāi)展終端建設必須認識
1. 傳播行業(yè)價(jià)值觀(guān)
2. 提升客戶(hù)盈利水平
3. 協(xié)調推進(jìn)形成共建公用
4. 渠道占位為王
二、謀劃創(chuàng )新解決盈利問(wèn)題
1. 加強終端硬件配置
2. 加強軟實(shí)力的全面提升
3. 加強經(jīng)營(yíng)理念提升
4. 開(kāi)源節流
三、齊抓共管同享 解決市場(chǎng)問(wèn)題
1. 制度保駕護航
2. 共同管理整治
3. 共同監督維護

第五講：多樣終端多樣精彩紛呈
一、打造六種新型現代零售終端
1. 直營(yíng)終端
2. 新現代終端
3. 合作終端
4. 加盟終端
5. 特色終端
6. 社群終端
二、社群終端的建立
1. 社群是什么？
2. 社區與社群的主要區別：
3. 建立社群四大法則：系統規劃、定位價(jià)值、賦予使命、篩選成員
4. 社區運營(yíng)的五種武器
模擬：建立一個(gè)社群

第六講：終端建設——與客戶(hù)的一場(chǎng)終極戀愛(ài)
一、建立品牌發(fā)展終端
1. 掌握市場(chǎng)終端資源狀況
2. 明確卷煙品牌定位
3. 品牌培育從品類(lèi)入手
二、一心五術(shù)——終端終極戀愛(ài)
1. 終端營(yíng)銷(xiāo)的初心
2. 品牌的動(dòng)銷(xiāo)秘訣
3. 終端營(yíng)銷(xiāo)五術(shù)
三、活躍度五要素;
1. 上柜率
2. 活化度
3. 推薦率
4. 促銷(xiāo)度
5. 口碑轉化率
終端建設模擬設計：某個(gè)品牌規格適時(shí)與適度的終端促銷(xiāo)活動(dòng)（終極戀愛(ài)） 

注冊國際高級培訓師
注冊國際高級課程設計師
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
35年煙草從業(yè)、銷(xiāo)售、管理實(shí)戰經(jīng)驗
其中：20年煙草各崗位鍛煉經(jīng)歷、15年煙草在職管理
先后從事客戶(hù)經(jīng)理、稽查員、出納、財務(wù)主辦、網(wǎng)點(diǎn)主任、煙葉站長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)主任、專(zhuān)賣(mài)辦主任、辦公室主任、人力資源管理等崗位工作，擔任過(guò)縣（區）級局副科級紀檢員、副局長(cháng)、副經(jīng)理、局長(cháng)（經(jīng)理）職務(wù)、江西省煙草培訓中心協(xié)助分管教育培訓工作。并擔任深圳、杭州、江西三家企業(yè)團隊管理、銷(xiāo)售顧問(wèn)。
主要從事煙草團隊管理、卷煙銷(xiāo)售及品牌培育、策劃、打私打假大、要案指揮、協(xié)調、查處等工作。將自己所到崗位的親身經(jīng)歷及對煙草服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開(kāi)發(fā)出一系列課程，展開(kāi)指導、內訓師培訓工作。使所帶團隊在規范經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、新品培育、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧上有獨到的辦法取得優(yōu)秀的成績(jì)，團隊業(yè)績(jì)得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有獨到的辦案經(jīng)驗，曾榮獲江西省煙草、江西省公安廳打假先進(jìn)個(gè)人稱(chēng)號。所帶團隊連續六年榮獲打假先進(jìn)集體。先后參加全省大、要案查處，基層客戶(hù)經(jīng)理和稽查員管理、客戶(hù)服務(wù)、人力資源等課題調研。

主要成果：
1. 由于業(yè)績(jì)突出，曾先后任職于煙草行業(yè)三個(gè)區、縣局長(cháng)（經(jīng)理）連續三年評為省十佳優(yōu)秀區（縣）局長(cháng)
2. 卷煙品牌培育創(chuàng )全省100個(gè)區縣單品第一的銷(xiāo)量業(yè)績(jì)。
3. 卷煙新品培育、新品銷(xiāo)量開(kāi)發(fā)等所帶團隊業(yè)績(jì)占全市11個(gè)分公司的35%-50%份額。
4. 江西省行業(yè)打假先進(jìn)個(gè)人，所帶團隊連續六年榮獲全省先進(jìn)集體。
5. 煙草行業(yè)“市場(chǎng)化取向改革”示范點(diǎn)。
6. 煙草行業(yè)“績(jì)效改革創(chuàng )新”示范點(diǎn)，“競爭上崗”示范先行點(diǎn)。
7. 煙草行業(yè)減員增效的示范先行者，績(jì)效考核方案的制定參與者。

主講課程：
《煙草管理者執行力修煉》
《卷煙新品上柜動(dòng)銷(xiāo)速效法》
《零售終端誠信互助小組建設》
《金牌客戶(hù)經(jīng)理綜合技能提升》
《終端形象建設與卷煙陳列技巧》
《專(zhuān)銷(xiāo)結合提升新形市場(chǎng)監管效率》
《煙草金牌客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升》
《數字化轉型與新形勢市場(chǎng)案件查處》
《基于營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)策劃和品牌傳播》
《巧用”七精”營(yíng)銷(xiāo)法提升品牌培育效率》
《煙草終端建設——客戶(hù)經(jīng)理能力提升》
《不斷超越——全力推動(dòng)煙草高質(zhì)量發(fā)展》
《稽查員如何應對新形勢卷煙打假市場(chǎng)監管》
《市場(chǎng)化取向改革——推動(dòng)終端經(jīng)菅模式轉型升級》
《煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展——煙草行業(yè)當前形勢解讀》
《煙草市場(chǎng)化取向改革——只要方向正確就不怕路遠艱辛敢問(wèn)路在何方？》

課程特點(diǎn)：
35年的煙草從業(yè)經(jīng)歷和團隊管理經(jīng)驗，積累了豐富的實(shí)戰管理經(jīng)驗和實(shí)戰管理技能。對客戶(hù)挖掘、品牌銷(xiāo)售、團隊管理有獨到的技巧和管理辦法，對團隊難點(diǎn)痛點(diǎn)問(wèn)題有獨到的解決技能。
1. 解決企業(yè)難點(diǎn)痛點(diǎn)問(wèn)題
2. 對客戶(hù)管理、品牌管理、市場(chǎng)管理有獨到見(jiàn)解
3. 擅長(cháng)解決團隊管理、執行力、凝聚力、績(jì)效考核問(wèn)題
4. 對新品培育，品牌營(yíng)銷(xiāo)有豐富的實(shí)操技巧
5. 對市場(chǎng)監管、大要案查處有豐富實(shí)戰經(jīng)驗
6. 煙草實(shí)操案例接地氣的課程呈現 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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