店面績(jì)效分析與運營(yíng)能力提升

第一模塊：明確店長(cháng)定位
一、認知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導
1.案例分析：張店長(cháng)的一天
2.小組討論：如果遇到這種情況，你會(huì )如何安排時(shí)間？
3.店長(cháng)說(shuō)自己工作找不到重點(diǎn)，你對此有什么看法？
二、理解效率效能，理清工作重點(diǎn)
1.效能與效率：先找方向，再找方法！
2.店長(cháng)的管理思路：做好四個(gè)區分
店長(cháng)的效能：區分做與不做
店長(cháng)的授權清單：區分誰(shuí)做
店長(cháng)的時(shí)間：區分輕重環(huán)節
店長(cháng)的目標計劃：區分結果與路徑
第二模塊：門(mén)店基礎運營(yíng)管理
一、作為管理者，采用問(wèn)題管理模式！
1.先制定標準，再根據標準判斷問(wèn)題所在；
2.員工必須清晰知道標準要做到什么程度；
3.培養員工自己以行動(dòng)去向標準靠攏，解決問(wèn)題。
二、做好內部管理，梳理崗位工作標準
1.門(mén)店常用崗位分析
2.崗位分工與此工種的職責清單
3.優(yōu)秀門(mén)店的崗位職責標準
值日生崗位職責
庫管人員崗位職責
手機體驗桌崗位職責
路演支撐人員職責
4.小組討論：門(mén)店引導崗的崗位職責細節
三、門(mén)店重要大項工作的分解
1.什么是WBS：Work Breakdown Structure
2.做WBS的幾個(gè)步驟
3.練習與輔導：結合工作按照WBS步驟分解研討，講師點(diǎn)評
第1-2組：“門(mén)店員工營(yíng)銷(xiāo)能力提升”工作
第3-4組：“節日促銷(xiāo)組織策劃與實(shí)施”工作
第5-6組：“門(mén)店員工的績(jì)效管理”工作；
4.講師點(diǎn)評角度與常見(jiàn)問(wèn)題：
門(mén)店員工學(xué)習與輔導，不等于簡(jiǎn)單的培訓安排！
促銷(xiāo)組織實(shí)施，不等于促銷(xiāo)方案！
績(jì)效管理不等于績(jì)效指標分解！
店長(cháng)總是陷入細節，而忽略總線(xiàn)索
一個(gè)看似很大的工作，分解到小事才能落地；
有效分解，才能與前面的“店長(cháng)四個(gè)區分”結合起來(lái)，分配工作；
分解到位，結合《店長(cháng)授權清單》做好管理
績(jì)效管理工具：《員工工作目標分解跟進(jìn)表》
四、優(yōu)秀店長(cháng)的工作分解結果分享：
每月績(jì)效管理工作分解、門(mén)店員工學(xué)習和輔導工作分解
門(mén)店日常管理工作分解、門(mén)店每年重點(diǎn)工作計劃
五、優(yōu)秀店長(cháng)早會(huì )與現場(chǎng)巡檢：
早會(huì )的基本流程與要點(diǎn)
提升門(mén)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平的現場(chǎng)巡檢
第三模塊：門(mén)店銷(xiāo)售的績(jì)效診斷
一、門(mén)店零售數據的提取
1.門(mén)店生意的健康指標
人流量、進(jìn)店率
客流量、成交率
客單價(jià)、毛利率
2.重點(diǎn)研究：在門(mén)店客流量包括哪幾個(gè)部分？
其實(shí)都有數據，只是我們從來(lái)沒(méi)有自己研究過(guò)；
只把數據每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
未產(chǎn)生消費，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現成數據！
進(jìn)行消費的客戶(hù)數量,有現成數據！
充值繳費的客流量，有現成數據！
3.重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系
充值繳費客流量數據占總客流的比例；
充值繳費的平均額度與全店客單價(jià)的對比；
客流量大的幾天，銷(xiāo)售量是否同比增長(cháng)；
4.做好廳店數據診斷：
統計各項指標
確定關(guān)鍵因素
制定實(shí)施方案
二、門(mén)店數據分析案例
1.數據分析目的：找準門(mén)店特性、客戶(hù)畫(huà)像，為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指明方向
2.門(mén)店績(jì)效分析工具：《門(mén)店調研診斷表樣表》
3.案例數據來(lái)源：《各店指標隨機樣例數據分析》
4.案例一：浙江某相同類(lèi)型的兩家店，對比分析隨機數據
5.案例二：北京某區域兩家店，對比分析整月數據
6.案例三：兩家類(lèi)型相似的店，數據分析有何啟示
三、了解競爭對手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷(xiāo)售
做好市場(chǎng)調查，了解競爭對手
競爭對手的主打產(chǎn)品和套餐
應用“比算分析法”，讓員工賣(mài)融合業(yè)務(wù)能夠有理有據！
比算分析法的表格設計與廳店應用
四、其他終端融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)梳理
店長(cháng)對融合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的管理
門(mén)店融合銷(xiāo)售現狀分析
終端權益類(lèi)產(chǎn)品：碎屏保與手機延保
融合產(chǎn)品銷(xiāo)售切入場(chǎng)景：驗機環(huán)節（驗機流程）、導資料環(huán)節（服務(wù)流程）
第四：門(mén)店促銷(xiāo)策劃組織
一、做活動(dòng)引客入店
1.促銷(xiāo)組織四步曲：主題策劃-精心準備-現場(chǎng)執行-總結復制
2.主題策劃：
“六個(gè)一”角度
宣傳主題的三個(gè)注意事項
員工激勵的設置
3.精心準備
時(shí)間表工具
人員分工7問(wèn)
物料采購（預算花在刀刃上）
4.推廣執行
預熱與推廣（外呼與攔截話(huà)術(shù)的設計、全員服務(wù)話(huà)術(shù)改變）
陳列布展：促銷(xiāo)陳列的四大要點(diǎn)
活動(dòng)現場(chǎng)的氛圍營(yíng)造
5.總結復制：數據的總結提煉、二次營(yíng)銷(xiāo)的提前策劃
6.活動(dòng)策劃工具使用：《常促工作分解表》
二、做活動(dòng)主動(dòng)上門(mén)
1.存量客戶(hù)上門(mén)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：上門(mén)服務(wù)切入
2.找到目標客戶(hù)群，營(yíng)銷(xiāo)可以走出去！
 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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