實(shí)效大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊長(cháng)、隊名、口號、隊歌
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎勵

引子：

這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！
——狄更斯《雙城記》
案例：原一平——推銷(xiāo)之神是怎樣煉成的？

第一部分：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

一、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
1、營(yíng)銷(xiāo)釋義
2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區別
二、什么是大客戶(hù)？
1、大客戶(hù)的特征
三、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)區別于傳統銷(xiāo)售
四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的九種渠道來(lái)源
1、隨時(shí)隨處尋找“準顧客”
案例：?jiǎn)碳?br /> 2、老客戶(hù)推薦提供
3、媒體資訊上尋找：報媒、電視、電話(huà)黃頁(yè)等
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道
5、250定律，從朋友處獲取
6、從金融機構，比如銀行處尋找
7、從車(chē)管所、交警大隊、駕校等
8、汽車(chē)展廳或4S店
9、其他渠道：沙龍、高端論壇等
案例：某公司營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)尋找之道
五、關(guān)于大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的5W2H法則
1、為何要開(kāi)發(fā) Why
2、分布在哪里 Where
3、創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間 When
4、誰(shuí)是核心人物 Who
5、分布在什么行業(yè) What
6、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何 How
7、投入多少保費 How much
喝酒與看病的關(guān)系
鏈接：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
六、開(kāi)發(fā)客戶(hù)要做的四大準備事項
1、資料準備：制定拜訪(fǎng)“活頁(yè)文件夾”
2、著(zhù)裝準備
3、心理準備
自信：有信心不見(jiàn)得會(huì )贏(yíng)，沒(méi)信心卻會(huì )輸到底！《成功口訣》
恒心：人貴有恒，案例：15年賣(mài)保險
耐心：四次拜訪(fǎng)法則 撕名片的案例
誠心：成人達己之心 坦誠詢(xún)問(wèn)失敗原因的案例
付出：成功營(yíng)銷(xiāo)人的“三三六法則”
4、儀容準備
微笑訓練
七、找到大客戶(hù)里面的關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物？
2、如何找到關(guān)鍵人物？
案例：某企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理看似“諜報”的信息獲取
八、如何有效地接近客戶(hù)？
1、做一個(gè)讓客戶(hù)喜歡的人
銷(xiāo)售商品之前，先銷(xiāo)售你自己
2、找到共同關(guān)注的話(huà)題：天氣、新聞、文娛等
3、講究方法：接近客戶(hù)的十大方式
1）自我介紹法：幽默、風(fēng)趣一些
2）資料過(guò)渡法
3）勤于幫忙法
4）新產(chǎn)品推介法
5）第三者介紹法
6）發(fā)送郵件
7）短信推介
8）信函推銷(xiāo)
9）網(wǎng)絡(luò )平臺
QQ及群、MSN、百度、微博（博客）
10）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
注意：不要過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)等于負營(yíng)銷(xiāo)
案例討論：一天給客戶(hù)23個(gè)電話(huà)好不好？
九、開(kāi)發(fā)客戶(hù)當中的溝通技巧
1、積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的五個(gè)層次
2、主動(dòng)提問(wèn)
三大提問(wèn)技巧
鏈接： 溝通當中融入、共鳴小技巧：
案例：某快消品公司營(yíng)銷(xiāo)人員切入技巧
十、推銷(xiāo)當中如何介紹產(chǎn)品？
1、介紹企業(yè)的歷史與行業(yè)地位
2、介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)
3、講述我們的服務(wù)
4、用案例說(shuō)服
5、讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，為客戶(hù)算賬，表明產(chǎn)品適合客戶(hù)
注意：不要直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，尤其是第一次見(jiàn)面，溝通當中，要學(xué)會(huì )和善于講故事
十一、銷(xiāo)售當中客戶(hù)異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶(hù)異議的四大原則
3、常見(jiàn)七大異議處理技巧
系列案例：解讀異議處理方式
十二、大客戶(hù)談判七大實(shí)戰技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
系列案例：這樣談，對公司才有利
十三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成交的三大技巧
1、把好處說(shuō)夠
2、把壞處說(shuō)透：迂回，不要直接說(shuō)客戶(hù)
3、限時(shí)限條件成交
案例：如何向士兵推銷(xiāo)保險？
十四、成交后大客戶(hù)建檔
1、建檔原則
2、檔案內容
3、如何建檔才有競爭力？
案例：王永慶賣(mài)大米帶給我們的營(yíng)銷(xiāo)啟示

第二部分：大客戶(hù)管理、維護及良好客情關(guān)系建立

一、大客戶(hù)管理與維護
1、從營(yíng)銷(xiāo)4R看建立客戶(hù)關(guān)系的重要性
案例：世界上最偉大的推銷(xiāo)員
2、客戶(hù)需求深度分析
鏈接：激勵不相容理論
3、中國特有的商業(yè)環(huán)境
面子、人情
4、客戶(hù)關(guān)系管理的目的
讓客戶(hù)成為朋友，實(shí)現轉介紹和持續消費。
二、如何進(jìn)行大客戶(hù)關(guān)系管理？
1、客戶(hù)分類(lèi)管理
附：分類(lèi)表格
2、不同客戶(hù)不同服務(wù)標準
拜訪(fǎng)頻率、服務(wù)內容…..
分組討論：對于大客戶(hù),我們應該提供哪些標準的服務(wù)內容?
工具：大客戶(hù)管理數據卡
3、如何建立VIP服務(wù)系統以吸引大客戶(hù)？
案例分析：某企業(yè)VIP服務(wù)系統
4、如何實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售區別
5、客戶(hù)激勵——馬斯洛原理：人的五層需求及其滿(mǎn)足
6、為客戶(hù)提供最大化的增值活動(dòng)
附：十二種附加價(jià)值活動(dòng)
三、大客戶(hù)關(guān)系管理中的客戶(hù)投訴處理
1、產(chǎn)生不滿(mǎn)、抱怨、投訴的三大原因
2、客戶(hù)抱怨投訴目的與動(dòng)機
3、客戶(hù)投訴處理原則
4、客戶(hù)投訴處理技巧
5、客戶(hù)投訴危機公關(guān)5S原則
四、大客戶(hù)關(guān)系管理中的服務(wù)滿(mǎn)意度提升
1、為何要通過(guò)服務(wù)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度？
2、服務(wù)五準則：
鏈接：客戶(hù)為什么離我們而去？
3、服務(wù)的三個(gè)層次
鏈接：《客戶(hù)抱怨歌》
失去客戶(hù)的十種原因
鏈接《成功服務(wù)信條》
4、如何通過(guò)服務(wù)來(lái)提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度
1）樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)、全員服務(wù)意識
2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的5S法則
3）個(gè)性化服務(wù)
4）服務(wù)延伸
五、大客戶(hù)客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準則
2、客情關(guān)系構建的原則：理解與尊重
3、客情維護的對象
1）大客戶(hù)及其家人
2）大客戶(hù)的核心員工
4、常規性周期性客情維護
鏈接：禮物價(jià)值公式
案例：某公司的禮品設計
送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
短信、電話(huà)、電子郵件、寄賀卡
2）賀詞內容的確定
案例：如何做到人性化
3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
6、個(gè)人情景客情維護
1）客戶(hù)生日
2）客戶(hù)非規律性重大喜事
3）客戶(hù)非良性意外事件
4）關(guān)心客戶(hù)身體健康
5）投其所好
7、“多管閑事”客情維護
8、重大環(huán)境事件客情維護經(jīng)營(yíng)建議、管理建議、家務(wù)事等
9、客情打造關(guān)鍵：細節要到位
對標案例：同樣做客情，效果大不同 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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