銀行營(yíng)銷(xiāo)管理

【培訓對象】
課程對象：各分行、支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財顧問(wèn)、綜合柜員

【培訓收益】

一、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)趨勢
1.實(shí)現從銀行本位向客戶(hù)本位的轉變
2.實(shí)現從等客上門(mén)向主動(dòng)訪(fǎng)客的轉變
3.實(shí)現從大眾營(yíng)銷(xiāo)向差異營(yíng)銷(xiāo)的轉變
4.實(shí)現從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向品牌營(yíng)銷(xiāo)的轉變
5.實(shí)現從單一渠道向多元渠道的轉變
6.實(shí)現從部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)向全員營(yíng)銷(xiāo)的轉變
二、銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)—差異性、多變性、相關(guān)性、客觀(guān)性
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機會(huì )與威脅分析
3.銀行營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境分析——政治/法律、經(jīng)濟、文化、技術(shù)
4.銀行營(yíng)銷(xiāo)微觀(guān)環(huán)境分析——銀行客戶(hù)需求與行為、競爭者分析、與非銀行金融機構競爭分析、內部因素分析
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)戰略
1.銀行戰略管理的特點(diǎn)——全局性、長(cháng)遠性、社會(huì )性、抗爭性、靈活性
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)戰略分析工具——PEST分析和SWOT分析
3.銀行營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃步驟——營(yíng)銷(xiāo)戰略任務(wù)分析、環(huán)境分析、條件分析、目標選擇、市場(chǎng)進(jìn)入策略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
4.銀行營(yíng)銷(xiāo)戰略形態(tài)分析——波特五力
5.銀行營(yíng)銷(xiāo)競爭者分析——識別競爭者、判定競爭者戰略、判定競爭者目標、分析競爭者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢、確定競爭者的反應模式
6.銀行營(yíng)銷(xiāo)不同市場(chǎng)地位的競爭戰略——領(lǐng)導者、挑戰者、追隨者、補缺者
四、銀行營(yíng)銷(xiāo)調研
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)調研內容——營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)需求、營(yíng)銷(xiāo)方案、營(yíng)銷(xiāo)效果、提供決策指導
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)調研程序——確定問(wèn)題、設計方案、收集資料、分析數據、編制報告
3.銀行營(yíng)銷(xiāo)調研方法——訪(fǎng)問(wèn)法、觀(guān)察法、實(shí)驗調查法
五、銀行市場(chǎng)細分與定位
1.銀行市場(chǎng)細分原則——可進(jìn)入性、可測量性、可成長(cháng)性、可區分性、可盈利性
2.銀行市場(chǎng)定位方法——產(chǎn)品特色定位、競爭定位、補缺定位、重新定位
3.銀行市場(chǎng)定位步驟——細分市場(chǎng)、選定目標市場(chǎng)、市場(chǎng)定位
六、銀行營(yíng)銷(xiāo)溝通策略
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)的溝通模型
2.客戶(hù)維護的六大策略
3.銀行營(yíng)銷(xiāo)新方法——大數據營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
七、銀行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
1.常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)傳播平臺——廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗、公共關(guān)系和宣傳、在線(xiàn)和社交媒體、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、直復營(yíng)銷(xiāo)和數據庫營(yíng)銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)
2.營(yíng)銷(xiāo)傳播宏觀(guān)與微觀(guān)模型
3.如何開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)傳播
八、銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區別
2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵內容——收集、分析、追蹤顧客信息的能力
3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的著(zhù)眼點(diǎn)——贏(yíng)得顧客與擁有顧客
4.客戶(hù)忠誠度的影響因素
九、銀行交叉銷(xiāo)售策略
1.交叉銷(xiāo)售的基礎——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)細分
2.交叉銷(xiāo)售的作用——提高滿(mǎn)意度，降低顧客流失，降低成本，增加利潤
3.交叉銷(xiāo)售的注意事項——加快產(chǎn)品創(chuàng )新，整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，重視管理制度的設計
4.交叉銷(xiāo)售的實(shí)施流程——整合顧客信息，機會(huì )識別，實(shí)施交叉銷(xiāo)售，效果評估 

現任中國沙盤(pán)講師聯(lián)盟高級合伙人、實(shí)戰派培訓師
十九年大型商業(yè)百貨企業(yè)和上市教育集團高層實(shí)戰管理經(jīng)驗
專(zhuān)注沙盤(pán)模擬培訓，2004年中國首批沙盤(pán)模擬講師
CCTV《贏(yíng)在中國》商戰模擬冠軍導師、全部賽季特約裁判
山東省創(chuàng )業(yè)大賽，第三屆總裁判、政府創(chuàng )業(yè)導師
擔任國內百余家知名咨詢(xún)公司資深管理顧問(wèn)
擔任京博控股、翔宇集團等多家企業(yè)大學(xué)座客教授
持有項目管理、致勝營(yíng)銷(xiāo)、精細運營(yíng)、銀行營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)（生產(chǎn)制造）和領(lǐng)導力六套領(lǐng)先沙盤(pán)
2002-2014年某大型上市教育集團出任高管，就職期間并獲得三屆《年度金牌講師》榮譽(yù)
清華大學(xué)、北京大學(xué)、長(cháng)江商學(xué)院、中國人民大學(xué)、武漢大學(xué)等多所大學(xué)指定沙盤(pán)培訓師
【個(gè)人經(jīng)歷】：
十九年企業(yè)管理和教育培訓經(jīng)驗，十五年的沙盤(pán)模擬培訓經(jīng)驗，國內實(shí)戰沙盤(pán)模擬管理專(zhuān)家。有大型國企、民企和教育集團工作經(jīng)歷，一線(xiàn)到高層管理的職位經(jīng)歷，其中有十五年大型教育集團的營(yíng)銷(xiāo)管理、項目管理、經(jīng)營(yíng)管理和創(chuàng )業(yè)輔導工作經(jīng)歷，曾任上市集團大區副總的管理職務(wù)。實(shí)戰管理經(jīng)歷：
百盛百貨商業(yè)集團（中國零售百強），歷任店員、銷(xiāo)售主管、店長(cháng)、百貨區域總經(jīng)理
大型上市教育集團（首家體驗式機構），歷任高級培訓師、項目經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大區副總
【研究課題】：

戰略：《經(jīng)營(yíng)策略與執行沙盤(pán)》 精益：《精細運營(yíng)利潤之源沙盤(pán)》
領(lǐng)導：《4D領(lǐng)導力》（體驗式） 財商：《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤(pán)》
項目：《項目管理沙盤(pán)》 管控：《動(dòng)機領(lǐng)導力沙盤(pán)》
營(yíng)銷(xiāo)：《致勝營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》 經(jīng)營(yíng)：《全面經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)》
《銀行營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》 《銀行項目管理》
企業(yè)瓶頸突破、班組長(cháng)提升、高效團隊、商業(yè)敏感度、系統優(yōu)化、成本控制等沙盤(pán)課程
【榮譽(yù)見(jiàn)證】：
美國項目管理協(xié)會(huì )認證PMP項目管理師
贏(yíng)在中國沙盤(pán)模擬演練教練
NASA 4D認證高級講師
取得國家版局頒發(fā)證書(shū)----項目管理沙盤(pán)版權
國際教練聯(lián)合會(huì )ICF ACC教練
中國青年創(chuàng )業(yè)促進(jìn)會(huì )創(chuàng )業(yè)導師
中國體驗教育研究院高級導師
國內首批運營(yíng)沙盤(pán)模擬講師，受邀輔導中央電視臺《贏(yíng)在中國》參賽選手沙盤(pán)模擬，并同時(shí)受邀擔任現場(chǎng)裁判參與全部三個(gè)賽季的評判工作。經(jīng)過(guò)丁老師的輔導，成功產(chǎn)生第二賽季亞軍和第三賽季總冠軍。
【經(jīng)典案例】：
2006-2009年寶潔集團返聘，講授《經(jīng)營(yíng)策略與執行沙盤(pán)》5期。
2008-2011年TCL集團返聘，講授《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)》6期。
2009-2012年航天二院返聘，講授《項目管理沙盤(pán)》4期。
2006-2014年新希望六和返聘，講授《經(jīng)營(yíng)策略與執行》《精細運營(yíng)》共18期,36天。
2010-2014年安徽古井貢酒集團返聘，講授《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤(pán)》4期。
2013年山東交通銀行返聘，講授《4D領(lǐng)導力情景模擬》3期。
2014年四川成南高速返聘，講授《運營(yíng)管理沙盤(pán)》3期。
2017年天津長(cháng)城汽車(chē)返聘，講授《精益求精—精細運營(yíng)沙盤(pán)》2期。
2017年顧家家居返聘，講授《致勝營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)（商貿服務(wù)業(yè)）》2期。
2018年?yáng)|風(fēng)汽車(chē)零配件返聘，講授《4D領(lǐng)導力情景模擬》、《項目管理沙盤(pán)》2期。
2018年華能集團返聘，講授《全面經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)》3期，共6天。
2018年風(fēng)神物流返聘，講授《項目管理沙盤(pán)》3期，共6天。
2018年成都電信返聘，講授《經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)》3期。
2017-2018年中海油集團（工程、管道）返聘，講授《運營(yíng)沙盤(pán)》、《非財沙盤(pán)》3期。
2019年受邀為某知名商業(yè)銀行量身定制《銀行項目管理沙盤(pán)》

【課程反饋】：
日上集團趙總經(jīng)理：丁老師的沙盤(pán)課程思路清晰，邏輯性強，現場(chǎng)效果特別好，更重要的是課程結束后真的能給企業(yè)帶來(lái)利潤的增長(cháng)。
新希望六和商學(xué)院宋總：今年我們非常高興丁老師的沙盤(pán)課程能作為我們年度培訓計劃的重要組成部分，這其中不僅有宏觀(guān)方向的把握，管理者大局觀(guān)的建立，也有具體的管人理事的方法，課程非常受我們企業(yè)管理者的歡迎。
京博控股集團耿經(jīng)理：丁老師課程通俗易懂，非常好的參與性；通過(guò)沙盤(pán)教學(xué)容易理解、接受，落地實(shí)戰；老師語(yǔ)調親切，舉例生動(dòng)講課生動(dòng)，內容豐富！
交通銀行石部長(cháng)：這次的工作坊應該說(shuō)真的是“震撼人心”，通過(guò)這次工作坊，大家把平時(shí)的很多管理難題進(jìn)行了梳理，找到了實(shí)際可操作的解決方案，感謝丁老師。
翔宇集團商學(xué)院賈部長(cháng)：課程生動(dòng)形象，開(kāi)導思想，對后面工作有較大幫助。通過(guò)本次培訓，本人體會(huì )很深，受益匪淺！ 

• 精準營(yíng)銷(xiāo)管理

   

  1.5小時(shí) 現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念精準營(yíng)銷(xiāo)的概念顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到4R客戶(hù)的需求論和價(jià)值論客戶(hù)是銷(xiāo)售最好的老師 系統闡述現代營(yíng)銷(xiāo)理念，導出精準營(yíng)銷(xiāo)及其技巧工具的設計原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續的介紹都會(huì )響應本章的理念。3小時(shí) 精準客戶(hù)分析腦白金的精準營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)信息的維度設計客戶(hù)購買(mǎi)力分析客戶(hù)的購買(mǎi)習慣分析客戶(hù)的決策流程..

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• 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——從片區到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• “得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧

   

  第一講：從“理性”營(yíng)銷(xiāo)到“感性營(yíng)銷(xiāo)”攻心為上——營(yíng)銷(xiāo)核心理念升級1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 理性營(yíng)銷(xiāo)與“從心”營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：&ld..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——批量獲客、精準營(yíng)銷(xiāo) ——從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)..

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• 網(wǎng)點(diǎn)負責人核心營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個(gè)金條線(xiàn)的管理和營(yíng)銷(xiāo)的現狀和痛點(diǎn)二、零售轉型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性案例..

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• 新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式轉型趨勢分析思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？案例分析：金融行業(yè)大數據背后的警示一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應用與價(jià)值2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示3. 新金融：“82定律”生效下的客群結構變化4. 新技術(shù)：智..

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