營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理

【培訓對象】
渠道銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、大區經(jīng)理

【培訓收益】

第一單元：市場(chǎng)策略的制定
1、制定營(yíng)銷(xiāo)計劃前的準備：
（1）環(huán)境分析：發(fā)現和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )
（2）細分市場(chǎng)——目標市場(chǎng)——市場(chǎng)定位
（3）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)組合策略
（4）執行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
2、營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施：
營(yíng)銷(xiāo)第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
（1）宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（2）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（3）競爭分析及競爭策略
（4）不同競爭者的競爭戰略
（5）客戶(hù)分析
營(yíng)銷(xiāo)第二步：確定目標市場(chǎng)
（1）市場(chǎng)細分的標準和原則
（2）目標市場(chǎng)的選擇
（3）評估細分市場(chǎng)
（4）目標市場(chǎng)范圍策略
（5）市場(chǎng)細分化策略
營(yíng)銷(xiāo)第三步：制訂營(yíng)銷(xiāo)組合策略
（1）產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
（2）價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略
（3）渠道策略：渠道的選擇與整合
（4）促銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)溝通的五個(gè)方面
案例分析與討論：
小結：營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于？

第二單元：邁向成功---經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理
1、渠道設計的原則與要素
（1）外部環(huán)境：
（2）內部的優(yōu)勢與劣勢
（3）渠道管理的四項原則
（4）渠道建設的6大目標
2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
（1）我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的期望---
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應該是---
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標準是---
（2）渠道建設中的幾種思考：
銷(xiāo)售商、代理商數量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò )比中間商好？
網(wǎng)絡(luò )覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強的經(jīng)銷(xiāo)商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
我們的結論是---
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
（3）經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的期望：
廠(chǎng)家應盡的義務(wù)
廠(chǎng)家可以提供的幫助
廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)
我們的結論是—
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
3、經(jīng)銷(xiāo)商的管理
渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
如何制訂分銷(xiāo)政策
分銷(xiāo)權及專(zhuān)營(yíng)權政策
價(jià)格和返利政策
年終獎勵政策
促銷(xiāo)政策
客戶(hù)服務(wù)政策
客戶(hù)溝通和培訓政策
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是唯一的評估內容嗎？
確定業(yè)績(jì)標準
定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
* 評估年度業(yè)績(jì)
定額完成率
銷(xiāo)售政策的認同和執行
客戶(hù)滿(mǎn)意度
市場(chǎng)增長(cháng)率
市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
4、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？
（1）與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
* 表達誠意，了解對方
* 充分表達自我
（2）有效溝通的方法
* 明確溝通的重點(diǎn)是什么
* 溝通的重要性
* 對于要溝通的事情的好壞分析
* 用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
* 思想敏銳，能說(shuō)會(huì )干的人不一定是溝通能力強的人
* 溝通時(shí)一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
做一個(gè)“有心人”---
–當客戶(hù)猶豫時(shí)；
–當客戶(hù)疑慮時(shí)；
–當客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
–當客戶(hù)的興趣不大時(shí)；
5、渠道沖突的管理：
（1）渠道之間有哪些沖突？
市場(chǎng)范圍的沖突；
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
（2）渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶(hù)）
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
6、銷(xiāo)售隊伍管理
（1）銷(xiāo)售隊伍的管理：
銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
銷(xiāo)售人員的4項基本工作
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立
-庫存
-銷(xiāo)售完成
-市場(chǎng)政策的執行
-市場(chǎng)信息反饋
-財務(wù)
（2）渠道管理中的觀(guān)念轉變
在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
控制風(fēng)險并不會(huì )損害銷(xiāo)售。
現金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
客戶(hù)從來(lái)都不會(huì )因被提醒付款而不滿(mǎn)
7、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預警系統
（1）銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
（2）內外部過(guò)量庫存
（3）關(guān)鍵人員變動(dòng)
（4）新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
（5）帳齡急劇惡化
（6）產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 

2000年-2002年中國移動(dòng)四川分公司客戶(hù)服務(wù)部 1860話(huà)務(wù)員
2003年-2005年四川百利藥業(yè) 部門(mén)經(jīng)理、事業(yè)部總監
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓部經(jīng)理、人力資源總監、常務(wù)副總
在華通控股任職期間，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽(yáng)化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓及培訓管理、銷(xiāo)售團隊和服務(wù)團隊管理工作。
2009年-至今 職業(yè)培訓師、（現任）寶弘駿飛機名車(chē)行營(yíng)銷(xiāo)與管理顧問(wèn)、（現任）智聯(lián)招聘高級顧問(wèn)、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長(cháng)培訓體系顧問(wèn)、創(chuàng )立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng )建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時(shí)間在四川省從1家直營(yíng)店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創(chuàng )立成都市同心思源文化傳播公司、任總經(jīng)理；創(chuàng )立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長(cháng)；創(chuàng )立職業(yè)培訓師訓練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷(xiāo)書(shū)籍《別賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線(xiàn)課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線(xiàn)學(xué)習平臺上在線(xiàn)答疑《色出你的性格》。

IPTA職業(yè)訓練者協(xié)會(huì )證書(shū) 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學(xué)院錄制現場(chǎng) 華企商學(xué)院在線(xiàn)答疑現場(chǎng)

受聚成總裁陳永亮指導 受影響力總裁易發(fā)久指導

品牌課程《高手好色》版權 受余世維老師指導

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開(kāi)課、精品班、內訓
被納入聚成全國公開(kāi)課采購計劃·中旭英才學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)班
《性格色彩學(xué)》適用于所有人對自我和他人的性格特點(diǎn)、心理活動(dòng)及行為的認知?；趯ψ晕液退说男愿裾J知，學(xué)習完善自我的方法，揚長(cháng)避短，做最好的自己。
《人性營(yíng)銷(xiāo)之高手好色》適用于各類(lèi)銷(xiāo)售人員，快速識別客戶(hù)性格，掌握不同性格客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)，提升銷(xiāo)售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動(dòng)機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點(diǎn)，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說(shuō)系列-- 精品班、內訓
《TTT-內訓師訓練》（1-4天版本）：適用于企業(yè)專(zhuān)·兼職內訓師、培訓經(jīng)理、培訓專(zhuān)員，理解企業(yè)內訓師的角色定位，理解成人學(xué)習理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進(jìn)行企業(yè)內部培訓，掌握設計和開(kāi)發(fā)課程的方法與工具。-- 適合內訓·公開(kāi)課、總裁班
2015-2017年間，多次受?chē)译娋W(wǎng)邀請參與“國家電網(wǎng)全國內訓師競賽”擔任導師，三年期間一對一輔導學(xué)員超過(guò)50人，授課天數超過(guò)100天。輔導學(xué)員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優(yōu)秀獎超過(guò)20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設計研究院邀請擔任成飛集團《內訓師課程開(kāi)發(fā)與設計》講師，2年期間授課超過(guò)20天。

《公眾演說(shuō)五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業(yè)老板、高級管理干部，從公眾演說(shuō)的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統論學(xué)說(shuō)為依據，讓學(xué)員掌握公眾演說(shuō)的知識系統，克服公眾演說(shuō)的緊張情緒，學(xué)會(huì )練就演講口才的科學(xué)方法，提升演說(shuō)生動(dòng)性和趣味性，最終實(shí)現提升公眾演說(shuō)的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內訓·公開(kāi)課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實(shí)施課后輔導；
2017年5月受湖北國網(wǎng)邀請擔任國網(wǎng)公眾魅力演說(shuō)湖北賽區導師，并任評委。輔導的6位學(xué)員均進(jìn)入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔任中國銀行全國演講大賽評審及導師，對學(xué)員進(jìn)行一對一演講內容開(kāi)發(fā)+授課+輔導，4位受輔導學(xué)員分獲個(gè)人二等獎1人、個(gè)人三等獎1人，個(gè)人優(yōu)秀獎2人。

系列三：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列課題
《五星級客戶(hù)服務(wù)》適用于服務(wù)工作的一線(xiàn)工作人員，以服務(wù)五星級為標準，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶(hù)服務(wù)意識以及服務(wù)技巧、投訴處理技巧。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《Top sales顧問(wèn)式銷(xiāo)售》適用于銷(xiāo)售人員，以SPIN銷(xiāo)售技術(shù)為理論依據，用實(shí)戰與情景輔導的方式訓練學(xué)員，讓學(xué)員擺脫銷(xiāo)售誤區，增強銷(xiāo)售技巧，達成更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》適用于銷(xiāo)售人員，結合服務(wù)理念與營(yíng)銷(xiāo)的方法技巧，以服務(wù)為載體，以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)榻Y果的理念灌輸與訓練。-- 適合內訓·公開(kāi)課
《360°服務(wù)體系搭建》適用于企業(yè)老板、高管、服務(wù)團隊管理人員，從企業(yè)服務(wù)的兩大特性的理論框架出發(fā)，讓學(xué)員學(xué)會(huì )建立并優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系，以達成更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度和企業(yè)知名度為目標導向。-- 適合公開(kāi)課、總裁班 

• 品牌建設與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶(hù)要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設備預防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發(fā)展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專(zhuān)業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設備初期管理.教育訓練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛生和環(huán)境..

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• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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• 一線(xiàn)班組長(cháng)綜合素養與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導的轉型1.一線(xiàn)班組長(cháng)的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類(lèi)？3)班組長(cháng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(cháng)常犯的錯誤；5)班組長(cháng)的六項職能轉變。2.一線(xiàn)班組長(cháng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶(hù)現狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應用現狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構和實(shí)現4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類(lèi)2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀(guān)二、華為的價(jià)值假設企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng )造的源頭、動(dòng)機、要素和結果華為價(jià)值評價(jià)的導向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶(hù)為中..

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