實(shí)效銷(xiāo)售過(guò)程管理技能提升訓練營(yíng)

【培訓對象】


【培訓收益】


模塊一、什么是銷(xiāo)售過(guò)程管理？

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導向：
1、過(guò)程導向、結果導向
2、結果導向考核，過(guò)程導向管理
3、好結果不一定有好過(guò)程，但好過(guò)程一定會(huì )有好結果
4、結果導向與銷(xiāo)售過(guò)程管理，兩手都要抓，兩手都要硬

二、銷(xiāo)售過(guò)程管理的含義
三、銷(xiāo)售過(guò)程管理涵蓋的內容
1、銷(xiāo)售目標的制定
2、銷(xiāo)售目標的分解
3、銷(xiāo)售目標的實(shí)施
4、銷(xiāo)售目標的跟蹤
5、銷(xiāo)售目標的評估與考核

四、銷(xiāo)售過(guò)程管理核心三大內容
1、將各項銷(xiāo)售目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商；
關(guān)鍵點(diǎn)：務(wù)必分解到經(jīng)銷(xiāo)商
2、要對銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制
3、過(guò)程管理當中的時(shí)間管理

五、銷(xiāo)售過(guò)程管理的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1、昨天的工作總結了沒(méi)有？
2、今天的工作落實(shí)了沒(méi)有？
3、明天的工作計劃了沒(méi)有？

模塊二、銷(xiāo)售過(guò)程管理的關(guān)鍵節點(diǎn)
一、如何制定有效的營(yíng)銷(xiāo)目標？
1、制定原則
SMART（法則）
2、制定營(yíng)銷(xiāo)目標應該參考哪些要素？
區域市場(chǎng)的容量
占有率
品牌滲透率
自然增長(cháng)率
消費潛力

二、如何分解銷(xiāo)售目標？
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事？》
2、分解三步驟：
第一步：在規定的時(shí)間內分解
第二步：逐級分解
注意事項：分解時(shí)注意公開(kāi)、公正、公平
第三步：把營(yíng)銷(xiāo)目標分解成工作指標
3、分解五要點(diǎn)：
分解目標要高于下達的目標
保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性。
便于控制管理。（誰(shuí)能完成，誰(shuí)不能完成，誰(shuí)完成有難度）
分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商）
目標要進(jìn)行日點(diǎn)檢

三、制定銷(xiāo)售計劃
1、產(chǎn)品別計劃
2、促銷(xiāo)計劃（5W2H法則）
3、渠道開(kāi)發(fā)計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
6、發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）
7、回款計劃

四、銷(xiāo)售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪(fǎng)計劃
2、拜訪(fǎng)的時(shí)間安排
3、計劃拜訪(fǎng)的項目或目的
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
市場(chǎng)調研
收款
服務(wù)
客訴處理
訂貨或其他

五、銷(xiāo)售過(guò)程管理的三個(gè)節點(diǎn)
1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)
2、累計業(yè)績(jì)評估與跟蹤
某家紡團隊銷(xiāo)售過(guò)程管理案例
鏈接：銷(xiāo)售目標日跟蹤進(jìn)度表
3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后

六、銷(xiāo)售過(guò)程管理的表格工具
1、為什么要用銷(xiāo)售過(guò)程管理工具？
把握市場(chǎng)需要及動(dòng)向
獲得競爭者的信息、
收集技術(shù)情報
評價(jià)目標達成程度
進(jìn)行個(gè)人自我管理
制作推銷(xiāo)統計
2、附：銷(xiāo)售過(guò)程管理表格工具
表1：銷(xiāo)售日報表
表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營(yíng)銷(xiāo)目標責任書(shū)

模塊三：營(yíng)銷(xiāo)目標執行、檢核及考核
一、如何讓下屬執行營(yíng)銷(xiāo)目標？
1、要明確責任
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jì)
諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某家紡企業(yè)區域目標超額達成之謎
附：《銷(xiāo)售人員成功口訣》
二、營(yíng)銷(xiāo)目標達成要依靠團隊的力量
1、樹(shù)立為團隊榮譽(yù)而戰的意志
《集結號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務(wù)員
短片：大雁的啟示
馬蠅效應
螃蟹文化

三、主管如何協(xié)助下屬執行營(yíng)銷(xiāo)目標？
1、告訴下屬達成目標依靠平時(shí)打好基礎
市場(chǎng)研究：明習俗
渠道細化：列菜單
產(chǎn)品分銷(xiāo)：直分銷(xiāo)
客戶(hù)拜訪(fǎng)：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個(gè)教練
職責：傳道、授業(yè)、解惑
學(xué)會(huì )培訓提升——OJT訓練
案例：《把現場(chǎng)培訓進(jìn)行到底》 實(shí)地案例教學(xué)法
教給下屬銷(xiāo)售目標達成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務(wù)110，做下屬的貼身顧問(wèn)
創(chuàng )造感動(dòng)
保持溝通：主動(dòng)溝通，噓寒問(wèn)暖，提高執行力。
讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
爭取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點(diǎn)
5、月中緊抓過(guò)程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時(shí)調整策略計劃

四、銷(xiāo)售管理人員如何進(jìn)行有效的過(guò)程管理？
1、三個(gè)管理工具
一個(gè)表格：銷(xiāo)售日報表
一個(gè)電話(huà)：避免規律性
一條短信：排出龍虎榜
2、二個(gè)管理手段
走動(dòng)管理
現場(chǎng)管理

五、銷(xiāo)售過(guò)程管理中幾個(gè)“另類(lèi)”方法與技巧的有效運用
1、突擊檢查法
2、旁側敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會(huì )法
5、聲東擊西法

六、抓住促使營(yíng)銷(xiāo)目標達成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓

七、如何通過(guò)調動(dòng)客戶(hù)積極性達成營(yíng)銷(xiāo)目標？
1、找到影響經(jīng)銷(xiāo)商積極性的主要因素
利益驅動(dòng)程度
廠(chǎng)商間的客情關(guān)系
銷(xiāo)售人員能否在工作中充當客戶(hù)經(jīng)濟顧問(wèn)和參謀
王永慶賣(mài)大米的故事
2、根據客戶(hù)需求制定激勵政策
喬斯搶劫銀行的故事
“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵經(jīng)銷(xiāo)商？
馬斯洛原理：人的五層需求
用馬斯洛原理來(lái)分析經(jīng)銷(xiāo)商
為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值活動(dòng)
4、激勵的五要點(diǎn)

八、促使下級營(yíng)銷(xiāo)目標達成的十一個(gè)步驟
1、讓下級對于營(yíng)銷(xiāo)目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、要求下屬務(wù)必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學(xué)習的心態(tài)，創(chuàng )造教導型、學(xué)習型團隊
5、讓下級把營(yíng)銷(xiāo)目標記錄下來(lái)、隨時(shí)審視
6、讓下級確定誰(shuí)是他達成營(yíng)銷(xiāo)目標的客戶(hù)
7、讓下級感覺(jué)到你在時(shí)時(shí)盯著(zhù)他。
8、讓下級跟營(yíng)銷(xiāo)目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營(yíng)銷(xiāo)目標視覺(jué)化
10、給下級設定一個(gè)達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息）
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良治的故事

九、面對營(yíng)銷(xiāo)目標，我們該抱著(zhù)一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動(dòng)不講借口；立即行動(dòng)
3、講結果不講理由；只為成功找方法

十、如何對營(yíng)銷(xiāo)目標進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
確保目標
經(jīng)濟性
及時(shí)性
控制性
突出重點(diǎn)
明確性
講求實(shí)際
行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、營(yíng)銷(xiāo)目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？
第一步：搜集信息
第二步：給予評價(jià)
第三步：及時(shí)反饋
5、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標績(jì)效獎懲？
實(shí)行績(jì)效獎懲要注意的問(wèn)題
獎懲的方法
6、績(jì)效激勵考核的關(guān)鍵點(diǎn)
建立科學(xué)全面的銷(xiāo)售人員績(jì)效考核評估體系
常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
銷(xiāo)售人員的薪酬設計
銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的評價(jià)
7、銷(xiāo)售人員的激勵技巧
注重即時(shí)激勵

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

 

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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