新形勢下支行營(yíng)銷(xiāo)策略--公司聯(lián)動(dòng)與公私聯(lián)動(dòng)

第一部分：發(fā)展趨勢與經(jīng)營(yíng)策略
“得賬戶(hù)者得天下”
案例：各家行對公客戶(hù)的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動(dòng)機
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉型知與行
對公客戶(hù)經(jīng)理：持續跟蹤，拓新戶(hù)
案例：五大行員工數量與調整
案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗的時(shí)代
氛圍打造,促人員意識轉變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
營(yíng)銷(xiāo)人員的職責所在--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
第二部分:公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護
一、甄選客戶(hù)方向
1、經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
2、本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
3、發(fā)展前景穩定（非標）
4、圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
5、產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
案例：環(huán)保政策對民宿的影響
案例：中美貿易戰對電子行業(yè)的影響
二、公司客戶(hù)獲客渠道與拓客
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：科技賦能--化工業(yè)協(xié)會(huì )集群營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)現批量獲客
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
重點(diǎn)案例：某行“集采貸”案例分享
三、支行公司客戶(hù)管理與維護
1、存量客戶(hù)深度挖掘的意義
企業(yè)客戶(hù)粘性四維度分析
提高新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值，減少無(wú)效客戶(hù)
無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理判斷客戶(hù)價(jià)值
獲得客戶(hù)認可，降低后期營(yíng)銷(xiāo)成本
2、客戶(hù)維護四個(gè)時(shí)間節點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
開(kāi)戶(hù)前
告、約、審
開(kāi)戶(hù)時(shí)
1）三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題
一問(wèn)開(kāi)戶(hù)目的
二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍
三問(wèn)銀行合作
SPIN話(huà)術(shù)設計
--S提問(wèn)：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問(wèn)：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問(wèn)：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問(wèn)：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
1）查--快捷查詢(xún)企業(yè)信息
2）寫(xiě)--初步填寫(xiě)KYC表格
3）畫(huà)--歸納形成企業(yè)畫(huà)像

領(lǐng)網(wǎng)銀
1）示--做好產(chǎn)品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1）跟—持續跟蹤客戶(hù)
開(kāi)戶(hù)一周內--短信跟蹤
開(kāi)戶(hù)三周內--電話(huà)回訪(fǎng)
開(kāi)戶(hù)一個(gè)月--上門(mén)拜訪(fǎng)/活動(dòng)邀約

2）提—抓住痛點(diǎn)提升
零交易類(lèi)客戶(hù)
不使用我行賬戶(hù)，其他行有結算的客戶(hù)
有交易，但是交易量比較小的客戶(hù)
有較大營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索的客戶(hù)
3）落—積極快速落地
敏銳覺(jué)察營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式
找到符合小微畫(huà)像的客戶(hù)
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶(hù)
1、企查查APP
2、個(gè)貸系統五個(gè)看
--貸款狀態(tài)
--貸款期限
--貸款余額
--押品信息
--還款記錄
3、房天下
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷(xiāo)
第三部分:公司聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來(lái)再分家
公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶(hù)從哪來(lái)？
代發(fā)工資的目標客戶(hù)在哪里？
各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----柜面
案例：對公柜臺聯(lián)動(dòng)話(huà)術(shù)練習
--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----案例復制
案例：醫院改造收款系統之連鎖開(kāi)發(fā)
--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----轉介紹
案例：會(huì )計師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
--增量客戶(hù)聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷(xiāo)
案例：某科技型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)痛點(diǎn)分析之大中型企事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶(hù)、小微企業(yè)
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
事中聯(lián)動(dòng)
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪(fǎng)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性及意義
第四部分:精準營(yíng)銷(xiāo)--零售高端客戶(hù)識別與營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)經(jīng)理隊伍是通向客戶(hù)心靈的橋梁
客戶(hù)說(shuō)：希望你幫我購買(mǎi)，而不是聽(tīng)你來(lái)銷(xiāo)售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷(xiāo)售關(guān)系
良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
我們要解決的問(wèn)題
精準的客戶(hù)定位與產(chǎn)品設計
1、五大戶(hù)產(chǎn)品組合
2、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的產(chǎn)品組合
3、事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、外來(lái)務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、拆遷戶(hù)的產(chǎn)品組合
6、老年人群
7、全職太太
8、教師、醫生
9、職業(yè)白領(lǐng)
零售客戶(hù)需求發(fā)掘--精英人士的魂
成長(cháng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
 SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習
案例：零售客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì )公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認識問(wèn)題..

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• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著(zhù)各種各樣的風(fēng)險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險的影響，有效管理各種風(fēng)險的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團體實(shí)施的危害社會(huì )的行為，法律規定為單位犯罪的，應當負刑事責任。”第三十一條規定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風(fēng)控（企業(yè)家私享會(huì )）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟寒冬之年，也是私營(yíng)企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟的不景氣，讓社會(huì )，企業(yè)，家庭都感覺(jué)壓力山大。經(jīng)濟形勢轉折點(diǎn)何在？民營(yíng)經(jīng)濟發(fā)展方向在哪里？貿易戰對中國經(jīng)濟和民營(yíng)企業(yè)有哪些影響？“私營(yíng)經(jīng)濟離場(chǎng)論”為何大行其道？高層對民營(yíng)經(jīng)濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟形勢下，..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿易戰開(kāi)啟，而隨著(zhù)2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著(zhù)經(jīng)濟迎來(lái)新的成長(cháng)環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應對經(jīng)濟轉型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過(guò)解析宏觀(guān)形勢、了解..

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• 新形勢下信貸業(yè)務(wù)的精細化管理與風(fēng)險管控

   

  第一講：監管最新政策解讀及監管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢二、今年監管重點(diǎn)內容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀(guān)調控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉讓?zhuān)?. 理財業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險機構處置；異地非持牌機構管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監管目..

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• 新形勢下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢一、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢二、銀行當前面臨的形勢三、銀行信貸業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析1.競爭對手日漸多元化2.競爭內容呈現多層次化3.傳統競爭方式局限性凸顯四、國內信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢分析1.農業(yè)（養殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運輸業(yè)4.商貿業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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