顧問(wèn)式銷(xiāo)售KYC--公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】


【培訓收益】
1、了解當前形勢，國際環(huán)境與國內環(huán)境，并從中探索對公營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力點(diǎn)，掌握信息收集能力，轉換為營(yíng)銷(xiāo)資本； 2、掌握企業(yè)客戶(hù)KYC8問(wèn)，從中深入了解客戶(hù)需求進(jìn)而匹配我行的產(chǎn)品與服務(wù)； 3、學(xué)習和掌握公司客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧，三步法“尋、獲、贏(yíng)”分別從三個(gè)維度梳理客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售流程，達到最終“贏(yíng)”客效果。

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案
總結：客戶(hù)經(jīng)理的職能全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第一部分：后疫情時(shí)期行業(yè)發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動(dòng)機
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導價(jià)推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟環(huán)境
S：社會(huì )環(huán)境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進(jìn)步
案例：第一季度PCDI
“新動(dòng)能”的五新
為什么要做新動(dòng)能小企業(yè)？
新動(dòng)能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
案例：00后的需求帶動(dòng)的行業(yè)變化
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉型
第二部分:KYC--深度需求挖掘
KYC的意義之主辦銀行
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理的調研問(wèn)題顯現出主辦銀行的意義
1、一問(wèn)基本信息
 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：企業(yè)客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習
2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
企業(yè)戰略規劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導人個(gè)性
龍頭行業(yè)分析方法
3、三問(wèn)資產(chǎn)負債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營(yíng)能力
負債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應收應付-供應鏈金融
了解客戶(hù)對外投資-并購金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng )新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析
4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問(wèn)資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現三贏(yíng)
6、六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問(wèn)內部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長(cháng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
。。。
案例：某民營(yíng)企業(yè)主的講話(huà)中判斷性格特征
8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構現有合作情況
企業(yè)與其他合作機構的現有合作情況
第三部分:環(huán)環(huán)相扣----企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模型
1、尋—如何掌握批量導入小微企業(yè)渠道分析
（1）、建渠道的分類(lèi)：
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
案例：“集采貸”業(yè)務(wù)支行客戶(hù)開(kāi)發(fā)
案例：房貸客戶(hù)向企業(yè)客戶(hù)轉化
2、獲----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)流程四步驟與13節點(diǎn)分析
流程一：開(kāi)戶(hù)前--指引客戶(hù)預約、預、審
流程二：開(kāi)戶(hù)時(shí)
案例練習：不同特征的客戶(hù)繪像以及分析特點(diǎn)
流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀
流程四：黃金期
3、贏(yíng)----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)核心需求分析與客戶(hù)關(guān)系管理
（1）小微企業(yè)融資特征
（2）小微企業(yè)核心5大需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統銷(xiāo)售有什么區別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購者的區別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機會(huì )點(diǎn)（6）購買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  【課程大綱】一、推銷(xiāo)與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷(xiāo)的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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