營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程連續性管理（BCM）

【培訓對象】
區域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員等

【培訓收益】
理論知識方面 1、B2B的解決方案式營(yíng)銷(xiāo) 2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維 3、SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則 5、談判心理學(xué)談判 6、談判中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法 7、客戶(hù)的組織結構與流程解讀 能力技巧方面 1、深入挖掘客戶(hù)的潛在需求 2、學(xué)會(huì )如果高效與客戶(hù)溝通談判 3、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人 4、增加客戶(hù)重復購買(mǎi)率和轉介紹 5、商務(wù)談判是客戶(hù)的心理分析與對策、 6、如何唱白臉紅臉 7、報價(jià)的五個(gè)前提 8、談判中的壓價(jià)方法 9、簽約成交的4321法 10、解除客戶(hù)抗拒的十種方式 11、客戶(hù)成交的22種方法 12、招投標實(shí)操技能

第一章 營(yíng)銷(xiāo)的主要流程與方法
1.營(yíng)銷(xiāo)的主要流程
1)客戶(hù)需求挖掘
2)怎樣將異議變需求
3)PIP解決方案的運用
4)提升的客戶(hù)績(jì)效
2.客戶(hù)拜訪(fǎng)的主要流程
3.商務(wù)談判的主要流程
4.客戶(hù)溝通的主要流程
5.客戶(hù)滿(mǎn)意度提升流程
6.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
7.客戶(hù)信任感建立的方法
8.客戶(hù)成交的22種方法
9.B2B客戶(hù)關(guān)系管理
10.精準營(yíng)銷(xiāo)的操作辦法
第二章：客戶(hù)需求挖掘技巧
一、客戶(hù)購買(mǎi)力的分析
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買(mǎi)者意向調查法
2)銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3)專(zhuān)家意見(jiàn)法
4)市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數據分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶(hù)的RFM分析法、
第三章 客戶(hù)溝通的方法技巧
1.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
2.業(yè)務(wù)溝通的八項內容
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認類(lèi)問(wèn)題
3)信息類(lèi)問(wèn)題
4)態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5)承諾類(lèi)問(wèn)題
6)顧慮類(lèi)問(wèn)題
1.工具：?jiǎn)?wèn)話(huà)的六大模型
1.2.3.我們會(huì )聽(tīng)嗎？
4.我們會(huì )說(shuō)嗎?
5.我們會(huì )問(wèn)嗎？
6.客戶(hù)行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語(yǔ)言的解讀
4)語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5)客戶(hù)公司地位的判斷
6)客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7)8)9)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1)猶豫不決型客戶(hù)
2)脾氣暴躁型的客戶(hù)
3)沉默寡言性的客戶(hù)
4)節約儉樸型的客戶(hù)
5)虛榮心強的客戶(hù)
6)貪小便宜型的客戶(hù)
7)滔滔不絕型客戶(hù)
8)理智好辯型客戶(hù)
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.如何建立信任感
1)營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2)營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
3)營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4)語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
5)守時(shí)守信信
6)證人與證言
7)專(zhuān)業(yè)性的體現
8)輔助資料和工具
9)信任感的具體體現
10)提問(wèn)中遵循的FCOUS提問(wèn)法
11)工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12)工具：SPIN銷(xiāo)售法
案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四章 ：如何與客戶(hù)建立信任感
1.營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2.如何尋找契合點(diǎn)
3.營(yíng)銷(xiāo)人員穿著(zhù)與儀容
4.營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5.語(yǔ)言節奏與語(yǔ)音語(yǔ)調
6.守時(shí)守信信
7.證人與證言
8.專(zhuān)業(yè)性的體現
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現
6.客戶(hù)的CLV分析法，
第五章：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1.巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶(hù)的心理
7.同理心使客戶(hù)與你走的更近
8.迎合客戶(hù)的上流階層意識
9.用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運用
。。。
第六章：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1.消費者心智解讀
2.購買(mǎi)動(dòng)機解讀
3.如何營(yíng)造成交氛圍？
4.客戶(hù)成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會(huì )成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長(cháng)”是如何突破的
第七章：老客戶(hù)關(guān)于維護與新需求挖掘
1.客戶(hù)重復購買(mǎi)的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶(hù)的兩張圖
如何搞清客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶(hù)方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴(lài)感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護關(guān)鍵人
客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
購買(mǎi)決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
什么是SPIN銷(xiāo)售法
痛點(diǎn)與需求的區別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶(hù)
保持粘性的方法
促銷(xiāo)種類(lèi)、時(shí)機、方式
樣板客戶(hù)的力量
新的套餐和解決方案
案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示
案例：微信維護客戶(hù)關(guān)系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統銷(xiāo)售
客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足
巧對客戶(hù)的價(jià)格異議
PIP利潤增長(cháng)提案
PIP利益增長(cháng)提案數值的提取
“額外”利益的力量
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
案列：產(chǎn)品介紹的編、導、演
要求轉介紹的時(shí)機
轉介紹在客戶(hù)關(guān)系中的位置
客戶(hù)轉介紹的注意事項
客戶(hù)社會(huì )資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉介紹
案例：售后客服的轉介紹 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• IT軟件業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)提升

   

  課程背景：在招投標商業(yè)模式深入一切領(lǐng)域的當代中國，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，就必須首先學(xué)習招投標知識，掌握投標致勝的法門(mén)，才能成為不斷中標的商界大贏(yíng)家。某公司是國內全程電子商務(wù)和企業(yè)SNS的領(lǐng)導廠(chǎng)商，國內優(yōu)秀的管理軟件和醫衛等行業(yè)軟件廠(chǎng)商之一，為了掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念和方法，以快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。特進(jìn)行本次強化培訓。學(xué)習要領(lǐng)：1、建立對大客戶(hù)銷(xiāo)售規律..

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