銀行營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】

課程介紹
課程大綱
第一部分　商業(yè)銀行在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
前言：商業(yè)銀行面對的經(jīng)濟全球一體化的挑戰
一、營(yíng)銷(xiāo)管理上，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)受制于經(jīng)濟體制
1、 銀行與政府、銀行與企業(yè)的關(guān)系不明確；
2、 把服務(wù)作為一種孤立的技巧，服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)割裂開(kāi)來(lái)；?！　　?
3、 缺乏專(zhuān)業(yè)管理機構及統一規劃，服務(wù)的歸口管理部門(mén)不統一?！?
案例：美國銀行服務(wù)創(chuàng )新
二、營(yíng)銷(xiāo)理念上，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認識存在不足
1、自我為中心的服務(wù)文化；2、員工缺乏“客戶(hù)滿(mǎn)意”的觀(guān)念
案例：香港商業(yè)銀行、工行浙江分行“個(gè)人金融理財” 超市
三、營(yíng)銷(xiāo)人才建設上，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏
銀行優(yōu)秀的人才有三類(lèi)：
1、熟練的技術(shù)操作人員
2、復合型、能勝任不同崗位工作的通才
3、管理型人才
四、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式單一
1、金融產(chǎn)品同質(zhì)化；2、服務(wù)模式缺乏差異化
案例：花旗銀行
討論：為什么客戶(hù)知道很多銀行的名稱(chēng)，但對每一家銀行的經(jīng)營(yíng)特色卻不清楚。
五、轉變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念
1、觀(guān)念決定出路 ；2、思路決定出路??；3、出路決定生路　　
六、把握戰略抓住關(guān)鍵
七、加快創(chuàng )新步伐改進(jìn)銀行營(yíng)銷(xiāo)方法
第二部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例：積善梳、把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人
一、 營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)
1、 營(yíng)銷(xiāo)的定義
2、 營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次
3、 營(yíng)銷(xiāo)管理與銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的定義
4、 銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的四個(gè)階段
二、 市場(chǎng)消費者行為分析
1、特點(diǎn)；2、消費動(dòng)機模式；3、購買(mǎi)決策過(guò)程
三、 現代營(yíng)銷(xiāo)理念
1、 利潤至上觀(guān)　　 2、做客戶(hù)的發(fā)財樹(shù)　　 3、80：20法則
四、 銀行營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型
1、組織營(yíng)銷(xiāo)——以銀行組織為主體
2、人員營(yíng)銷(xiāo)——以客戶(hù)經(jīng)理為主體
3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
4、超值營(yíng)銷(xiāo)——提供各種優(yōu)惠
5、快速營(yíng)銷(xiāo)——“快速出擊”、“捷足先登”
6、口碑營(yíng)銷(xiāo)——利用老客戶(hù)做宣傳
7、變化營(yíng)銷(xiāo)——不斷推出新觀(guān)念、新概念、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)
8、知識營(yíng)銷(xiāo)——舉辦各種學(xué)術(shù)活動(dòng)、講座、贈書(shū)活動(dòng)、科普活動(dòng)等
9、時(shí)機營(yíng)銷(xiāo)——把握特定的、有利的時(shí)期、時(shí)機和利用事件展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)
10、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)——共享市場(chǎng)資源，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，實(shí)現雙贏(yíng)
11、體驗營(yíng)銷(xiāo)——為顧客創(chuàng )造全方位的個(gè)性化的體驗
12、情感營(yíng)銷(xiāo)——發(fā)揮情感作用，培養忠誠客戶(hù)
五、 卓越客戶(hù)服務(wù)理念是什么？——“三超越”服務(wù)
案例：王永慶賣(mài)米
八、為什么推行卓越客戶(hù)服務(wù)理念？
九、客戶(hù)是企業(yè)的生命，企業(yè)財富的來(lái)源
1、什么是客戶(hù)？
2、客戶(hù)服務(wù)的本質(zhì)
3、什么是客戶(hù)服務(wù)？
4、卓越客戶(hù)服務(wù)5s理念
案例：聯(lián)邦快遞：客戶(hù)服務(wù)標準化與人性化
第三部分　營(yíng)銷(xiāo)團隊管理
一、營(yíng)銷(xiāo)管理的概念
二、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理
1、結果和過(guò)程孰重孰輕？
2、過(guò)程為何重要?　
3、“3E管理”（管人）　
4、3E管理的作用
5、如何管理
6、結果管理
7、對營(yíng)銷(xiāo)人員的檢討
8、對營(yíng)銷(xiāo)人員考核的指標
9、績(jì)效面談
三、營(yíng)銷(xiāo)制度管理
1、營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議管理；2、銷(xiāo)售報表
四、完善銷(xiāo)售隊伍的技能，提高戰斗力

講師介紹
主講人——周志軒博士
個(gè)人簡(jiǎn)歷：
廈門(mén)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士
中國咨詢(xún)式培訓第一人
國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )理事
長(cháng)期與科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團合作
2005年《世界經(jīng)理人》評選全國十大優(yōu)秀培訓師
十幾年營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)研究經(jīng)歷
為銀行、保險、證券等行業(yè)提供長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓
為超過(guò)500家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢(xún)式培訓
是十二家大型企業(yè)的常年管理顧問(wèn)
清華大學(xué)、中山大學(xué)、北京工商大學(xué)、深圳大學(xué)客座教授
曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
金融行業(yè)：工商銀行、招商銀行、農業(yè)銀行、建設銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、深發(fā)展銀行、中國人壽、人?？毓?、中國人保、都邦保險、平安保險、華安保險、太平洋產(chǎn)險、太平洋壽險、大地保險、太平保險、天安保險、永安保險、國信證券、長(cháng)城證券、華林證券
通信IT：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、阿里巴巴、深科技、華為科技、東軟股份、聯(lián)想集團、普天宜通科技、TCL集團、唯冠科技、朝陽(yáng)電子、深圳科健、隆騰科技
制造行業(yè)：歐普照明、惠澳公路、魏斯蒙衛浴、一汽大眾、豐田汽車(chē)、太古飛機、廈門(mén)路橋、建發(fā)集團、米其林公司、彩虹集團

• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 打造團隊管理戰力的修煉之道

   

  一、銷(xiāo)售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)？2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動(dòng)）（3）作為同級的管理者（互動(dòng)）（4）作為上級的管理者（互動(dòng)）案例分析：兩位銷(xiāo)冠的不同的發(fā)展情況分析（同時(shí)期的兩位銷(xiāo)冠，一位已經(jīng)成為..

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• 銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——批量獲客、精準營(yíng)銷(xiāo) ——從社區營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

   

  第一講：傳統銀行營(yíng)銷(xiāo)三大挑戰挑戰一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來(lái)越高，滿(mǎn)意度越來(lái)越低應對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶(hù)情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)..

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• 社區銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新與活動(dòng)策劃 ——從片區到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準的客戶(hù)分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• “得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧

   

  第一講：從“理性”營(yíng)銷(xiāo)到“感性營(yíng)銷(xiāo)”攻心為上——營(yíng)銷(xiāo)核心理念升級1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 理性營(yíng)銷(xiāo)與“從心”營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：&ld..

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

  第一講：大堂經(jīng)理的角色認知一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理的三個(gè)層面1. 人管2. 制度管3. 自動(dòng)自覺(jué)二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理者的角色認知案例：新任大堂經(jīng)理與員工三、幾種大堂經(jīng)理特性1. 服務(wù)明星型2. 任勞任怨型3. 放任不管型4. 哥們義氣型4. 盲目聽(tīng)話(huà)型四、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)團隊管理者的職業(yè)品格1. 敬業(yè)精神1）用何種..

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