汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)管理能力提升

第一章、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)運營(yíng)管理策略
一、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展現狀及趨勢
1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展歷史
2、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)現狀
3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展趨勢
4、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題
二、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)模型
1、蓄水池理論模型
2、客戶(hù)代表模式
3、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)的二元訴求論
4、多業(yè)務(wù)循環(huán)控制論模型
三、整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分析
1、整車(chē)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)地位
2、整車(chē)銷(xiāo)售的四大渠道
3、五類(lèi)意向客戶(hù)管理
4、銷(xiāo)售表單管理
5、潛客跟蹤與戰敗管理
6、銷(xiāo)售流程管理
7、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理
8、保險與金融業(yè)務(wù)
四、售后服務(wù)業(yè)務(wù)分析
1、售后服務(wù)的兩個(gè)目標
2、售后服務(wù)開(kāi)展的五大系統
3、蓄水池理論與存量客戶(hù)誘導
4、客戶(hù)代表模式與服務(wù)接待規范
5、業(yè)務(wù)細分與經(jīng)典服務(wù)流程改善
五、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與業(yè)務(wù)監督策略
1、打通4S店業(yè)務(wù)的任督二脈
2、單項業(yè)務(wù)組合分析
3、業(yè)務(wù)監督的三種方式
4、有效監管的六種方法
5、業(yè)務(wù)考核的KPI系統
6、業(yè)務(wù)開(kāi)展的組織結構設計
7、利用二線(xiàn)部門(mén)推動(dòng)一線(xiàn)部門(mén)發(fā)展
頭腦風(fēng)暴：你的業(yè)務(wù)應該如何設計并有效開(kāi)展
第二章、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)滿(mǎn)意與客戶(hù)忠誠策略
一、廠(chǎng)家客戶(hù)滿(mǎn)意度調查體系
1、J．D．POWER的指標體系
2、調查取樣的四種方法
3、調查結果處置
4、現行行業(yè)客戶(hù)滿(mǎn)意度體系的問(wèn)題
5、建立正確客戶(hù)滿(mǎn)意度體系的四種方法
二、客戶(hù)滿(mǎn)意度行動(dòng)公式
1、商用車(chē)客戶(hù)滿(mǎn)意度的三個(gè)怪現象
2、客戶(hù)滿(mǎn)意度=服務(wù)能力+MOT實(shí)踐+服務(wù)體驗設計
3、客戶(hù)滿(mǎn)意度公式構成要素的權重及排序
4、客戶(hù)滿(mǎn)意度公式構成要素的工作范疇和機制
三、客戶(hù)忠誠度行動(dòng)公式
1、客戶(hù)忠誠度=客戶(hù)滿(mǎn)意度+客戶(hù)管理系統+客戶(hù)維系政策
2、客戶(hù)忠誠度行動(dòng)公式各組成要素解析
3、有效提升客戶(hù)忠誠度的三個(gè)方法
四、客戶(hù)滿(mǎn)意度及忠誠度管理工具
1、用戶(hù)畫(huà)像
2、用戶(hù)旅程圖
3、服務(wù)質(zhì)量模型
4、服務(wù)藍圖
5、服務(wù)創(chuàng )新
頭腦風(fēng)暴：你準備如何提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度
實(shí)戰演練：客戶(hù)服務(wù)流程設計
第三章、經(jīng)銷(xiāo)商管理者管理技能提升
一、統攬全局與系統思考
1、目標分解與工作控制
2、管理應該管什么
3、管理=過(guò)程+結果
4、領(lǐng)導如何檢查工作
5、員工考核的兩種策略
6、判斷≠事實(shí)
7、管人還是管事
二、管理制度設計要點(diǎn)
1、制度=（過(guò)程+結果）×利益
2、管理的上下限與員工積極性
3、制度彈性與人為因素
4、貴人賤人理論
5、制度有效的八個(gè)要點(diǎn)
6、制度執行的八個(gè)要點(diǎn)
三、帶人的藝術(shù)
1、利益相關(guān)者理論
2、人性的上下限理論
3、人生三度空間理論
4、基于人性假設的管理藝術(shù)
5、錢(qián)動(dòng)=心動(dòng)
6、讓員工像老板一樣工作
7、愿景管理
8、利益分配與總體平衡定律
9、團隊效率與個(gè)人效率
10、領(lǐng)導不要太心軟
11、組織管理與團隊建設
四、管理者個(gè)人修煉
1、管理者必須對他人負責
2、夢(mèng)想與激情
3、條理性與計劃性
4、管理者要有陽(yáng)光心態(tài)
5、精氣神與行動(dòng)力
案例分析：制度不好，害死自己
第四章、經(jīng)銷(xiāo)商集團化管理思路
一、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團化的現狀與趨勢
1、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團化的形式與規模
2、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團化與供應鏈控制
3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團化與管理制高點(diǎn)之爭
4、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團化面臨的管理挑戰
二、經(jīng)銷(xiāo)商集團化管理分析
1、“大”與“小”的辯證關(guān)系
2、集團化是個(gè)管理范疇
3、總部、廠(chǎng)家與4S店總經(jīng)理的定位
三、集團總部與4S店的關(guān)系
1、以4S店總經(jīng)理為核心
2、形散而神不散
3、不治而治
四、集團總部的定位
1、集團總部的工作目標
2、集團總部的工作范圍
3、集團總部的四個(gè)定位
4、集團總部做強還是做弱
5、集團總部的部門(mén)設計
6、集團對旗下4S店的業(yè)務(wù)管理
案例分析：某商用車(chē)集團總部的管理策略
課程復盤(pán)，問(wèn)題解答，優(yōu)勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、實(shí)戰落地工具 

大客戶(hù)增值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國際認證培訓師
2015年度中國百強講師
2015年度中國品牌講師
2017年課程百花獎
2018年好講師人物獎

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，十年營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng )立了廣告傳媒公司，先后擔任過(guò)區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗讓吳老師的課程有著(zhù)深厚的實(shí)踐基礎，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導學(xué)員提升績(jì)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內獨樹(shù)一幟的具有獨創(chuàng )型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng )高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內屈指可數的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓雙重輔導能力的講師。這意味著(zhù)他的課程將會(huì )給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國內大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng )立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現戰略共贏(yíng)的“增值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓過(guò)包括數量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導的一致好評和高度認可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導師”！
專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理等方面有著(zhù)全面深入的研究。十余年的實(shí)戰經(jīng)驗、八年的培訓經(jīng)驗、MBA及國內外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著(zhù)作及視頻課程系列：

1、《成為銷(xiāo)售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制》
5、《金牌銷(xiāo)售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(cháng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車(chē)及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團隊游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內容實(shí)操、氣氛活躍
標準班：（35人以?xún)龋悍纸M教學(xué)激發(fā)學(xué)習熱情、案例分析鞏固所學(xué)內容、實(shí)戰問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶(hù)服務(wù)技能與服務(wù)設計》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》（金牌課程）
6、《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷(xiāo)售談判高手特訓營(yíng)》
9、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制系統》
以上課程均可根據實(shí)際需求開(kāi)發(fā)定制 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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