經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理技能提升

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

【培訓收益】
1、人的潛力是無(wú)限的，而態(tài)度決定行為，企業(yè)不能只雇傭員工的雙手，更重要的是要雇傭其大腦，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性，這就需要全面提升員工的職業(yè)素養2、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商本應能夠互利共贏(yíng)，卻由于目標、利益和看法等產(chǎn)生了矛盾，而要實(shí)現企業(yè)的戰略，經(jīng)銷(xiāo)商必須與企業(yè)保持一致，如何實(shí)現渠道共贏(yíng)就是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。 3、渠道出現的種種問(wèn)題都能從渠道規劃的根源上找到，而且渠道規劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結構來(lái)完成相應的任務(wù)。渠道經(jīng)理的大腦里如果沒(méi)有渠道規劃的概念，渠道結構就會(huì )成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。 4、廠(chǎng)商合作如果比作結婚的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇就是找結婚對象，這肯定是渠道建設的核心問(wèn)題。而經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不能僅憑主觀(guān)好惡，而要有一套嚴格有效的選擇標準，這樣選出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商才是符合企業(yè)戰略需要的，而不只是看著(zhù)順眼的。 5、戀愛(ài)可以是一見(jiàn)鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營(yíng)。同樣道理，廠(chǎng)商關(guān)系也需要我們用心去經(jīng)營(yíng)，其中最關(guān)鍵的工作就是就是對經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理。很多的銷(xiāo)售人員認為經(jīng)銷(xiāo)商管理就是要銷(xiāo)量和回款，而這種簡(jiǎn)單粗暴的管理方式只會(huì )把廠(chǎng)商關(guān)系一步步的摧毀。課程將會(huì )給出經(jīng)銷(xiāo)商日常管理的具體流程與方法，用標準化的工具來(lái)規范銷(xiāo)售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業(yè)效益。 6、渠道激勵與掌控是作為渠道領(lǐng)袖的一項重要使命，也是實(shí)現企業(yè)戰略的一個(gè)必要條件，同時(shí)這也是很多銷(xiāo)售人員在進(jìn)行渠道管理工作中的一個(gè)軟肋。吳昌鴻老師從渠道實(shí)戰中總結了七種掌控經(jīng)銷(xiāo)商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵渠道的方法，幫助企業(yè)更有效的利用渠道來(lái)實(shí)現自己的發(fā)展目標。

第一章、如何實(shí)現廠(chǎng)商共贏(yíng)
1、廠(chǎng)商合作的困境何在
廠(chǎng)家為商家提供三個(gè)利益
商家為廠(chǎng)家提供三個(gè)平臺
渠道的作用
2、銷(xiāo)售人員的自我定位
 “四個(gè)多少”式的銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售人員的正確定位
經(jīng)銷(xiāo)商的定位
3、三種銷(xiāo)售模式分析
三種價(jià)值類(lèi)型的客戶(hù)
對應的三種銷(xiāo)售模式
顧問(wèn)式銷(xiāo)售分析
如何有效提升客戶(hù)粘性
4、渠道成員的四種類(lèi)型
交易型
管理型
一體化型
特許經(jīng)營(yíng)
5、廠(chǎng)商實(shí)現雙贏(yíng)的三部曲
有效溝通
充分信任
合作共贏(yíng)
【案例分析】格力電器的渠道關(guān)系策略
【頭腦風(fēng)暴】如何為渠道成員提供更大價(jià)值
第二章、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式規劃策略
1、渠道規劃概述
常見(jiàn)的三種渠道模式
八種渠道流分析
2、決定渠道模式的六個(gè)因素
市場(chǎng)
產(chǎn)品
企業(yè)
經(jīng)銷(xiāo)商
競爭
環(huán)境
3、渠道規劃的三個(gè)方法
渠道長(cháng)度
渠道寬度
渠道廣度
各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢
渠道規劃四步法
4、渠道方案評價(jià)原則
經(jīng)濟性原則
控制性原則
適應性原則
渠道效率標準的七個(gè)最如何平衡
5、渠道生命周期及應對策略
渠道生命周期各階段特征
渠道生命周期應對策略
【案例分析】
1、特斯拉的渠道模式能走多遠
2、豐田的銷(xiāo)量下跌原因在哪
2、某企業(yè)的渠道變革之道
【工具】市場(chǎng)的SWOT分析工具
第三章、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)思路
理念一致
實(shí)力考評
嚴進(jìn)嚴出
合適互補
2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)標準
營(yíng)銷(xiāo)意識
企業(yè)實(shí)力
服務(wù)能力
產(chǎn)品匹配
口碑信用
合作意愿
3、尋找潛在經(jīng)銷(xiāo)商的方法
結網(wǎng)法
經(jīng)銷(xiāo)商選擇的MAN法則
4、合作談判前的準備
市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商
產(chǎn)品資料和銷(xiāo)售政策
5、發(fā)掘經(jīng)銷(xiāo)商的真正需求
經(jīng)銷(xiāo)商對合作關(guān)心的四個(gè)方面
六種問(wèn)話(huà)找到經(jīng)銷(xiāo)商的需求
SPIN銷(xiāo)售技巧
經(jīng)銷(xiāo)商的四種反應模式及對策
6、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的方法
產(chǎn)品及方案展示策略
異議處理策略
說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)秘訣
【案例分析】為何經(jīng)銷(xiāo)商簽約后一直沒(méi)有銷(xiāo)量
【案例分析】廣東的經(jīng)銷(xiāo)商應該怎么選
【工具】差異化策略、客戶(hù)分類(lèi)方法
第四章、如何做好經(jīng)銷(xiāo)商日常管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)與對策
四種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商
四種管理策略
問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商分析
銷(xiāo)售人員如何平衡各方關(guān)系
2、渠道管理管什么
管經(jīng)營(yíng)
管管理
管問(wèn)題
3、渠道激勵的策略
臺階返利
消庫補差
銷(xiāo)售競賽
提貨返點(diǎn)
限期提貨獎勵
實(shí)物促銷(xiāo)
銷(xiāo)售人員激勵
其他方式
4、渠道發(fā)展的四個(gè)階段
速度階段
廣度階段
深度階段
適度階段
5、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)的兩個(gè)原則
規律聯(lián)系，定期拜訪(fǎng)
目標導向，過(guò)程管理
6、經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪(fǎng)的具體要求
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)任務(wù)
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的六步流程
經(jīng)銷(xiāo)商評估的六個(gè)標準
【案例分析】銷(xiāo)量大增的經(jīng)銷(xiāo)商為何突然倒掉了
【頭腦風(fēng)暴】經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題應對
【工具】1.經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估表 2.經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)表
第五章、渠道掌控策略
1、如何制定銷(xiāo)售政策
銷(xiāo)售政策要遵循的四個(gè)原則
銷(xiāo)售政策的四個(gè)內容
經(jīng)銷(xiāo)商的需求層次分析
返利政策的制定策略
2、掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七種方法
品牌掌控
理念掌控
服務(wù)掌控
用戶(hù)掌控
利益掌控
組織掌控
合同掌控
渠道中的五種權力的應用策略
3、如何處理渠道沖突
垂直沖突
水平?jīng)_突
協(xié)調渠道沖突的策略
竄貨的原因和控制策略
4、如何更換經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商調整的前提
更換經(jīng)銷(xiāo)商的六個(gè)準備
【案例分析】
1、某企業(yè)的成長(cháng)與渠道變革策略
2、宏碁的渠道沖突管理策略
3、調整經(jīng)銷(xiāo)商的影響
課程復盤(pán)，問(wèn)題解答，優(yōu)勝組表彰。
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰問(wèn)題分析、互動(dòng)問(wèn)答、角色扮演、實(shí)戰落地工具 

大客戶(hù)增值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國際認證培訓師
2015年度中國百強講師
2015年度中國品牌講師
2017年課程百花獎
2018年好講師人物獎

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，十年營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng )立了廣告傳媒公司，先后擔任過(guò)區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗讓吳老師的課程有著(zhù)深厚的實(shí)踐基礎，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導學(xué)員提升績(jì)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內獨樹(shù)一幟的具有獨創(chuàng )型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng )高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內屈指可數的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓雙重輔導能力的講師。這意味著(zhù)他的課程將會(huì )給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國內大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng )立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現戰略共贏(yíng)的“增值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓過(guò)包括數量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導的一致好評和高度認可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導師”！
專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理等方面有著(zhù)全面深入的研究。十余年的實(shí)戰經(jīng)驗、八年的培訓經(jīng)驗、MBA及國內外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著(zhù)作及視頻課程系列：

1、《成為銷(xiāo)售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制》
5、《金牌銷(xiāo)售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(cháng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車(chē)及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團隊游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內容實(shí)操、氣氛活躍
標準班：（35人以?xún)龋悍纸M教學(xué)激發(fā)學(xué)習熱情、案例分析鞏固所學(xué)內容、實(shí)戰問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶(hù)服務(wù)技能與服務(wù)設計》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》（金牌課程）
6、《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷(xiāo)售談判高手特訓營(yíng)》
9、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制系統》
以上課程均可根據實(shí)際需求開(kāi)發(fā)定制 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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