鑄造卓越 （第一部分：企業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo)基礎）

【培訓對象】


【培訓收益】

如何改變自己成為一個(gè)管理者
管理學(xué)知識與方法
管理的基本要素
卓越組織由何而來(lái)?
“成功”與“成熟”
如何到達彼岸
卓越組織的細胞---個(gè)人(做人之道)
組織建設之我見(jiàn)
組織建設的重要工具---溝通
如何做好人才管理
什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？
戰略營(yíng)銷(xiāo)
戰術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
成長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)

第一場(chǎng)：
第一講：什么合格的管理者?
一、打開(kāi)你的改變之門(mén)
1、知識、欲望、技巧和習慣的關(guān)系
2、習慣的建立
3、成長(cháng)的三個(gè)階段
4、技術(shù)型人才到管理者--角色轉變的困難

二、追求積極的心態(tài)
1、你具備追求成功人生的積極心態(tài)嗎
2、能否適應時(shí)代的變革
3、能否把握自己的角色
4、能否承受工作的壓力
5、調整心態(tài)的技巧

三、管理基礎認知
1、新經(jīng)濟時(shí)代的特征、優(yōu)點(diǎn)和挑戰
2、新經(jīng)濟時(shí)代對企業(yè)和企業(yè)管理的認識
3、管理的學(xué)的發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢
4、管理的主要職能
5、管理的角色認知
一個(gè)獨立組織中的成員
需要吸取的經(jīng)驗
把目標和努力連接起來(lái)
把資源變?yōu)楫a(chǎn)品
應該具備的能力
對工作和員工給以同樣的關(guān)注

四、妥善處理你的工作環(huán)境
1.需要克服的七種壓力
2.工作領(lǐng)域
3.員工的期望
4.滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意
5.工作生活的質(zhì)量

五、目標管理
1、目標管理的益處
2、目標管理的特征
3、目標管理的難點(diǎn)
4、目標的分解

六、科學(xué)的工作方法
1、PDCA工作法
2、如何利用甘特圖表做計劃
3、團隊合作與工作方法
4、職責分析表和期望值分析表

管理工具的介紹--赫塞-布蘭查德情景領(lǐng)導模型

有效指導
1.有效指導者的特征
2.怎樣將態(tài)度轉變?yōu)樾袆?dòng)
3.有效指導的步驟
第一步：指明挑戰以及期望得到的結果
第二步：設想各種各樣的辦法
第三步：制定行動(dòng)計劃
第四步：設定時(shí)間期限
第五步：建立評價(jià)標準
第六步：為行動(dòng)提供方便
第七步：貫徹到底

第二場(chǎng)：
第二講：卓越組織由何而來(lái)?

卓越組織始于卓越的事業(yè)目標
1、事業(yè)凝聚人
2、事業(yè)鼓舞人
3、事業(yè)目標是企業(yè)文化的核心

卓越組織始于持續的業(yè)務(wù)增長(cháng)
1、人往高處走是永恒的真理
2、以業(yè)務(wù)增長(cháng)實(shí)現賽馬中培養好馬

卓越組織始于長(cháng)期的競爭機制
1、卓越取決于什么？
2、企業(yè)競爭機制怎樣認識？

卓越組織始于嚴格的實(shí)踐訓練
1、堅持對細節的苛刻
2、實(shí)踐是鑄造組織的唯一之路

卓越組織始于不懈的學(xué)習精神
1、知識存量是企業(yè)的核心競爭力
2、怎樣規避學(xué)習的陷阱？

第三講：成熟企業(yè)與幼稚企業(yè)比較
（一）成功與成熟概念區別
（二）戰略管理表現
（三）基礎管理表現
（四）人力資源表現
（五）企業(yè)文化表現

第四講：如何走向卓越?
變革
組織對環(huán)境的適應性
通過(guò)改進(jìn)與創(chuàng )新?tīng)幦”雀偁帉κ肿龅酶?br /> 變革包括改進(jìn)、創(chuàng )新和再造

第五講：認識你自己
層面一：價(jià)值觀(guān)---決定個(gè)人的標準和道德判斷
工具型價(jià)值觀(guān)
終端價(jià)值觀(guān)
層面二：認知風(fēng)格---決定獲取信息和評價(jià)信息的取向
信息收集：直覺(jué)（整體性為主）、意識（注意細節）
信息評價(jià)：思考、感覺(jué)
層面三：對變化的態(tài)度---決定適應性和責任心
對模棱兩可的容忍力、控制的導向
層面四：人際需要---決定愛(ài)好和相互影響模式
被包容的需要、控制的需要、愛(ài)心的需要

第六講：如何應對變革
事情必然發(fā)生
你希望變
知道怎么變
機遇在哪里
如何抓住機遇
必要的路徑與方法

第三場(chǎng)：
第七講：關(guān)于道（做人）（想到、知道、做到、悟到）

1、想到（職業(yè)素養）
A、進(jìn)取心（主動(dòng)性）
能不能把事情做到更好？
B、扎實(shí)性（功底）
瞻前顧后、旁顧左右
五個(gè)“為什么”
要較勁、要窮盡
C、預先性（早想）
三點(diǎn)：早想、深想、狠想；

個(gè)人競爭力和價(jià)值最大化首先在于用心工作
2、知道（知識）——知道什么？
知道自己
什么角色？
個(gè)人目標是什么？
優(yōu)缺點(diǎn)是什么？
知道要求
應該做到哪些事？
應該先做哪些事？
應該把哪些事做到什么水平？
知道條件
有什么資源？
有哪些困難？
知道方法
怎樣去做？
過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題怎樣解決？
知道別人
部下是怎樣的？
上司是怎樣的？
其他人是怎樣的？
怎么看這兩種要求的區別呢？
一是環(huán)境變化
二是角色變化
什么叫心中有數呢？
五個(gè)知道叫心中有數
知道輕重緩急叫心中有數
時(shí)間管理深刻的含義是什么？
不是平均發(fā)力作四類(lèi)事，一定要懂得必須做好的事是什么。
人也分幾個(gè)階段：
能做一點(diǎn)事
能做一些事
能做關(guān)鍵事
能做大事
而真正能不能做，首先在于知不知道。
3、做到（能力）
第一種層次是做完（不好不壞）
第二種層次是做好（實(shí)現目標）
第三種層次是做精（性?xún)r(jià)比高、價(jià)值最大化）
古語(yǔ)說(shuō)：“取法其上得其中”
人的信譽(yù)怎么來(lái)？
想到不如知道，知道不如做到。不能失衡
只有一種人可以想到的比知道的多
——做研究的
4、悟到（學(xué)習）
悟什么？
悟規律
哪些是偶然的？
哪些是必然的？
偶然永遠不是規律
悟教訓（吃一塹長(cháng)一智的前提在于長(cháng)記性）
悟方法（把經(jīng)驗變成方法）


第八講：關(guān)于行（行動(dòng)及怎樣工作）
1、計劃能力
好的計劃怎樣出來(lái)的？
2、合作能力
3、學(xué)習能力
4、教練能力
教練能不能上場(chǎng)和強將手下怎樣財無(wú)弱兵？
教練不能上場(chǎng)代勞
教練應該上場(chǎng)示范
教練要能忍受寂寞
個(gè)人行為改變方式
參與性：一旦接受便能持久、所需時(shí)間長(cháng)
強迫性：速度快，對于不成熟的團體或個(gè)人有效，外界控制，脆弱

第九講：職業(yè)錨的類(lèi)型
技術(shù)/功能能力型
管理能力型
創(chuàng )造型
安全/穩定型
自主獨立型

個(gè)人職業(yè)生涯的開(kāi)發(fā)
自我要素開(kāi)發(fā)
社會(huì )資本的開(kāi)發(fā)

信任的維度
正直：誠實(shí)、可信賴(lài)
能力：具體的技術(shù)與人際知識
一貫：行為可以預測
忠實(shí)：愿意為別人維護和保全面子
開(kāi)放：愿意與別人自由地分享觀(guān)點(diǎn)

信任的4C
關(guān)切（Caring）
承諾（Commitment）
明確（Clarity）
始終如一（Consistency）

信任的規則
開(kāi)始于一個(gè)承諾
然后需要明確和始終如一
忠誠只能通過(guò)前后一貫的關(guān)切行動(dòng)來(lái)獲得
信任要求按自己的信念行事
完全信任要求有一個(gè)內部信念的連接系統

信任的層級
第一級：職業(yè)信任 承諾
第二級：個(gè)人信任 +忠誠
第三級：完全信任 +信念分享

如何培養信任感
1、表明在為彼此的利益工作
2、用言語(yǔ)和行動(dòng)維護工作組織
3、開(kāi)誠布公
4、公平
5、表明指導決策的價(jià)值觀(guān)是一致的
6、保密
7、顯示你的能力
信任的脆弱
建立起來(lái)需要很長(cháng)時(shí)間，但你有可能在一夜之間失去它。

怎么辦？
組織成員的行為
兩種組織行為可以滿(mǎn)足以上三方面的需求：
工作行為
組織建立及維護的行為

第四場(chǎng)：
第十講：專(zhuān)業(yè)溝通技巧
一、人際溝通技巧
·溝通的定義
·雙贏(yíng)溝通理念（案例：海龜蛋）
·專(zhuān)業(yè)溝通步驟
·專(zhuān)業(yè)溝通的準備
·有目的提問(wèn)的技巧
·設身處地傾聽(tīng)與移情技巧
·積極確認技巧
·利益說(shuō)服技巧
·身體語(yǔ)言與溝通
·人際風(fēng)格與溝通（測試：人際風(fēng)格測試）
二、管理溝通技巧
·管理中的角色
·與上司溝通技巧
·與下級溝通技巧
·與同級同事溝通技巧
·與其他部門(mén)同事溝通技巧
·與客戶(hù)和供應商溝通技巧
三、團隊溝通技巧（案例分析：航海決策）
·團隊溝通與決策
·小組會(huì )議技巧
·專(zhuān)業(yè)呈現技巧
·影響力與說(shuō)服力
·頭腦風(fēng)暴溝通原則
·積極的小組溝通原則
四、跨部門(mén)溝通技巧
·跨部門(mén)溝通金三角
·工作職能與工作流程
·內部客戶(hù)服務(wù)
·確定本部門(mén)的溝通目標
·了解本部門(mén)的信息
·探詢(xún)對方的信息
·判斷對方的意圖
·發(fā)現雙方的共同利益
·雙贏(yíng)的跨部門(mén)溝通
·克服溝通障礙
五：傾 聽(tīng)
傾聽(tīng)在溝通中的作用要比想象的重要得多
聽(tīng)的三個(gè)層次
第三層次：表面性聽(tīng)___聽(tīng)歸聽(tīng)，想歸想
半聽(tīng)半不聽(tīng)___有一聽(tīng)，沒(méi)一聽(tīng)
安靜而消極___一耳進(jìn)，一耳出
第二層次：只理解字面意思（誤解最大）
第一層次：專(zhuān)心有效的傾聽(tīng)（積極、主動(dòng)）
傾聽(tīng)的障礙
傾聽(tīng)者障礙
用心不專(zhuān)，急于發(fā)言
排斥異議，心理定勢
封閉思維，厭煩懶惰
缺乏誠意，消極態(tài)度
如何傾聽(tīng)
目光接觸、采取開(kāi)放性姿態(tài)
恰當的點(diǎn)頭及面部表情
避免分心的舉動(dòng)和手勢
提問(wèn)和反饋
復述、找出關(guān)鍵點(diǎn)
不打斷對方、集中精力
如何傾聽(tīng)
掌握全部信息
克服習慣思維
結合視覺(jué)輔助手段
掌握說(shuō)話(huà)的模式
了解雙方語(yǔ)言習慣
必要的沉默與休息
如何傾聽(tīng)
積極主動(dòng)，排除干擾
作筆記
迅速思考，積極預期
分析非言語(yǔ)溝通
注意說(shuō)話(huà)的內容而不是方式
聽(tīng)者與說(shuō)者角色順利轉換

第五場(chǎng)：
第十一講：如何做好企業(yè)管理人才的選、用、育、留
第一章：選才篇
一、管理者的個(gè)人素質(zhì)要求
二、管理者應當具備的基本觀(guān)念和工作態(tài)度
三、管理者的角色認知與角色轉換
你所認為的管理者應該如何？
你的目標定位是什么？
技術(shù)型人才到管理者--角色轉變的困難
四、管理的角色
一個(gè)獨立組織中的成員
需要吸取的經(jīng)驗
把目標和努力連接起來(lái)
把資源變?yōu)楫a(chǎn)品
應該具備的能力
對工作和員工給以同樣的關(guān)注
五、妥善處理你的工作環(huán)境
需要克服的七種壓力
工作領(lǐng)域
員工的期望
滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意
工作生活的質(zhì)量
六、管理者
需要獲取的知識
管理過(guò)程
管理原則
管理入門(mén)
系統和形勢

第二章：用才篇
一、個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規劃
影響職業(yè)選擇的因素
職業(yè)生涯規劃中的不同角色
職業(yè)生涯規劃路線(xiàn)分析
二、人才梯隊計劃
開(kāi)發(fā)替換圖表
評估管理潛力
規劃管理要求
人才階梯培養計劃
授權

第三章：育才篇
一、人才培養與組織戰略
二、組織培訓開(kāi)發(fā)
三、培訓管理體系設計
四、培訓過(guò)程中的步驟與障礙
五、培訓的誤區

第四章：留才篇
一、什么叫激勵？
二、激勵理論
三、舊的金字塔式激勵機制
四、新的金字塔式激勵機制
五、企業(yè)薪酬體系設計
六、企業(yè)留人方法

第六場(chǎng)：
第十二講：現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展
營(yíng)銷(xiāo)的作用
什么是營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟效用
營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的活動(dòng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)史觀(guān)
科學(xué)觀(guān)和藝術(shù)觀(guān)
成功的企業(yè)與成熟的企業(yè)
成熟的企業(yè)與幼稚的企業(yè)
“大”與“強”
成功的企業(yè)為什么會(huì )衰退
營(yíng)銷(xiāo)的新挑戰
世界上唯一不變的就是“變”
主要營(yíng)銷(xiāo)因素變化
營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的發(fā)展
生產(chǎn)觀(guān)念
產(chǎn)品觀(guān)念
推銷(xiāo)觀(guān)念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
營(yíng)銷(xiāo)導向與生產(chǎn)導向的區別
生產(chǎn)導向與營(yíng)銷(xiāo)導向
推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)

第十三講：戰略性營(yíng)銷(xiāo)
一、跨世紀營(yíng)銷(xiāo)
制勝的營(yíng)銷(xiāo)秘訣
獨特的營(yíng)銷(xiāo)戰略
常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
我們需要營(yíng)銷(xiāo)夢(mèng)想家
2005年的營(yíng)銷(xiāo)
二、了解、創(chuàng )造、溝通與傳遞價(jià)值
對營(yíng)銷(xiāo)的重大誤解
發(fā)掘并填補需求
以一蓋全？量身打造
營(yíng)銷(xiāo)管理的主要步驟
傳遞價(jià)值過(guò)程：創(chuàng )造，體現，宣傳，交付
三、市場(chǎng)機會(huì )與目標價(jià)值
市場(chǎng)機會(huì )的定義
市場(chǎng)機會(huì )的主要來(lái)源
鼓勵創(chuàng )意的產(chǎn)生
擴張需求的主要途徑
評估并選擇市場(chǎng)機會(huì )
新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵
產(chǎn)品生命周期
市場(chǎng)的離散化與規模經(jīng)濟
市場(chǎng)陷阱
四、發(fā)展價(jià)值主張與建立品牌
五、非核心業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的低成本、高效率運行

第七場(chǎng)：
第十四講：戰術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)
一、發(fā)展并運用市場(chǎng)情報
有用信息的形態(tài)
市場(chǎng)環(huán)境
企業(yè)環(huán)境
搜集信息的方法
信息系統的管理
二、營(yíng)銷(xiāo)組合的設計
今日的4P思維
產(chǎn)品
價(jià)格
通路
推廣
邁向整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
三、市場(chǎng)細分與目標市場(chǎng)
目標市場(chǎng)選擇的標準與依據
市場(chǎng)機會(huì )與企業(yè)實(shí)力
如何利用外力抓住市場(chǎng)機會(huì )
市場(chǎng)疲軟的原因
市場(chǎng)導向與用戶(hù)導向
四、消費者行為分析
企業(yè)形象與產(chǎn)品定位
消費者需求與心理
消費者的價(jià)值取向
消費者分類(lèi)
消費者行為分析及決策過(guò)程
品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的有機整合
五、爭取、保留、培養顧客
找出潛在顧客
向潛在顧客進(jìn)行推銷(xiāo)
終身維系顧客
所有的顧客都值得保留嗎？
六、 設計并傳遞顧客價(jià)值
以較低的價(jià)格取勝
協(xié)助顧客降低其他成本
以向顧客提供更多的利益制勝
你的顧客不只是省了錢(qián)

第十五講：成長(cháng)性營(yíng)銷(xiāo)
一、 競爭優(yōu)勢的建立
競爭優(yōu)勢的建立與保持
競爭壓力模型與應用
市場(chǎng)選擇與行業(yè)透明度
競爭狀況的演變與影響
協(xié)同競爭—新的思維模式
市場(chǎng)競爭的核心
二、 計劃并組織更有效的營(yíng)銷(xiāo)
思考營(yíng)銷(xiāo)計劃的過(guò)程
企業(yè)應發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)計劃
營(yíng)銷(xiāo)計劃應包括哪些因素
建立有效的營(yíng)銷(xiāo)組織
三、 電子化營(yíng)銷(xiāo)
消費者購買(mǎi)行為的改變
企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的改變
企業(yè)如何在網(wǎng)絡(luò )中獲勝
如何購買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
四、 可持續性發(fā)展的要點(diǎn)問(wèn)題
學(xué)習型組織與學(xué)習型領(lǐng)導
員工滿(mǎn)意度、激勵與個(gè)人發(fā)展
企業(yè)戰略規劃的流程
五、 營(yíng)銷(xiāo)人員的技能
市場(chǎng)認知能力
產(chǎn)品認知能力
各種溝通能力 

北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授
★中加工商管理學(xué)院特聘教授
★世界五百強企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專(zhuān)家
★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者
★國內著(zhù)名的思維方法研究者
★企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介
王琛老師乃理論與實(shí)戰相結合的實(shí)戰派管理專(zhuān)家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經(jīng)驗，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷(xiāo)售主管，多次帶領(lǐng)團隊刷新公司銷(xiāo)售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻獎”；丹麥寶隆洋行區域經(jīng)理；美國博士倫公司銷(xiāo)售總監，博士倫公司培養一批優(yōu)秀的中層銷(xiāo)售管理干部。
王琛老師曾多次被公司選派赴美國、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓，長(cháng)期研修高級管理與現代營(yíng)銷(xiāo)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗和管理知識。在投身管理咨詢(xún)及培訓領(lǐng)域后，憑借國際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國、馬來(lái)西亞等亞太地區國家進(jìn)行巡回課程講授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一醫學(xué)院醫學(xué)系 、 學(xué)士
1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士
2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)管理博士
擅長(cháng)領(lǐng)域
領(lǐng)導藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理
主講課程
管理課程
《NLP領(lǐng)導力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機管理》《創(chuàng )新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細化管理》《高效能人士七個(gè)習慣》《流程管理》《領(lǐng)導藝術(shù)》《戰略人力資源管理》《企業(yè)戰略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》
營(yíng)銷(xiāo)課程
《品牌建設與管理》《大數據時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新/市場(chǎng)變革趨勢》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《目標市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷(xiāo)》《營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯規劃》