財富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【培訓收益】
● 使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程 ● 掌握五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法 ● 通過(guò)資產(chǎn)配置提高客戶(hù)貢獻度和忠誠度 ● 通過(guò)掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷(xiāo)售率 ● 增加理財經(jīng)理職業(yè)認同，提高隊伍穩定性

 第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財富管理市場(chǎng)的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
1）互動(dòng)交流：存款為什么越來(lái)越難攬?
2）數據展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2. 其它金融機構在財富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢和劣勢
券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3. 銀行在財富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢和劣勢
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要
四、客戶(hù)利益的回歸需要
案例：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財經(jīng)理”?
五、隊伍培養的自勉需要
詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理

第二講：什么是資產(chǎn)配置
案例1：德國足球的哲學(xué)
案例2：美國各大學(xué)基金的運作模式
一、經(jīng)濟周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1. 兩者的區別
2. 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統一、穩定、相對科學(xué)的方法論
2）兼顧營(yíng)銷(xiāo)包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：?jiǎn)?wèn)診、把脈、講思路、開(kāi)藥方
互動(dòng)討論：醫生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島
3. 從風(fēng)險波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例1：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例2：美國26年漫漫熊市的生存之道

第三講：五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運用
一、現金管理類(lèi)
1. 貨幣基金
2. 寶寶類(lèi)產(chǎn)品
二、固定收益類(lèi)
1. 銀行固定收益理財
2. 信托及資管計劃
三、權益類(lèi)
1. 公募基金
2. 私募基金
3. 其它權益類(lèi)產(chǎn)品
四、另類(lèi)產(chǎn)品
1. 定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2. 結構性產(chǎn)品
3. 大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品
五、保障類(lèi)產(chǎn)品

第四講：產(chǎn)品實(shí)戰運用
一、基金篇
1. 做好財富管理為什么一定要賣(mài)基金?
1）產(chǎn)品本身的角度
2）客戶(hù)的角度
3）理財經(jīng)理的角度
2. 掃除客戶(hù)的心理誤區
1）損失規避
2）過(guò)度自信
3）確定效應
4）經(jīng)驗主義
5）后見(jiàn)之明
3. 如何選擇和判斷基金?
1）基金配置的邏輯
2）基金選擇的誤區
3）基金評判的標準
4. 基金銷(xiāo)售需要“套路”
1）尋找賣(mài)點(diǎn)
2）尋找證據
3）展示方式
5. 基金的售后服務(wù)
互動(dòng)討論：那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財經(jīng)理
案例：存量大客戶(hù)持倉基金深度套牢，怎么辦?
二、貴金屬篇
案例：某理財經(jīng)理的2億黃金T+D交易
1. 貴金屬在財富管理中的價(jià)值
黃金——永恒的避險工具(數據)
2. 黃金市場(chǎng)的影響因素
3. 貴金屬產(chǎn)品的特點(diǎn)及運用
1）紙黃金
2）實(shí)物黃金
3）黃金藝術(shù)品
4）黃金T+D

 18年銀行銷(xiāo)售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(cháng)沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠、業(yè)績(jì)排名倒數第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達8億元，連續2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長(cháng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(cháng)沙分行，在管戶(hù)數、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng )造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險600萬(wàn)的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會(huì )，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長(cháng)沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫(xiě)的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長(cháng)期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開(kāi)始培養他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數據時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和價(jià)值提升》

• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險財稅改制篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點(diǎn)，結合..

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• 法商思維與財富智慧——保險高凈值人群財富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時(shí)才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時(shí)才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險來(lái)臨時(shí)才想起保險、信托、遺囑等工具；作為保險客戶(hù)經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認識，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識合理地運用到客戶(hù)的身上，為客戶(hù)設計選擇全面到位的財富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負水平，本培訓課程就是..

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• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險時(shí)政熱點(diǎn)篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年即是改革開(kāi)放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿易戰時(shí)時(shí)緊逼，內有改革深水區步步驚心，中國經(jīng)濟正處于一個(gè)偉大的變革轉型時(shí)期，貿易戰對中國經(jīng)濟如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護財富安全？本課程，即從解讀貿易戰走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場(chǎng)、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟當前..

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• 保險財富管理之法律視野

   

  課程背景：當我們和客戶(hù)溝通時(shí)候，談及法律問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?，當我們艷羨業(yè)績(jì)高手分享價(jià)值客戶(hù)關(guān)注的財富傳承和資產(chǎn)保全的問(wèn)題，能力的渴求寫(xiě)在我的臉上,時(shí)間已經(jīng)到了2019年了，在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，在這個(gè)專(zhuān)業(yè)為王的大時(shí)代，必須要培養理財顧問(wèn)，使其掌握財富保全與傳承的專(zhuān)業(yè)法律知識，具備為價(jià)值客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷(xiāo)售..

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• 保險財富管理之稅收籌劃

   

  課程背景：目前，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對稅務(wù)問(wèn)題進(jìn)行詳..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

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