B2B工程高階主管素質(zhì)提升特訓營(yíng)

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
如何改變團隊“散養”的狀況，強化團隊的凝聚力、向心力、執行力。新員工如何激勵？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊發(fā)達了人和人之間的溝通障礙依舊存在，錯誤的溝通方式導致團隊問(wèn)題重重。營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理能力如何提升？銷(xiāo)量業(yè)績(jì)如何增長(cháng)？本課程針對以上問(wèn)題而設置。

 第一章 銷(xiāo)售團隊的特質(zhì)與管理
1.高效團隊的主要特征
2.團隊建設遇到的困境
3.團隊形成的核心要素
4.團隊形成的四個(gè)階段
5.團隊合作不良表現
個(gè)人英雄主義
只要自由不組織
只要業(yè)績(jì)不要管理
只重銷(xiāo)售量不中客戶(hù)維護
只重成交不重挖掘
6.團隊精神的主要表現
7.員工的優(yōu)良心態(tài)
①感恩的心態(tài) ②學(xué)習的心態(tài) ③自信心
④進(jìn)取心 ⑤共贏(yíng)的心態(tài) ⑥目標結果導向
。。。。
8.高效團隊八種基本角色
9.提升員工認同感的策略
10.員工忠誠度的基本策略
11.有效提高團隊凝聚力的策略
第二章：企業(yè)外部溝通
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)的變化
2.什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
3.客戶(hù)滿(mǎn)意度的體現
4.如何建立信任感
5.客戶(hù)溝通的8項內容
6.有效接打電話(huà)的好習慣
7.如何向客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題
8.不同性格客戶(hù)的溝通技巧
9.工具：溝通的KISS原則
第三章：銷(xiāo)售團隊的執行力
1.團隊執行力差的原因
2.團隊執行中的責權利
3.建立團隊執行的文化
4.樹(shù)立標桿與淘汰機制
5.個(gè)人利益與團隊利益
6.優(yōu)秀團隊的再造法則
7.一切行動(dòng)聽(tīng)指揮
8.優(yōu)秀團員的心理素質(zhì)
9.專(zhuān)業(yè)大練兵
10.案例：三灣整編
11.案例：華為的狼性團隊
第四章：團隊凝聚力戰斗力的核心：溝通與協(xié)作
一、深入挖掘跨部門(mén)溝通問(wèn)題的根源
1.組織分工不明確
2.存在部門(mén)職能的模糊地帶
3.思考：為什么在跨部門(mén)工作中總覺(jué)得在為別人做事？
4.客觀(guān)存在的個(gè)體差異
5.溝通的能力與技巧
6.思考：溝通中最重要的兩個(gè)字是什么？
7.橫向的溝通的機制不健全
8.分享：有制度沒(méi)有制度
9.企業(yè)文化有待打造
10.走入溝通的誤區
11.我們是怎樣失去客戶(hù)的？
12.銷(xiāo)量下滑時(shí)候的應對措施？
13.選擇：依據跨部門(mén)問(wèn)題清單找出本企業(yè)存在的主要問(wèn)題
二、跨部門(mén)溝通的技巧
1.分享：跨部門(mén)溝通三原則
2.面子第一，道理第二
3.永遠不要嫌麻煩
4.主動(dòng)——跨部門(mén)溝通的第一要義
5.營(yíng)造良好的溝通氛圍
6.互動(dòng)演練：如何開(kāi)個(gè)好頭
7.上一些牢騷多疑點(diǎn)理解
8.構建公司特色語(yǔ)言氛圍
9.部門(mén)間不同意見(jiàn)的正確處理
10.分享:找痛法影響他人的技術(shù)
11.分享：以他人的利益點(diǎn)影響他人的技術(shù)
12.分享:運用‘信息不對稱(chēng)’影響他人的技術(shù)
13.如何克服溝通障礙
與上司溝通的障礙；（往上溝通沒(méi)有膽）
水平溝通的障礙；（水平溝通沒(méi)有肺）
與下屬溝通的障礙（往下溝通沒(méi)有心）
14.往上溝通的三個(gè)條件：
15.不要用問(wèn)答題，要用選擇題：時(shí)間安排+任何地點(diǎn)
16.一定要準備答案，并且一定要兩個(gè)以上，尤其要注明你傾向于 那個(gè)答案；
17.準備對策+可能出現的后果
18.往下溝通：
了解狀況+要求反思（要言之有物）
提供方法+緊盯過(guò)程
接受意見(jiàn)+共謀對策+給與嘗試的機會(huì )
19.水平溝通：
主動(dòng)+ 體諒+謙讓
先提供協(xié)助+再要求對方配合
分析利弊+雙贏(yíng)結果因人而異的溝通
20.分享:四種典型性格特征的典型人物
21.互動(dòng)演練：如何與較難溝通的人溝通
22.分享：有關(guān)系沒(méi)關(guān)系、部門(mén)經(jīng)理要儲存感情帳戶(hù)
第五章：高階主管職業(yè)模型
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶(hù)心目中市場(chǎng)人員的形象
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見(jiàn)微知著(zhù)的能力
5.數據分析的能力
6.慧眼識人的能力
7.調動(dòng)資源的能力
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法
10.案例：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的煩惱
11.工具：營(yíng)銷(xiāo)主管勝任力模型
第六章：高階主管的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新能力
1.中國營(yíng)銷(xiāo)四十年的變遷
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代6P向6C的轉變
3.什么是全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
4.新零售的解讀
5.市場(chǎng)的消費升級
6.營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)聯(lián)因素
1)商業(yè)模式的變遷
2)營(yíng)銷(xiāo)與資本的介入
3)營(yíng)銷(xiāo)工具的升級
4)消費者理念的更新
5)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
7.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)特征
8.創(chuàng )新思維及在營(yíng)銷(xiāo)中的運用
逆向思維
橫向思維
非線(xiàn)性思維
時(shí)空思維
結構思維
合分思維
共贏(yíng)思維
復利思維
9.案例：雅昌大數據營(yíng)銷(xiāo)的涅槃
第七章：市場(chǎng)與客戶(hù)銷(xiāo)量的預測與管控
1.客戶(hù)拜訪(fǎng)與簽單的誤區
2.客戶(hù)相處的6項技巧
3.如何了解客戶(hù)所在行業(yè)
4.銷(xiāo)量下滑的原因分析
大的經(jīng)濟環(huán)境影響
客戶(hù)所在行業(yè)下行
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)下滑
競爭對手惡意競爭
客戶(hù)滿(mǎn)意度下降
工程施工、工藝等原因
5.向客戶(hù)的8大輸出
6.關(guān)注客戶(hù)盈利
7.客戶(hù)的分類(lèi)管理
8.管理的“支、幫、促”
9.客戶(hù)的精神層面的需求
10.防止銷(xiāo)量下滑的方法及補救措施
客戶(hù)的參與感
客戶(hù)的口碑傳播
客戶(hù)的樣板效應
獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
留住客戶(hù)：維護現有客戶(hù)
激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
打動(dòng)客戶(hù)：轉介紹
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.討論：客戶(hù)為什么會(huì )丟？
12.討論：如何在客放建立防火墻
第八章：事件營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系
1.危機公關(guān)事件的處理
平息事態(tài)
合理發(fā)聲
快速反應
案例：寶馬事件的被動(dòng)
2.如何轉危為機
3.危機的預警機制
4.如何利用競品的危機來(lái)文章
5.事件營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
真實(shí)的，不損害公眾利益（制造和放大）
具有新聞價(jià)值（宣傳、傳播）廣度
通過(guò)人物或者事件來(lái)吸引關(guān)注（有趣/樂(lè )于參與）深度
以小博大獲取倍增效應（低成本運作/免費）
促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售（目標明確）
1.2.3.4.5.6.事件營(yíng)銷(xiāo)的方法
博同情:
放下身段走共鳴
群眾的審丑心理
群眾的媚俗心理
群眾喜歡觀(guān)戰的心理
八卦緋聞引話(huà)題
案例：杜雷思蹭熱度的技巧

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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