海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售策略

【培訓對象】
負責企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項目銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
整體了解企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓的國際化戰略定位，學(xué)會(huì )區分客戶(hù)市場(chǎng)差異、文化差異，并有針對性地提高客戶(hù)拓展能力 學(xué)會(huì )深刻理解客戶(hù)決策過(guò)程和內部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 學(xué)會(huì )制定針對復雜客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與執行計劃，提高銷(xiāo)售的執行力 從客戶(hù)的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異 跨文化營(yíng)銷(xiāo)策略在管理和商業(yè)的實(shí)際應用，了解不同文化的區別以及相應策略, 在跨文化的環(huán)境中，執行差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略 針對不同的文化，如何更好的激勵和管理員工，更好地融合總部和分支機構不同文化，讓溝通更有效

一、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展策略
推進(jìn)海外市場(chǎng)要注意的要點(diǎn)
企業(yè)內部因素
企業(yè)市場(chǎng)國際化的準備要素自檢
人才國際化
資本國際化
技術(shù)國際化
服務(wù)國際化
海外辦事處的基礎設施完備程度
強大品牌的海外市場(chǎng)宣傳
銷(xiāo)售+技術(shù)團隊作戰模式
執行海外大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式
企業(yè)外部環(huán)境因素
市場(chǎng)環(huán)境分析
行業(yè)技術(shù)發(fā)展
國家“走出去”戰略
全球化與貿易壁壘
海外區域營(yíng)銷(xiāo)策略的制定思路
針對成熟市場(chǎng)的策略
針對新型市場(chǎng)的策略
圍繞“一帶一路”的市場(chǎng)布局
模型：PEST外部環(huán)境分析模型、SWOT分析模型
案例：特別電工的國際化戰略
二、海外區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售戰略
區域目標市場(chǎng)分析
市場(chǎng)細分的維度
目標市場(chǎng)的客戶(hù)群
市場(chǎng)潛力
目標市場(chǎng)的競爭分析
產(chǎn)品定位與品牌定位
目標市場(chǎng)的機會(huì )挖掘
搜尋潛在的客戶(hù)
搜尋潛在的合作伙伴
搜尋市場(chǎng)機會(huì )
不同客戶(hù)的差異化銷(xiāo)售方式
建立差異化的競爭優(yōu)勢
客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)生命周期
關(guān)系開(kāi)拓期：步步為營(yíng)，見(jiàn)縫插針
快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰果
穩定合作期：展現實(shí)力，雙贏(yíng)共創(chuàng )
衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險
加強海外辦事處基礎設施建設
海外辦事處的人員結構與管理模式
銷(xiāo)售與商務(wù)、售后服務(wù)支撐體系的配合
強化企業(yè)總部對國際化員工的一線(xiàn)支持
加大激勵導向, 做好長(cháng)期出差員工人文關(guān)懷
了解所在國風(fēng)俗與商務(wù)禮儀
呈現方式: 工具、討論、演練、
案例： 塞萊默 特變電工 三一重工
三、目標客戶(hù)的差異化銷(xiāo)售分析
開(kāi)展多種業(yè)務(wù)合作，進(jìn)入最終客戶(hù)的幾種角色途徑
發(fā)展代理商
技術(shù)集成商
工程承包商
項目總包商
咨詢(xún)顧問(wèn)
如何建立前期的階段性成果
簽訂戰略協(xié)議/MOU
開(kāi)展技術(shù)交流會(huì )
雙方高層互訪(fǎng)
客戶(hù)到現場(chǎng)參觀(guān)（制造廠(chǎng)房、安裝點(diǎn)）
從客戶(hù)視角找出突破方向
關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
潛在風(fēng)險：政治層面
工作重點(diǎn): 戰術(shù)層面
商業(yè)目標：財務(wù)與戰略層面
影響成交的因素及溝通策略
采購中的客戶(hù)角色
批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
客戶(hù)對我立場(chǎng)與轉化
支持者、反對者、中立者、內線(xiàn)人
客戶(hù)高層分析
利益訴求
內部權力政治均衡
高層不愿意承擔風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔風(fēng)險
在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內部人員形成廣泛的共識
推動(dòng)客戶(hù)基于共識性購買(mǎi)
客戶(hù)的購買(mǎi)決策鏈分析
客戶(hù)采購與供應商選擇風(fēng)格
長(cháng)鏈條決策
理性決策
高成本無(wú)風(fēng)險決策
客戶(hù)購買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素分析
面對變化的適應能力
遠見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶(hù)的決策鏈
工具：客戶(hù)關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導學(xué)員根據實(shí)際客戶(hù)練習，并小組分享討論
四、如何讓產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值盡快促單？
客戶(hù)的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
方案價(jià)值點(diǎn)的呈現技巧
價(jià)值因素
產(chǎn)品獨到性
服務(wù)即時(shí)性
價(jià)值持續性
業(yè)務(wù)擴展性
解決方案的主要元素與內容編排
產(chǎn)品特色：獨門(mén)技術(shù)點(diǎn)
解決方案：前后效果對比、性?xún)r(jià)比、成功案例
商業(yè)價(jià)值：ROI 投資分析、投融資策略
風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險規避、風(fēng)險預案
非量化因素：客戶(hù)喜好、品牌效應、
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷(xiāo)售案例，成功突破客戶(hù)預算
案例：思科 華為 邁瑞
工具：客戶(hù)關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統
五、案例分析與總結
案例綜合演練
結合本企業(yè)的討論與策略制定
培訓總結
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀(guān)察，老師回答與點(diǎn)評
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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