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    海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與海外訂單有效獲取及跟進(jìn)策略

    課程編號：19736   課程人氣：725

    課程價(jià)格：￥3200  課程時(shí)長(cháng)：2天

    行業(yè)類(lèi)別：   專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：

    授課講師：陳碩

    課程安排：

           ..



    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
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    【培訓對象】
    進(jìn)出口部營(yíng)銷(xiāo)策劃總監、經(jīng)理、外貿部經(jīng)理、外貿業(yè)務(wù)人員、外貿跟單員及私營(yíng)貿易公司老板

    【培訓收益】
    課程介紹:
    　  企業(yè)在進(jìn)行國際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和
    拓展。顯然，國內傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如何打開(kāi)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén)，
    尤其是對于那些剛剛進(jìn)入國際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相
    對較低的、風(fēng)險相對較小的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國際市場(chǎng)環(huán)境的復雜程度遠遠超
    出了國內市場(chǎng)。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶(hù)群體千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為
    國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要制約因素。如何開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù)，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規避各種
    的風(fēng)險?如何留住客戶(hù)?

     第一部分  出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與海外市場(chǎng)客戶(hù)分析

    一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大要素
    1、區域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢
    2、區域市場(chǎng)的企業(yè)運營(yíng)模式
    3、貿易方式與貿易線(xiàn)路的選擇
    4、區域市場(chǎng)與國別因素
    5、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級與層級屬性
    6、區域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性）
    7、客戶(hù)溝通與客戶(hù)跟進(jìn)策略
    二、影響到海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的國別因素及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
    1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
    2、東盟及東盟國別化
    3、南亞之印巴
    4、中亞與俄羅斯
    5、中東
    6、北美與中南美
    7、西歐、北歐與澳新
    8、中東歐
    9、以色列與海外猶太經(jīng)銷(xiāo)商
    10、日韓與華裔
    三、影響到海外客戶(hù)的產(chǎn)品屬性因素和相應對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷(xiāo)遞延屬性）
    1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
    2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿運營(yíng)中的概念屬性
    3、產(chǎn)品的功能屬性
    4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
    5、產(chǎn)品的客戶(hù)運營(yíng)延伸屬性（外銷(xiāo)員必須關(guān)注）
    6、屬性差異對比
    四、影響到海外訂單獲取的客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
    1、關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
    2、終端用戶(hù)與直接用戶(hù)
    3、分銷(xiāo)終端
    4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò )采購商
    5、采購代理
    6、品牌經(jīng)銷(xiāo)商
    7、行業(yè)與區域經(jīng)銷(xiāo)商
    8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
    五、影響到海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與訂單獲取的“客戶(hù)溝通與談判”
    1、海外客戶(hù)溝通的幾個(gè)注意事項及外銷(xiāo)員常犯的溝通意識性錯誤
    2、海外客戶(hù)溝通的幾大策略
    a)關(guān)注客戶(hù)之關(guān)注
    b)與客戶(hù)思維的一致性
    c)溝通的節奏與氛圍
    d)一攬子溝通
    e)重利益而非立場(chǎng)
    f)找到并抓住關(guān)鍵人物
    g)海外客戶(hù)交流的兩種方式
    3、海外客戶(hù)溝通博弈
    a)信息博弈
    b)位置博弈
    c)策略博弈
    六、客戶(hù)跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
    1、海外客戶(hù)跟進(jìn)管理中的AIDA模式
    2、初期跟進(jìn)與客戶(hù)初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
    3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話(huà)三部曲
    4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略
     
    第二部分 海外市場(chǎng)預測與出口銷(xiāo)售計劃的精確制訂
     
    第一講  海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)特征分析和客戶(hù)管理
    一、客戶(hù)的國別特征和國別環(huán)境對客戶(hù)訂單的影響
    二、客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層次和個(gè)性特定對訂單穩定性的影響和相應的應對策略
    三、客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)檔案建立
    四、客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)市場(chǎng)的戰略策劃
    五、外銷(xiāo)員在客戶(hù)關(guān)系管理中的角色定位
    六、規范客戶(hù)管理與規范客戶(hù)訂單
     
    第二講  海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵措施與經(jīng)銷(xiāo)商訂單管理
    一、海外經(jīng)銷(xiāo)商的激勵措施對客戶(hù)訂單的穩定性的積極作用
    二、外銷(xiāo)員手中的客戶(hù)激勵措施的正確應用
    三、具體的海外市場(chǎng)與激勵措施的相互影響
    四、海外經(jīng)銷(xiāo)商的訂單是如何下達的
    五、外銷(xiāo)員應如何管理客戶(hù)的訂單
    六、密集的跟單是管理客戶(hù)訂單的法寶
    七、如何了解客戶(hù)訂單的動(dòng)態(tài)變化及相應的動(dòng)態(tài)應對機制
    八、海外訂單預警機制的建立與外銷(xiāo)員的個(gè)人預警機制
    九、海外訂單管理的應急機制及企業(yè)應急機制的內部協(xié)調
     
    第三講  海外市場(chǎng)預測分析與海外營(yíng)銷(xiāo)計劃
    一、區域產(chǎn)品銷(xiāo)售情況分析
    二、出口產(chǎn)品區域市場(chǎng)的分析與海外營(yíng)銷(xiāo)計劃總體框架
    三、海外市場(chǎng)的信息分析及相應的數據調研和數據流程
    四、海外市場(chǎng)預測模型和數學(xué)分析
    五、海外市場(chǎng)預測的戰略原則及外銷(xiāo)員的具體工作
    六、外銷(xiāo)員應如何制訂區域的海外營(yíng)削計劃
    七、海外營(yíng)削計劃與企業(yè)物料安排的協(xié)調
    八、合理規劃海外營(yíng)銷(xiāo)計劃的提前期及提前期的制訂
      
    第四講  海外市場(chǎng)預測的思路與銷(xiāo)售趨勢分析
    一、預測失誤與預測的不確定性分析
    二、區域市場(chǎng)的尖峰期與低谷期
    三、買(mǎi)方對供應商的多元化選擇對企業(yè)市場(chǎng)預測思路的影響
    四、長(cháng)尾效應
    五、區別可預測的客戶(hù)訂單與不可預測的客戶(hù)訂單
    六、區別可預測的產(chǎn)品品目和不可預測的產(chǎn)品品目
    七、預測客戶(hù)訂單的波動(dòng)與預測企業(yè)機會(huì )損失及機會(huì )利益
    八、縮短交貨時(shí)間與延長(cháng)客戶(hù)的訂單提前期
    九、需求指示器與參與客戶(hù)訂單和市場(chǎng)策劃
    十、建立預測追蹤機制
    十一、調研和追蹤目標市場(chǎng)的銷(xiāo)售趨勢
    十二、制訂符合客戶(hù)利益的銷(xiāo)售趨勢分析表格
    十三、制訂符合客戶(hù)利益的銷(xiāo)售策略
     
    第五講  海外市場(chǎng)預測的策略探討
    一、預測編排
    二、消除預測差異
    三、預測評估
    四、客戶(hù)協(xié)調
    五、內部協(xié)調
    六、及時(shí)的溝通與跟進(jìn)
    七、預測中“二八原則”（客戶(hù)、產(chǎn)品品目、區域）
    八、研討訂單的相似性和替代性
     
    第六講  區域出口銷(xiāo)量的預測的方法探討及海外客戶(hù)訂單的準確控制
    一、出口銷(xiāo)量的預測方法探討
    二、不同出口區域銷(xiāo)量預測的相互影響與互補
    三、如何準確控制海外客戶(hù)的訂單
    四、“跑單”和“飛單”
    五、客戶(hù)訂單偏移的控制與追蹤
    六、個(gè)性化分析
     
    第七講  區域出口銷(xiāo)量的預測與出口銷(xiāo)售計劃制訂
    一、合理的計劃是成功的基礎
    二、銷(xiāo)售預測的形式和過(guò)程
    三、平均交易額
    四、預測表與銷(xiāo)售趨勢
    五、區域主管與外銷(xiāo)員在出口銷(xiāo)量預測上的分工
    六、修正銷(xiāo)售預測
    七、制定銷(xiāo)售預測和銷(xiāo)售預算
    八、銷(xiāo)售計劃
    九、銷(xiāo)售分解
    十、做預測和計劃時(shí)常犯的錯誤
     
    第八講  戰略業(yè)務(wù)單位（“SBU”）的制定與企業(yè)出口銷(xiāo)售計劃的內部協(xié)調
    一、戰略業(yè)務(wù)單位構成
    二、“SBU”中的供應鏈思想
    三、出口銷(xiāo)售計劃在企業(yè)內部的運作
    四、內部協(xié)調與相互跟進(jìn)
     
    第九講 海外營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
     
    第三部分  跨文化溝通思維與溝通策略
     
    一、各國（以美英歐為主）文化差異綜述及對海外溝通的影響
    1、文化差異的五個(gè)指標
    2、文化差異與行為方式
    3、文化差異與商業(yè)文化差異
    4、歐美文化與中國文化差異的對比
    5、文化與次文化
    6、哲學(xué)、思維、邏輯、價(jià)值觀(guān)
    7、地域差異
    8、宗教信仰（基督教文化與儒家文化差異對溝通的影響）
    9、生活習慣與社會(huì )背景
    二、歐美商務(wù)禮儀
    1、歐美商務(wù)交往慣例
    2、交往與溝通
    3、書(shū)信與行為
    三、跨文化商務(wù)溝通的理念解讀
    1、開(kāi)放的美式溝通
    2、嚴謹的德式溝通
    3、程序的英式溝通
    4、東盟國別差異與溝通理念
    5、公平、公開(kāi)、公正與“契約精神”
    6、商務(wù)溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力
    7、縱向對比與橫向對比
    8、折中與妥協(xié)理念的差異
    四、文化差異與溝通思維
    1、交流與決策的分離
    2、理性交流、理性決策
    3、感性交流、感性決策
    4、感性交流、理性決策
    五、跨文化溝通要點(diǎn)
    1、要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
    2、要點(diǎn)二------思維一致性
    3、要點(diǎn)三------過(guò)程、氛圍與節奏
    4、要點(diǎn)四------一攬子溝通與方案提供
    5、要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)
    6、要點(diǎn)六------溝通方式的合理選擇
    7、溝通中的博弈
    1）拒絕的藝術(shù)（歐式拒絕與美式拒絕）
    2）折中的藝術(shù)（溝通中的語(yǔ)言次序）
    3）提問(wèn)與傾聽(tīng)的藝術(shù)
    4）議價(jià)模型與討價(jià)還價(jià)
    5）位置博弈與利益博弈
    6）信息對稱(chēng)
    8、歐式思維
    9、美式思維
    10、貿易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)
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