巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)

【培訓對象】
企業(yè)中從事銷(xiāo)售工作的相關(guān)人員；客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監等

【培訓收益】
了解“心經(jīng)濟”時(shí)代下，銷(xiāo)售的自我定位 掌握優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的心理素質(zhì)和工作新模式 完善銷(xiāo)售工作的自我管理及團隊管理 把握客戶(hù)的心理動(dòng)向、思維趨勢，細分客戶(hù) 有效地利用心理學(xué)工具判斷客戶(hù)真正需求 創(chuàng )造客戶(hù)需求，解決客戶(hù)難題，達成銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 建立正向思考、自信、樂(lè )觀(guān)和積極的心態(tài)，設置心錨，輕松銷(xiāo)售

一、怎樣才能建立正面的思考、積極心態(tài)的銷(xiāo)售工作狀態(tài)？

1、數據表明，成功的銷(xiāo)售80%取決于心理因素，什么才是良好的心理狀態(tài)
明確清楚的銷(xiāo)售概念
非常清楚地知道誰(shuí)是你的顧客？誰(shuí)以前用過(guò)你的產(chǎn)品？誰(shuí)現在正在用你的產(chǎn)品？誰(shuí)將來(lái)會(huì )用你的產(chǎn)品？
誰(shuí)是你的競爭對手？誰(shuí)正在向你的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品？誰(shuí)在跟你潛在客戶(hù)接觸？
接著(zhù)的問(wèn)題是為什么你的客戶(hù)要向你購買(mǎi)產(chǎn)品？為什么他們要向你的競爭者購買(mǎi)？
采取模仿和學(xué)習競爭者的方法
十分清楚客戶(hù)到底要什么？不要單單看見(jiàn)外在的銷(xiāo)售活動(dòng)而忽略了客戶(hù)真正的需求。
回到"2080"定律的基礎
你最重要的客戶(hù)在哪里？這些客戶(hù)的需求是些什么？
現場(chǎng)分析活動(dòng)
站在咨商顧問(wèn)的立場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作
了解你的客戶(hù)，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。
用你的產(chǎn)品替他解決問(wèn)題，給予他忠告跟幫助
成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷(xiāo)售領(lǐng)袖
使客戶(hù)喜歡你，對你感覺(jué)很好，想跟你交往，因為最后奪得業(yè)績(jì)的通常都是最受人歡迎的銷(xiāo)售人員。
現場(chǎng)演練、現場(chǎng)互動(dòng)、現場(chǎng)模擬解決問(wèn)題
展示出最能干、最專(zhuān)精的能力
運用社會(huì )認同感讓客戶(hù)知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。
展示出你的信心
多接觸多找尋潛在客戶(hù)，多拜訪(fǎng)，多作銷(xiāo)售說(shuō)明
你跟越多的客戶(hù)建立關(guān)系，你成交的機會(huì )就越高。
你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。
展示勇氣，我稱(chēng)之為"膽量"
勇氣是最重要的特質(zhì)。
到人群中間去銷(xiāo)售
有計劃地進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)明
不達目的決不罷休的銷(xiāo)售勇氣
2、建立信念，標定正向思考的意識
明確地“知道”我們在銷(xiāo)售什么
以顧客的眼光來(lái)看產(chǎn)品和服務(wù)
了解顧客在使用產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益和效果

3、成為杰出的銷(xiāo)售顧問(wèn)應該具備：學(xué)者的頭腦（HEAD）；藝術(shù)家的心（HEART）；技術(shù)員的手（HAND）；運動(dòng)員的腳（FOOT）
分析“學(xué)者的頭腦”、“藝術(shù)家的心”、“技術(shù)員的手”、“運動(dòng)員的腳”

二、銷(xiāo)售心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言(N.L.P)的建立給銷(xiāo)售結果帶來(lái)什么好處？
1、了解、掌握神經(jīng)語(yǔ)言在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應用及意義
演練
2、建立有效的神經(jīng)語(yǔ)言，讓銷(xiāo)售變得更簡(jiǎn)單
設置心錨，輕松銷(xiāo)售
三、心理狀態(tài)是如何影響銷(xiāo)售的？
1、知己知彼，百戰百勝
自我的了解與認識
2、強烈的斗志與責任感
每次客戶(hù)拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售都是一次杰作
3、定位自己在客戶(hù)心目中的地位——5A4力銷(xiāo)售術(shù)
4、說(shuō)話(huà)的技巧和親和力
5、說(shuō)話(huà)的態(tài)度與團隊精神
6、銷(xiāo)售中的5W2H元素
四、你可以擁有卓越的心理素質(zhì)嗎？
1、永遠保持健康與活力
演練：身心健康操
2、寧靜心靈的修煉
鏡子與我
3、壓力調試與陽(yáng)光心態(tài)的塑造
4、自我的激勵
5、愿景式自我管理
6、體會(huì )自我實(shí)現 

美國普林斯頓大學(xué)經(jīng)營(yíng)與實(shí)踐發(fā)展研究院副院長(cháng)
北京大學(xué)歷史文化研究所和文化產(chǎn)業(yè)研究所研究員
北京大學(xué)光華管理學(xué)院企業(yè)文化研究所特邀研究員
曾任聯(lián)想集團總裁特別助理，前景集團副總裁
中國企業(yè)家國際訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者工程發(fā)起人
全國工商聯(lián)直委，北京民營(yíng)科技實(shí)業(yè)家協(xié)會(huì )副會(huì )長(cháng)，北京市延慶縣經(jīng)濟顧問(wèn)，新疆自治區策劃顧問(wèn)
北大、清華、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、國家行政學(xué)院、浙江大學(xué)、中國政法大學(xué)等國內十七所大學(xué)院?？妥淌?/p>

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
郭天祥，北京體育大學(xué)運動(dòng)心理學(xué)學(xué)士、北京大學(xué)法律系犯罪心理學(xué)學(xué)士，美國普林斯頓大學(xué)訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者，曾任教北京大學(xué)漢中分校副教授。
郭老師擁有近30年企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，先后任職與中國華陽(yáng)集團，聯(lián)想集團，前景集團等大型企業(yè)。是聯(lián)想集團“企業(yè)入模子”工程的第一批引導員，培養出了很多優(yōu)秀的企業(yè)人，得到柳傳志先生的高度評價(jià)。
郭教授擁有20余年的授課經(jīng)驗，是北京大學(xué)、清華大學(xué)、江西財大、東北財大、中國
政法大學(xué)、國家行政學(xué)院客座教授，國家經(jīng)貿委培訓中心特邀培訓師，北京市委組織部特邀培訓師，為數百家不同類(lèi)型的企業(yè)進(jìn)行企管顧問(wèn)及教育培訓，全方位提升企業(yè)智慧和熱情，有效提升企業(yè)效益，改變企業(yè)命運，受益人次15余萬(wàn)。
多年來(lái)“教我做到的，做到我所教”，“我自己成功是高貴的，能讓更多人成功是最高貴的”一直是郭老師顧問(wèn)和培訓工作的座右銘。秉持著(zhù)這樣的態(tài)度和作風(fēng)，與他交往和合作的企業(yè)受益良多。他的獨立品牌《提升心智模式，發(fā)揮商業(yè)潛能——卓越領(lǐng)導力修煉》課程更是廣為市場(chǎng)關(guān)注和歡迎。

【主要著(zhù)作】
書(shū)籍：《警告危機》，《心智決定成就》，《與四萬(wàn)企業(yè)人心靈互動(dòng)》，《天祥培訓實(shí)務(wù)》，《天祥文化實(shí)務(wù)》，《天祥太極管理實(shí)務(wù)》
《心理學(xué)》VCD，《自我確認•心靈之光•心靈之海•心靈之泉》CD
《競爭力》雜志，《經(jīng)理人》雜志，新疆經(jīng)濟電視臺專(zhuān)欄作家

【主講課程】
《提升心智模式，發(fā)揮商業(yè)潛能——卓越領(lǐng)導力修煉》
《EQ領(lǐng)導力——提升和優(yōu)化組織績(jì)效的關(guān)鍵因素》
《共鳴共振，達成共識——領(lǐng)導者如何利用心理因素進(jìn)行有效的溝通》
《調整思路，清晰準確表達——快速并有說(shuō)服力的表達》
《建立心錨，創(chuàng )造奇跡——巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)》

【學(xué)員評價(jià)】
郭老師為聯(lián)想“入模子”培訓的落地立下了汗馬功勞。他一直沒(méi)有放棄不忘初心，培養出了很多優(yōu)秀的企業(yè)人。 ——聯(lián)想集團創(chuàng )始人 柳傳志
郭老師的課程正像他所言：“教我做到的，做到我所教的”，充滿(mǎn)活力、魅力四射、從不夸張，令人信服。 ——時(shí)代集團總裁 王小蘭
郭天祥教授曾為我們設計了一整套適合本企業(yè)、本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)培訓課程，曾連續三年系統地進(jìn)行了經(jīng)營(yíng)和管理的人員梳理。他的《心智決定成就》課程對我及廠(chǎng)里所有人皆受益匪淺。他的《心理學(xué)》+的成套課程深入淺出，適合不同階層、不同人員不斷領(lǐng)悟，并帶到工作中去。 ——長(cháng)沙卷煙廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)兼黨委書(shū)記 白沙集團總裁 盧平
郭天祥老師的培訓讓我們公司的業(yè)績(jì)每年都能翻一至兩番。他不僅在課堂上為我們講課，還率先在一線(xiàn)帶領(lǐng)我們的員工踐行，最了不起的是他的課程100%收益。
——上海中房集團總裁 桂國杰
郭老師通過(guò)他的全套管理心理學(xué)課程讓我們挖掘了潛能、打開(kāi)了思路，開(kāi)始將鴻福的管理輸入到全疆。在短短的三年中，我們在全疆成功地接管了九十余家星級酒店的托管，實(shí)現了業(yè)績(jì)突飛猛進(jìn)的發(fā)展。 ——新疆鴻福大飯店總經(jīng)理 劉江霞
郭老師具有中國特色的“管理者心理模式建設”很接地氣。企業(yè)發(fā)展中企業(yè)的領(lǐng)導者必須要有定力。要得到定力，就一定聽(tīng)聽(tīng)天祥的《領(lǐng)導者的心智模式建設》課程。
——海航集團董事長(cháng) 陳峰
我非常贊賞天祥老師的課程。他的課程不僅僅傳授知識，更是與學(xué)員的有效交流，有如涓涓細流滲入心境，撥動(dòng)心弦，觸及心靈，令你信心徒增、心智躍升。
——北京市副市長(cháng)、民革北京市委主委、民革中央副主席 王紅
天祥課程的真正價(jià)值乃是調動(dòng)各種知識，通過(guò)內心活動(dòng)的開(kāi)啟進(jìn)行科學(xué)的思考，教會(huì )人們遠離愚昧、拜托魯莽、摒棄鄙俗，從情操高尚入高尚情操。相信所有聽(tīng)者諸君細細研讀、靜靜品味，定會(huì )受益多多、受惠多多。
——中國科學(xué)院院士、中科院研究生院院長(cháng)、博導、教授 盧存岳
我們引進(jìn)郭老師的培訓多年，他強調：不要輕易地扣帽子說(shuō)誰(shuí)違反了企業(yè)文化，拿著(zhù)文化的優(yōu)越感，甚至道德的優(yōu)越感去指責任何人，這樣才能使企業(yè)正常有序的發(fā)展。
——重慶龍湖地產(chǎn)董事長(cháng) 吳亞軍
郭老師的課還會(huì )根據現場(chǎng)學(xué)員的情況調整課程的重點(diǎn)和實(shí)例，讓學(xué)員更多地受益。我是珍珠世家，聽(tīng)了郭老師的課，從心智入手，真正地解決了問(wèn)題。 

• 打造巔峰銷(xiāo)售團隊

   

  培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)： 轉變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個(gè)人做足了充分的準備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)

   

  課程背景：中國壽險市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(cháng)，對比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險市場(chǎng)目前滲透率仍相對較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應用等因素保險行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機，中高凈值客戶(hù)對養老保障、子女教育、財富管理等等需求將為壽險帶來(lái)持續的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數量將以年均 7.8%的速度增長(cháng)，在城市家庭戶(hù)數中的占..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場(chǎng)禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內涵職場(chǎng)禮儀的主要內容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構成要素、傳達的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽(yáng)光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內心的一份修養培養良好的工作意識我為什么而工作我為誰(shuí)而工作我應該怎么做打造陽(yáng)..

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