好問(wèn)題·會(huì )增員——用提問(wèn)助你增人增心

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任

【培訓收益】
● 準增員畫(huà)像：五大特征，識別精準優(yōu)質(zhì)準增員 ● 開(kāi)口試探：五步流程，激發(fā)準增員暢聊意愿 ● 提問(wèn)式增員：五步流程，促使準增員心動(dòng)成交

 課程背景：

增員，一直是保險團隊的重中之重。但不同的增員方式導致的增員效果卻有著(zhù)天壤之別，甚至直接決定了留存的質(zhì)量。那么，那些頂尖增員高手和普通營(yíng)銷(xiāo)員增員的區別究竟是什么呢？

普通營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì )呆板的背話(huà)術(shù)，頂尖高手早已用“問(wèn)”代替了“說(shuō)”；

普通營(yíng)銷(xiāo)員總被準增員帶著(zhù)走，頂尖高手總能用“問(wèn)題”帶著(zhù)準增員走；

普通營(yíng)銷(xiāo)員即便“問(wèn)”也沒(méi)有邏輯不諳時(shí)機，頂尖高手總能在對的時(shí)機問(wèn)對的問(wèn)題；

普通營(yíng)銷(xiāo)員總是站在自己立場(chǎng)疲于應付，頂尖高手總能站在對方立場(chǎng)收放自如；

普通營(yíng)銷(xiāo)員目的性太強總想說(shuō)服別人，頂尖高手總是超然其上讓對方自我說(shuō)服。

如何才能讓普通營(yíng)銷(xiāo)員成長(cháng)為頂尖高手呢？

【好問(wèn)題·會(huì )增員——用提問(wèn)助你增人增心】將通過(guò)兩階十步的提問(wèn)邏輯，顛覆傳統面談思路，步步為營(yíng)讓準增員完成自我說(shuō)服！

 課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

  

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強實(shí)力

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標準增員五大特征

 

第二講：開(kāi)口試探

一、開(kāi)口試探五步曲

1. 贊美他

2. 高估他

3. 懷疑他

4. 關(guān)心他

5. 幫助他

二、開(kāi)口試探五要點(diǎn)

1. 看人之大，發(fā)自?xún)刃?/span>

2. 突出細節/事實(shí)/證據

3. 高估懷疑，三次為限

4. 情有可原，感同身受

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

 

第三講：提問(wèn)式增員

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細節感

2. 場(chǎng)景感

3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機類(lèi)問(wèn)題

2. 現狀類(lèi)問(wèn)題

3. 目標類(lèi)問(wèn)題

4. 行為類(lèi)問(wèn)題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對比同類(lèi)

1）打工

2）自由職業(yè)者

3）老板

4）投資者

2. 對比同業(yè)

1）公司背景優(yōu)勢

2）公司業(yè)績(jì)優(yōu)勢

3）基本法優(yōu)勢

4）產(chǎn)品優(yōu)勢

5）培訓優(yōu)勢

6）管理優(yōu)勢

7）文化優(yōu)勢

3. 自己故事

1）動(dòng)機

2）改變

3）感受

4）夢(mèng)想

4. 他人故事

四、異議處理四步曲

1）同步

2）反問(wèn)

3）破舊

4）立新

五、順勢促成三方法

1. 以退為進(jìn)

2. 冷靜分析

3. 降低焦慮

國際教練聯(lián)合會(huì )ICF認證專(zhuān)業(yè)教練

美國NLP注冊局認證NLP高級執行師

資深九型人格導師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓師

美國友邦香港地區特邀保險培訓師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓經(jīng)理

 

15年保險行業(yè)培訓及管理工作實(shí)戰經(jīng)驗，秉承“保險+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統保險作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新思維、新工具、新方法相結合，無(wú)縫落地到保險實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景和增員場(chǎng)景中，為保險公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉型與升級賦能。曾先后為數十家大中型保險公司提供培訓，累計近400場(chǎng)，學(xué)員人數超過(guò)10萬(wàn)+。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營(yíng)銷(xiāo)培訓師，負責花旗銀行廣州分行的保險營(yíng)銷(xiāo)培訓

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險業(yè)務(wù)從排名相對靠后提升至系統前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項目培訓課程的策劃設計主講及推廣

曾在全系統講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱(chēng)號

曾負責新人培訓班、銜接培訓班、主管培訓班、經(jīng)理研修班多個(gè)項目

 

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運用領(lǐng)域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習《國際NLP專(zhuān)業(yè)執行師文憑課程》、《國際NLP高級執行師文憑課程》、《國際NLP導師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權威李中瑩先生學(xué)習《NLP專(zhuān)業(yè)執行師》；

√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會(huì )頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會(huì )頂級教練邁克爾.何博士學(xué)習《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習《精英催眠營(yíng)》

√ 師從國際著(zhù)名薩提亞專(zhuān)家馬來(lái)西亞林文采博士學(xué)習《薩提亞模式訓練證書(shū)課程》

 

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì )增員——用提問(wèn)助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無(wú)可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營(yíng)銷(xiāo)系列

《保險微信營(yíng)銷(xiāo)——讓你的微信變成印鈔機》（3天版）

《求你賣(mài)我——年金險銷(xiāo)售秘籍》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì )營(yíng)銷(xiāo)——用提問(wèn)助你收錢(qián)收心》（1天版）

 

• 好問(wèn)題·會(huì )營(yíng)銷(xiāo)——用提問(wèn)助你收錢(qián)收心

   

  課程背景：團隊中，普遍存在二八法則：即20%的伙伴做出了80%的業(yè)績(jì)。那么，那些頂尖高手和普通營(yíng)銷(xiāo)員的區別究竟是什么呢？——普通營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì )呆板的背話(huà)術(shù)，頂尖高手早已用“問(wèn)”代替了“說(shuō)”；——普通營(yíng)銷(xiāo)員總被客戶(hù)帶著(zhù)走，頂尖高手總能用“問(wèn)題..

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