顧問(wèn)式銷(xiāo)售

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售主管

【培訓收益】
● 課程通過(guò)情景演練模式，設計從客戶(hù)尋找、拜訪(fǎng)客戶(hù)、挖掘客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等多環(huán)節入手，體驗顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程和實(shí)操要點(diǎn) ● 學(xué)會(huì )分析行業(yè)客戶(hù)背景、現狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競爭和發(fā)展趨勢，提升客戶(hù)研究分析能力和銷(xiāo)售人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 ● 學(xué)會(huì )有效的售前規劃 ● 學(xué)會(huì )運用提問(wèn)技巧引導客戶(hù)需求 ● 掌握了解客戶(hù)心理和影響購買(mǎi)的技巧，影響客戶(hù)購買(mǎi)決策 ● 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法

 課程背景：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售強調對我們現有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉化。銷(xiāo)售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長(cháng)期關(guān)系，成為真正的伙伴。

傳統銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員面臨的問(wèn)題：客戶(hù)如敵人，獲取信任難上難， 介紹產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷。即使成交了，客戶(hù)總是挑三揀四。無(wú)感情，無(wú)轉介紹再次開(kāi)發(fā)裂變難上難。善用顧問(wèn)式銷(xiāo)售是將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上來(lái)做好銷(xiāo)售工作，讓客戶(hù)如親友 ，獲得信任so  easy ,介紹產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)蠢蠢欲動(dòng)，成交后，客戶(hù)滿(mǎn)意并千恩萬(wàn)謝，客戶(hù)是活廣告，銷(xiāo)售額迅速裂變倍增！

 課程方式：講授、情景演練、小組練習、案例討論、實(shí)戰演練、視頻教學(xué)等

 

課程大綱

第一講：走進(jìn)銷(xiāo)售

一、重新認識銷(xiāo)售

1. 您是否喜歡銷(xiāo)售？

2. 不喜歡（恐懼）銷(xiāo)售的原因分析

3. 人生就是貫穿銷(xiāo)售的一生

4. 成功銷(xiāo)售能給我們帶來(lái)什么

二、銷(xiāo)售理念與心態(tài)

1. 銷(xiāo)售人員傳遞的價(jià)值、創(chuàng )造的價(jià)值

2. 從哪里創(chuàng )造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？

3. 銷(xiāo)售人員如何自我定位

4. 銷(xiāo)售工作的價(jià)值和意義

5. 我要成為誰(shuí)？

6. 銷(xiāo)售人員應該具備的素質(zhì)

 

第二講：走進(jìn)客戶(hù)

一、了解客戶(hù)

1. 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？

2. 我們對客戶(hù)的認識存在的誤區

3. 客戶(hù)的購買(mǎi)需求

4. 認識并了解客戶(hù)的不同需求

5. 客戶(hù)的購買(mǎi)特點(diǎn)

6. 判斷客戶(hù)的購買(mǎi)階段

二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1. 最有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀(guān)念

2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)

3. 最高效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法

4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意要點(diǎn)

三、客戶(hù)獲取方法分類(lèi)

1. 直接法（親戚、朋友、同學(xué)、同鄉、同事等）

2. 轉介紹法（推薦法）

3. 圈子法（互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物）

4. 陌生法（陌生上門(mén)拜訪(fǎng)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、隨機攔截等）

四、現有客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)

1. A類(lèi)：關(guān)鍵客戶(hù)

2. B類(lèi)：主要客戶(hù)

3. C類(lèi)：普通客戶(hù)

五、客戶(hù)KYC分析

小組研討：分析客戶(hù)案例KYC（九宮格）

 

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

一、銷(xiāo)售流程

1. 為什么要有銷(xiāo)售流程？

2. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理？

3. 銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的？

4. 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準備工作？

5. 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？

6. 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？

二、客戶(hù)拜訪(fǎng)

1. 與客戶(hù)溝通的常用三種方式

2. 銷(xiāo)售啟動(dòng)的三步驟

3. 如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感

案例講解：怎樣給客戶(hù)留下深刻的印象？

情景模擬訓練：遭遇客戶(hù)拒絕時(shí)如何有效化解

三、客戶(hù)需求挖掘

1. 需要vs需求

1）需要和需求的異同點(diǎn)

2）營(yíng)銷(xiāo)是要滿(mǎn)足客戶(hù)需要還是需求？

2. 需求辨識三步驟

3. 有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)方式5W1H

4. 三種有效問(wèn)話(huà)方式來(lái)探詢(xún)客戶(hù)需求

互動(dòng)演練：如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)確認客戶(hù)需求點(diǎn)

5. SPIN銷(xiāo)售的特點(diǎn)

6. SPIN銷(xiāo)售的使用流程

1）S：情況問(wèn)題、狀況詢(xún)問(wèn)

2）P：難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)

3）I：內含問(wèn)題、暗示問(wèn)題

4）N：需要回報問(wèn)題、需求確認問(wèn)題

案例講解：通用銷(xiāo)售中SPIN運用技巧

7. SPIN銷(xiāo)售法心理基礎

視頻分享：《在遠方》片段

8. SPIN銷(xiāo)售回顧和總結

四、產(chǎn)品推薦和展示

1. 根據客戶(hù)需求，心中初步形成一套解決方案

2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析

3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則

4. 客戶(hù)關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題

案例講解：FABE法則展現產(chǎn)品

5. FABE推薦的技巧

6. EBAF銷(xiāo)售法——反其道而行

五、客戶(hù)的異議處理

1. 正確看待客戶(hù)異議

2. 客戶(hù)一般會(huì )在什么時(shí)候提出異議？

3. 客戶(hù)提出異議的背后的動(dòng)機是什么？

4. 客戶(hù)都會(huì )提出哪些異議？

5. 如何來(lái)處理這些異議？

6. 如何采取最有效策略來(lái)對付異議？

7. 價(jià)格異議如何處理最有效？

8. 客戶(hù)常見(jiàn)異議案例分析，

9. 處理客戶(hù)異議的技巧

小組研討：在工作中，遇到哪些客戶(hù)異議，并討論出解決策略和方法！

六、促成的技巧

1. 成交的意義和重要性

2. 成交的三原則

3. 如何發(fā)現購買(mǎi)訊號？

4. 如何達成交易？

5. 傳統成交技巧有什么弱點(diǎn)？

6. 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？

7. 如何達到雙贏(yíng)成交？

8. 絕對成交策略

案例講解

 

第四講：客戶(hù)關(guān)系維系及其轉介紹

1. 維系與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系

2. 成功銷(xiāo)售與有效銷(xiāo)售

3. 客戶(hù)維系的意義

4. 客戶(hù)維系如何維護

5. 如何獲得客戶(hù)轉介紹

10年保險營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

國家注冊高級理財規劃師

埃孚歐法商學(xué)院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、保險增員、財富管理、法商等

 

個(gè)人榮譽(yù)：

連續4屆美國百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì )員：全球壽險精英的最高盛會(huì )，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬(wàn)保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續6年保持在40件以上。

連續4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著(zhù)這樣的說(shuō)法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專(zhuān)業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續兩年最少簽發(fā)30張長(cháng)期壽險保單，13個(gè)月續保率不低于90%.

連續保持92個(gè)月平安鉆石會(huì )員：成為平安鉆石俱樂(lè )部會(huì )員，需要每月至少2件新保單。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jì)在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對大額保單營(yíng)銷(xiāo)和高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng )下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習法商，非常熟悉私人財富規劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結合自身掌握的專(zhuān)業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)。在自身成功實(shí)踐之后，設計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷(xiāo)轉化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗以及對市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營(yíng)銷(xiāo)課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養主任級別基層領(lǐng)導至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計培訓超過(guò)20000人次，課程好評率達到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場(chǎng)私享會(huì )/產(chǎn)說(shuō)會(huì )，累計服務(wù)高端客戶(hù)超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì )預售簽單累計超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰訓練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學(xué)員超過(guò)100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學(xué)員的一致好評，后續返聘《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續返聘老師細分講授財富規劃、婚姻法與保險營(yíng)銷(xiāo)等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，獲得公司領(lǐng)導和學(xué)員的一致好評，后續返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問(wèn)式行銷(xiāo)》課程培訓，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。

 

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰訓練》

部分客戶(hù)評價(jià)：

聽(tīng)了周老師增員的課程之后，明顯感覺(jué)團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒(méi)想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線(xiàn)業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì )做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話(huà)說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)周老師的課之前，覺(jué)得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓純屬浪費時(shí)間。聽(tīng)了周老師的課程之后，才發(fā)現原來(lái)現在的培訓這么多干貨，老師總結了很多他自己的經(jīng)驗，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監

周老師的課程結合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準確地糾正我們平常沒(méi)有察覺(jué)的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰，聽(tīng)周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽(tīng)了周老師課程的同事都覺(jué)得收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。希望能再聽(tīng)周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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  一、兩種銷(xiāo)售模式的區別小商販與營(yíng)養師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯誤，導致銷(xiāo)售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費時(shí)間與精力而導致銷(xiāo)售失敗3、定位錯誤銷(xiāo)售人員角色定位不準導致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯誤..

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• 重塑成交-超級顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng )造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對傳統行業(yè)的影響1. 數字驅動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統企業(yè)的市場(chǎng)機遇與挑戰1. 硬件VS..

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