金牌客戶(hù)經(jīng)理（理財經(jīng)理）養成特訓營(yíng)

【培訓對象】
理財經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 讓理財經(jīng)理學(xué)會(huì )用客戶(hù)需求導向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現客戶(hù)期待的角色形象——理財顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系 ● 讓理財經(jīng)理學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)自己，迅速建立客戶(hù)的好感與信任 ● 讓理財經(jīng)理掌握一套科學(xué)有效的電話(huà)約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話(huà)術(shù)，學(xué)會(huì )在客戶(hù)的良性感知下展示能另客戶(hù)心動(dòng)的約見(jiàn)理由 ● 讓理財經(jīng)理學(xué)會(huì )如何在電話(huà)中獲得客戶(hù)認可與好感，并有效敲定見(jiàn)面時(shí)間 ● 讓理財經(jīng)理掌握電話(huà)后續跟進(jìn)技巧，強化客戶(hù)良性感知，為面談或下一次電話(huà)做好鋪墊 ● 讓理財經(jīng)理學(xué)會(huì )在客戶(hù)面談中針對不同的客戶(hù)背景策劃能夠建立起真誠且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本 ● 讓理財經(jīng)理懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉化為“我認為我需要” ● 讓理財經(jīng)理懂得處理理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲理財產(chǎn)品高效成交7大絕招 ● 讓理財經(jīng)理懂得如何給客戶(hù)導入理財觀(guān)念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解 ● 讓理財經(jīng)理學(xué)會(huì )構建客戶(hù)的金字塔結構，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的可預測性及溝通過(guò)程的可控性

 第一講：分析篇

一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1. 我們競爭對手是誰(shuí)？

2. 理財業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失

案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”

2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

案例分析：“柜員一句話(huà)順勢營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”

3）“金融顧問(wèn)”——能贏(yíng)得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析：“面對競爭對手買(mǎi)存款，不僅留下客戶(hù)的錢(qián)，更留下客戶(hù)的心”

3. 理財顧問(wèn)角色的特征

1）基于客戶(hù)的金融現狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當我們面對主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”

2）時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過(guò)基金卻要大額申購基金的客戶(hù)”

3）懂得為客戶(hù)負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”

4）客戶(hù)到底在拒絕什么

案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

5）如何傳遞理財顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機

視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復購買(mǎi)6）率與客戶(hù)轉介率

總結：我今后的工作該如何定位？

二、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶(hù)經(jīng)理案例研討：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然”

2. 客戶(hù)的理財行為分析

3. 營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

4. 客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？

5.“殺死”客戶(hù)的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

 

第二講：電話(huà)邀約技巧篇

一、讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)——電話(huà)邀約準備

反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計劃的？

1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2. 客戶(hù)信息的提前收集與分析

3. 5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃

4. 短信預熱

5.“電話(huà)未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

案例分析：這個(gè)刁難的客戶(hù)為什么會(huì )期待理財經(jīng)理的電話(huà)

6. 電話(huà)目標的設定與排序

練習：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準備——制定聯(lián)系計劃表、設計預熱短信

二、打開(kāi)客戶(hù)的耳朵——低風(fēng)險電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)的？

1. 客戶(hù)對陌生人的信息需求

2. 傳統電話(huà)中的信息效用分析

3. 開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4. 確認客戶(hù)

5. 告知電話(huà)內容

6. 約定電話(huà)時(shí)長(cháng)

7. 電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

話(huà)術(shù)導入：陌生客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范、熟悉客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白示范

改進(jìn)思考：今后我應該怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)？

三、邀約理由呈現與時(shí)間敲定

1. 職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范

2. 以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識

3. 客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

工具導入《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》

工具導入《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》

4. 高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)热?/span>

話(huà)術(shù)示例：辦理貴賓理財卡的約見(jiàn)理由呈現

5. 時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統技巧誤區

6. 時(shí)間敲定三步曲

1）欲擒故縱——讓客戶(hù)自己敲定

2）主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法

3）有張有弛——退求其次，約定下次電話(huà)時(shí)間

話(huà)術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話(huà)術(shù)

四、電話(huà)后續跟進(jìn)

1. 跟進(jìn)的作用分析

2. 跟進(jìn)的方式與要素

3. 跟進(jìn)的核心內容

4. 針對約見(jiàn)成功客戶(hù)

5. 針對未成功客戶(hù)

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋

練習：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)

 

第三講：電話(huà)實(shí)戰篇

一、實(shí)戰內容

1. 結合行里提前梳理出來(lái)的客戶(hù)名單，以小組為單位，，所有組員輪流給名單內的陌生客戶(hù)打電話(huà)進(jìn)行邀約，確保每個(gè)人至少邀約到一個(gè)客戶(hù)前來(lái)網(wǎng)點(diǎn)與你面談。

二、關(guān)鍵流程

1. 對客戶(hù)已知信息進(jìn)行分析

2. 給客戶(hù)發(fā)送預熱短信

3. 電話(huà)邀約

4. 后續小組討論與分析

5. 老師巡場(chǎng)輔導解決溝通疑難

 

第四講：營(yíng)銷(xiāo)面談技巧篇

一、銷(xiāo)售是可以設計的——客戶(hù)面談準備

反思：我之前的客戶(hù)面談做了哪些準備？

1. 面談準備——以“二變”應“萬(wàn)變”

2.“菜園式”規劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集

3. 客戶(hù)潛在理財需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）

案例分析：“溫州動(dòng)車(chē)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設道具準備

案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”

改進(jìn)：今后我會(huì )怎么做？

二、第一時(shí)間打倒競爭對手——面談開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？

1. 開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標

視頻研討：神醫喜來(lái)樂(lè )——師傅與徒弟為什么會(huì )有完全不同的遭遇

2. 迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話(huà)術(shù)示例：客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3. 顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

實(shí)戰演練：貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住

三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧

反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？

1. 需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機的關(guān)系

2. 個(gè)人理財客戶(hù)的典型需求

工具導入：《“牧之牌”客戶(hù)理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3. 顧問(wèn)式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4. 顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財

5. 需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識別客戶(hù)對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6. 本環(huán)節典型異議處理

實(shí)戰演練：對銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶(hù)如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現技巧

反思：我之前是怎么呈現產(chǎn)品的？

1. 產(chǎn)品呈現關(guān)鍵技巧

2. 客戶(hù)化、結構化、情景化、雙面傳遞

3. 一句話(huà)產(chǎn)品呈現技巧

話(huà)術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話(huà)呈現話(huà)術(shù)

練習與話(huà)術(shù)提煉：貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話(huà)呈現話(huà)術(shù)設計

4. 產(chǎn)品講解FABE9步呈現法

話(huà)術(shù)示例：結算通卡FABE呈現

練習與話(huà)術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現

五、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門(mén)一腳應該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時(shí)機——透視客戶(hù)心理

3. 成交的風(fēng)險控制

4. 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

實(shí)戰演練：客戶(hù)很想購買(mǎi)，但是又擔心風(fēng)險，怎么做？

實(shí)戰演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做？

六、攻心為上——后續跟進(jìn)與客戶(hù)維護

反思：我之前是怎么做后續跟進(jìn)的？

1. 后續跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

案例觀(guān)摩：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信

實(shí)戰演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？

4. 如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？

5. 如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉介紹

討論：后續跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

 

第五講：客戶(hù)面談實(shí)戰演練篇

一、基金虧損客戶(hù)如何面談

1. 零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息

2. 導入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)

3. 學(xué)員討論設計面談思路

4. 學(xué)員現場(chǎng)演練

5. 演練點(diǎn)評與討論

6. 參考話(huà)術(shù)提煉

二、只做理財產(chǎn)品的客戶(hù)如何面談（流程同上）

三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)的客戶(hù)如何面談（流程同上）

四、對銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶(hù)如何面談（流程同上）

互動(dòng)總結篇：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評選與獎勵。

國家注冊高級咨詢(xún)師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國際工作場(chǎng)所學(xué)習大會(huì )”銀行理財經(jīng)理培養特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目三大創(chuàng )始人之一

《營(yíng)銷(xiāo)資本+》銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)落地項目三大創(chuàng )始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設計經(jīng)理、內訓師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內執行落地輔導項目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀(guān)效益性。

13年，傳道授業(yè)數十萬(wàn)人：13年時(shí)間內，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓，使學(xué)員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現場(chǎng)輔導超過(guò)5000名客戶(hù)經(jīng)理，現場(chǎng)通關(guān)客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續，‘高能輔導’超百場(chǎng)：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場(chǎng)（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷(xiāo)密碼+開(kāi)放銀行建設與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實(shí)施《“兩金一險”通關(guān)集訓營(yíng)》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實(shí)施《私行客戶(hù)經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實(shí)施《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實(shí)施《外拓營(yíng)銷(xiāo)》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)健診盤(pán)活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶(hù)攻心營(yíng)銷(xiāo)與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰訓練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準營(yíng)銷(xiāo)》

《基于KYC分析的零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略專(zhuān)題訓練》

《大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略及技能提升》

《銀行存量客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與健診盤(pán)活實(shí)戰通關(guān)集訓》

《金牌客戶(hù)經(jīng)理養成特訓營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶(hù)電話(huà)邀約實(shí)戰訓練》

《絕對成交——個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面談實(shí)戰訓練》

 

張牧之老師專(zhuān)利知識匯編簡(jiǎn)介：

《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)疑難百問(wèn)百答》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》

《客戶(hù)生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》

《大客戶(hù)客情關(guān)系建設地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(cháng)對銷(xiāo)售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷(xiāo)售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長(cháng)對銷(xiāo)售的認識為導向，讓店長(cháng)們轉變原有的銷(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(cháng)特訓營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(cháng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jì)并不理想；2.店長(cháng)就像大海里航行的舵手，店長(cháng)管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長(cháng)自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長(cháng)們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營(yíng)

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節展示、實(shí)踐練習、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應及心態(tài)的調整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng )意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓營(yíng)

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì )，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營(yíng)銷(xiāo)的有效補充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀(guān)不行,那是你的宏觀(guān)不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓營(yíng)

   

  課程背景：“不想當將軍的士兵不是好兵”，這句話(huà)頻繁出現在保險公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì )的現場(chǎng)，激勵著(zhù)一個(gè)又一個(gè)渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因為它的吸引力實(shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習成長(cháng)和環(huán)游世界的機會(huì )等等。隨著(zhù)國家政..

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