成功談判技巧

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員、采購經(jīng)理及人員，及其他需要與客戶(hù)洽談，希望進(jìn)一步提高談判技巧的專(zhuān)業(yè)人士。

【培訓收益】
理解什么是最好的交易。學(xué)習單向式談判和整體式談判。
認識自己和他人的談判風(fēng)格，并做出行為改善。
在談判中建立策略性的思維。
了解談判的基本流程
有效地進(jìn)行準備和計劃
學(xué)習衡量對方的實(shí)力和弱點(diǎn)。
有效地進(jìn)行提議和反提議
應對不同情況下價(jià)格談判
了解并遵守談判的基本原則
在不同情況下，靈活運用不同的戰術(shù)和反戰術(shù)

 

課程大綱

第一章：目標與介紹

1．自我介紹

2．什么是談判

3．什么時(shí)候需要談判

4．什么時(shí)候不需要談判

5．談判的特征

 

第二章：最好的交易

1．理解雙贏(yíng)：紅藍游戲

2．紅藍游戲的指導原則

3．單向式談判的定義和策略

4．小組討論

5．整體式談判的定義和策略

6．分享

 

第三章：談判的流程

1. 談判的四大流程：從“最理想”到“最可行”

2. 準備和計劃

3. 什么是準備，及其內容

4. 什么是計劃，及其內容

5. 信息的類(lèi)型

6. 關(guān)于對方的信息

7. 關(guān)于自己的信息

8. 三類(lèi)談判目標

9. 案例：買(mǎi)車(chē)

10. 指導原則

11. 在各階段需要準備的問(wèn)題

12. 開(kāi)場(chǎng)和摸底

13. 開(kāi)場(chǎng)和摸底的行為規范

14. 如何做開(kāi)場(chǎng)陳述

15. 如何摸底

16. 如何提問(wèn)

17. 問(wèn)題的類(lèi)型

18. 如何使用問(wèn)題

19. 如何傾聽(tīng)

20. 交換提議和方案

21. 提議和反提議

22. 如何讓步

23. 威脅和面對威脅

24. 如何突破僵局

25. 結論和協(xié)議

26. 暗示最佳協(xié)議的信號

27. 案例

 

第四章：談判能力和風(fēng)格

1. 談判能力測試

2. 談判風(fēng)格測試

3. 不同類(lèi)型人的風(fēng)格特點(diǎn)

4. 談判的情況

5. 理性與感性

6. 影響談判的心理因素

 

第五章：價(jià)格談判

1. 案例：

2. 價(jià)格談判的誤區

3. 影響價(jià)格談判的因素

4. 影響價(jià)格的因素

5. 報價(jià)技巧

6. 什么時(shí)候報價(jià)

7. 如何應價(jià)

8. 案例：報價(jià)方案的比較

9. 價(jià)格折扣和利潤

10. 八種讓步方式

11. 關(guān)于底價(jià)

12. 改變對方底價(jià)的方式

13. 讓步分析

14. 信號隱藏下的真實(shí)含義

 

第六章：市場(chǎng)分析和實(shí)力評估

1. 定性分析

2. 定量分析

3. 需求評估

4. BATNA評估

5. 影響實(shí)力的十大因素

6. 影響對方的技巧

 

第七章：談判的原則

1．談判的八大原則

2．為什么要遵守原則

3．需要考慮的問(wèn)題 

 

第八章：談判常用技巧和戰術(shù)

1．進(jìn)攻戰之“架梁搭屋” VS 防御戰之“抽絲剝繭”

2．蠶食戰之“得垅望蜀”VS攻防戰之“步步為營(yíng)” 

3．游擊戰之“聲東擊西” VS陣地戰之“虛與委蛇”

4．影子戰之“欲擒故縱” VS冷戰之“東風(fēng)西風(fēng)”

5．蘑菇戰之“車(chē)輪大戰” VS 殲滅戰之“萬(wàn)朝歸宗”

6．令協(xié)議成功的幾個(gè)技巧

 

第九章：場(chǎng)景練習

1．如果你是采購員——2個(gè)案例

2．如果你是銷(xiāo)售員——2個(gè)案例

 

第十章：總結并制訂個(gè)人行動(dòng)計劃

 

擬定個(gè)人工作計劃，確保所學(xué)的知識和技巧能夠運用在實(shí)際工作當中。

 

針對對象：

銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員、采購經(jīng)理及人員，及其他需要與客戶(hù)洽談，希望進(jìn)一步提高談判技巧的專(zhuān)業(yè)人士。

 

課程收益：

理解什么是最好的交易。學(xué)習單向式談判和整體式談判。

認識自己和他人的談判風(fēng)格，并做出行為改善。

在談判中建立策略性的思維。

了解談判的基本流程

有效地進(jìn)行準備和計劃

學(xué)習衡量對方的實(shí)力和弱點(diǎn)。

有效地進(jìn)行提議和反提議

應對不同情況下價(jià)格談判

了解并遵守談判的基本原則

在不同情況下，靈活運用不同的戰術(shù)和反戰術(shù)

國內知名培訓師，高管教練，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家
上海交通大學(xué)、財經(jīng)大學(xué)、同濟大學(xué)、中國人民大學(xué)、英國Stirling大學(xué)中國校區客座教授
美國韋伯斯特Webster大學(xué)MBA，印尼總統的校友
原美國卡內基訓練®公司資深經(jīng)理，專(zhuān)職培訓師
10多年跨國企業(yè)服務(wù)、市場(chǎng)和培訓管理經(jīng)驗
清華大學(xué)出版社特約作家
專(zhuān)欄作家，多本暢銷(xiāo)書(shū)作者
中國員工職業(yè)化培訓20強講師
國際認證心理咨詢(xún)師，既懂心理，又懂管理
可中英文雙語(yǔ)授課的老師 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

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  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評價(jià)及再評價(jià)、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

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