牟先輝:客戶(hù)經(jīng)理戶(hù)外實(shí)戰銷(xiāo)售技能培訓

 戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)顧客的購買(mǎi)心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例：坐我身邊作何感受？
產(chǎn)生興趣——挖掘需求
激發(fā)意愿——介紹產(chǎn)品
案例：自言自語(yǔ)的產(chǎn)品介紹
美好記憶——展示體驗
購買(mǎi)行動(dòng)——促進(jìn)成交

銷(xiāo)售的六大步驟
案例：大哥，你專(zhuān)業(yè)嗎？
案例：是什么引發(fā)了客戶(hù)的恐懼？

1. Preparation 事前準備
營(yíng)銷(xiāo)戰首先是準備戰，失敗的準備就是準備失??！
事前準備的內容了解準客戶(hù)
完美的戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)要素：

2. Approach 接 近
現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)接近的方法：攔截
攔截的方法
攔截的話(huà)術(shù)
工具：雨傘理論
演練：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人說(shuō)話(huà)

3. Survey 狀況調查
視頻案例：投其所好撞開(kāi)一扇門(mén)——柔和切入話(huà)題是銷(xiāo)售成功的前提
視頻案例：誰(shuí)占了上風(fēng)？——高超的提問(wèn)技巧是挖掘客戶(hù)需求的關(guān)鍵
用ERIC模式挖掘需求
背景問(wèn)題
原因問(wèn)題
影響問(wèn)題
能力問(wèn)題
案例：沒(méi)有挖掘需求造成的惡果
情景案例：ERIC模式話(huà)術(shù)
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)中，不同顧客的不同應對方法
支配型——控制欲強的客戶(hù)：先迎合再影響
影響型——表現欲強的客戶(hù)：先啟發(fā)后引導
思考型——好奇心強的客戶(hù)：先分析再證明
穩健型——歸屬感強的客戶(hù)：先共情再共識

4. Presentation 產(chǎn)品介紹
F A B法則
F：產(chǎn)品的屬性
A：產(chǎn)品的優(yōu)勢
B：產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值、利益、好處
方法：漸次激活客戶(hù)需求——循序漸進(jìn)地拿下客戶(hù)
案例：網(wǎng)球俱樂(lè )部的小女孩
演練：
寬帶的速度
操作系統的優(yōu)勢
4G應用的便利

5. Demonstration 展 示
對3G產(chǎn)品來(lái)講，展示體驗的環(huán)節尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項

6. Close 成 交
方法：換位突破防線(xiàn)——當從一個(gè)角度拿不下一個(gè)客戶(hù)時(shí)
維度一：縱軸——空中，陸地，水下
維度二：橫軸——情感，利益，探求
案例：侯小平拜師
工具：讓客戶(hù)順從的六大武器——說(shuō)服別人的強大工具
互惠
案例：取法乎上，僅得其中
承諾及一致
視頻案例：非常勿擾
社會(huì )認同
喜好
權威
案例：處方可信度
短缺
案例：真去倉庫了嗎？
工具：反殺價(jià)防御法——堵住非決策者的嘴

Objection Handling 異議處理
異議發(fā)生的原因探究
處理異議流程
認同：以迎合化解怒氣
贊美：以贊美建立好感
轉移：絕地大反擊，化解異議
反問(wèn)：確認異議是否已經(jīng)處理
演練：異議處理系列實(shí)例演練

• 政企客戶(hù)高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 團隊賦能培訓

   

  前言：不賦能，則覆滅第1章 一箭洞穿“賦能”1.賦能，就是“讓團隊能”注入動(dòng)力 / 賦予能量 / 以賦代教 / 乘法思維2.所謂賦能，實(shí)乃心理賦能“我是”/“我能”/“我愿”3.關(guān)于賦能的五個(gè)核心體驗目標..

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• 生產(chǎn)管理者綜合技能培訓

   

  第一部分：生產(chǎn)管理概論一、認識生產(chǎn)管理的重要性1、生產(chǎn)現場(chǎng)管理是企業(yè)管理的核心2、生產(chǎn)現場(chǎng)是直接為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的地方二、如何成為一名優(yōu)秀的生產(chǎn)管理者1、制造業(yè)核心競爭力與基層管理者的關(guān)系2、基層管理者的管理困惑分析3、正確的管理者心態(tài)4、基層管理者管理的八項內容：5、現代管理中基層管理者的目標和模式6、員工最喜..

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• 部門(mén)主管綜合管理技能培訓

   

  第一天上午：1、一線(xiàn)主管的角色認知與轉換：• 現代企業(yè)管理者必備的素質(zhì)和三大工作技能• 從技術(shù)專(zhuān)才向管理者的角色轉變 --- 實(shí)際案例解析一線(xiàn)主管應具備的素質(zhì)與心態(tài)：• 如何通過(guò)職業(yè)發(fā)展規劃來(lái)減少員工流動(dòng)率？• 如何運用價(jià)值觀(guān)的核心作用來(lái)建立員工對公司的歸屬感？• 什么叫積極思..

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• 終端導購員職業(yè)心態(tài)與技能培訓

   

  第一部分、終端導購員的常見(jiàn)心態(tài)與激勵前言：1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論2、敬業(yè)——短期來(lái)看，是為了雇主！長(cháng)遠來(lái)看，是為了自己！一、導購員的常見(jiàn)弊病和心態(tài)1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做2、忠誠度低,人才流失—&mdas..

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• 外銷(xiāo)人才應具備的素質(zhì)技能培訓

   

  第一、外銷(xiāo)人才應具備的素質(zhì)和技能性格 營(yíng)銷(xiāo)知識和理念(行業(yè)知識） 管理能力和手段 外貿知識產(chǎn)品知識 語(yǔ)言能力電腦操作技巧分析：海外銷(xiāo)售培訓案例！解析：海外銷(xiāo)售內訓案例!案例：海外銷(xiāo)售課程案例分析！第二、如何開(kāi)拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)常出現的地方 各類(lèi)企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣如何抓..

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