終端導購員職業(yè)心態(tài)與技能培訓

第一部分、終端導購員的常見(jiàn)心態(tài)與激勵
前言：
1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論
2、敬業(yè)——短期來(lái)看，是為了雇主！長(cháng)遠來(lái)看，是為了自己！
一、導購員的常見(jiàn)弊病和心態(tài)
1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做
2、忠誠度低,人才流失——這里不留人，自有留人處，好機會(huì )多的是
3、重復工作,自然倦怠——買(mǎi)不買(mǎi)是顧客的事，還不如少說(shuō)幾句
4、利益最大,缺乏使命——銷(xiāo)售好不好，又不是我一個(gè)人可以決定的
二、導購員的良好心態(tài)
1、我是在幫顧客做出正確的選擇
2、我在幫顧客選擇的時(shí)候我就創(chuàng )造了價(jià)值
3、不管我個(gè)人怎樣，都不能影響我幫助顧客
4、客人沒(méi)有選擇是因為我還不能讓客人信任
5、做好自己，這是我自己能夠決定的事情
6、具備良好的心態(tài)是做好銷(xiāo)售的前提
三、成功導購員的積極心態(tài)
如果想改變我們的世界
首先要改變我們的心態(tài)
人正確,他的世界也就正確
四、導購員與解說(shuō)員
1、導購員與解說(shuō)員的差別
2、銷(xiāo)售服務(wù)能為產(chǎn)品增值
3、一杯咖啡在不同場(chǎng)合的價(jià)值
4、一個(gè)顧客不再去一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)的原因
五、導購員與拒絕
1、不要害怕被拒絕
2、不要在沒(méi)做之前先想到拒絕
3、不要一次的拒絕就讓你一天都絕望
六、導購員的信心
1、你對公司的信心
2、你對產(chǎn)品的信心——產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢，優(yōu)勢的極大發(fā)揮
3、你對自己的信心
七、導購員應掌握的技能
1、專(zhuān)業(yè)知識
2、顧客心理
3、銷(xiāo)售技巧
八、終端銷(xiāo)售員的職業(yè)前景
1、你想成為什么角色
2、在今天的社會(huì )你想扮演什么？
心理學(xué)家
演員
記者
效率專(zhuān)家
談判專(zhuān)家
形象大使
在現實(shí)中你只能選擇以上一種角色，但終端銷(xiāo)售中你兼顧了以上所有角色
總結：
成功的導購
首先取決于心態(tài)，而不是技巧！
事先的服務(wù)比事后的說(shuō)服更重要
是盡力而為還是全力以赴
分析：導購銷(xiāo)售能力與職業(yè)心態(tài)培訓案例！
解析：導購銷(xiāo)售能力與職業(yè)心態(tài)內訓案例!
案例：導購銷(xiāo)售能力與職業(yè)心態(tài)課程案例分析！

 

第二部分、顧客購買(mǎi)心里分析------終端消費者心理“學(xué)”
一、專(zhuān)賣(mài)店導購員員職業(yè)生涯四階段七維管理
第一階段：導購員3個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習的二件事
第二階段：導購員3-6個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習的三件事
第三階段：導購員6-12個(gè)月階段要重點(diǎn)學(xué)習的四件事
第四階段：導購員12個(gè)月以上階段要重點(diǎn)學(xué)習的七件事
二、顧客購買(mǎi)前要解決的六個(gè)顧慮與實(shí)戰分析
1、顧客購買(mǎi)有哪六個(gè)顧慮
2、顧客購買(mǎi)前六個(gè)顧慮的解決技巧
3、學(xué)員討論和角色扮演訓練
三、顧客三種顏色定位與應對技巧
1、臺灣最大連鎖企業(yè)（2700家連鎖專(zhuān)賣(mài)店）——震旦家具二十秒識別
客戶(hù)性格分析與實(shí)戰訓練
2、顧客三種顏色分析與定位
3、顧客三種顏色分析在家具專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)戰應對技巧
4、應對技巧模擬演練
四、顧客消費高端品牌家具的四種購買(mǎi)心理分析
1、所有顧客消費前都離不開(kāi)四種購買(mǎi)心理（摩托羅拉的研究）
2、顧客消費前四種購買(mǎi)心理分析
3、顧客消費前四種購買(mǎi)心理在家具專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)戰應用
4、模擬演練
五、專(zhuān)賣(mài)店顧客12組顧客譜
1、震旦三種顧客顏色——形成橫向分析
2、摩托羅拉四種狀況——形成縱向分析
3、12組顧客譜在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售中的實(shí)戰應用
六、顧客購買(mǎi)八個(gè)階段分析與應對技巧
1、專(zhuān)賣(mài)店顧客購買(mǎi)八個(gè)階段分析
2、專(zhuān)賣(mài)店顧客購買(mǎi)八個(gè)階段的實(shí)戰應對技巧
3、應對技巧模擬演練

 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)策劃人

著(zhù)名國學(xué)企管導師

著(zhù)名領(lǐng)導力訓練專(zhuān)家

全球500強華人講師

亞太地區十大金牌講師

中華領(lǐng)導藝術(shù)研究院院長(cháng)

中央電視臺《對話(huà)》節目嘉賓

被眾多媒體譽(yù)為中國領(lǐng)導力訓練“教母”

北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授

 

她是領(lǐng)導力研究五大家之一：長(cháng)期以來(lái)，由于缺乏市場(chǎng)規范，所以也造就了領(lǐng)導力培訓領(lǐng)域魚(yú)龍混雜?？刹还茉倩祀s，有這么五位大師，都是業(yè)內公認的領(lǐng)導力培訓權威。他們是——東曾，曾仕強、西余，余世維、南楊，楊思卓、北王，王育琨、中譚，譚小芳。這個(gè)“中”，指的就是中原流派杰出代表、河洛文化管理應用導師、國學(xué)領(lǐng)導智慧的集大成者——譚小芳老師。她曾任麻省理工學(xué)院國際研究中心訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者，全球品牌網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、和訊商學(xué)院、新浪財經(jīng)等多家專(zhuān)業(yè)媒體專(zhuān)欄作家。

著(zhù)有《博弈影響力》、《博弈領(lǐng)導力》、《策動(dòng)旅游》、《忠誠來(lái)自孝經(jīng)》、《弟子規企業(yè)讀本》、《中國農村經(jīng)濟組織融資問(wèn)題研究》、《接待與洽談口譯》等，據統計，世界500強企業(yè)中超過(guò)200家接受過(guò)她的訓練。她在企管咨詢(xún)行業(yè)中首創(chuàng )“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的在職力與基層的執行力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，10年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助500多家企業(yè)解決了管理難題，培養了10，000多名企業(yè)高管、7000多名管理顧問(wèn)和培訓講師，進(jìn)一步證明與奠定了譚老師在領(lǐng)導力訓練發(fā)展領(lǐng)域的卓絕地位。她拒絕空洞言教，她用結果證明所說(shuō)的一切，講自己所做，做自己所講。她的《總裁領(lǐng)導力》課程，被譽(yù)為企管界十大必上課程之一，在全亞洲開(kāi)設各類(lèi)公開(kāi)課2000多場(chǎng)，受訓人員達50萬(wàn)多人，受訓企業(yè)都得到極大改變，全面業(yè)績(jì)提升30%—200%，多次接受?chē)鴥?ldquo;中央電視臺”、“人民日報”、“新華日報”、“香港明報”、“香港大公報”、“中國經(jīng)營(yíng)報”、“新華網(wǎng)”、“搜狐網(wǎng)”、“新浪網(wǎng)”、“新華網(wǎng)”等各大媒體采訪(fǎng)。

 

定制化而非標準化：每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景和發(fā)展狀況大不相同，只有根據企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內容，才會(huì )有良好的培訓效果，因此課前的需求了解至關(guān)重要。顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：培訓的任務(wù)不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì )有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。復合式而非單一化：在講授課程的時(shí)候，利用復合式的培訓手段、方式、技巧、形式讓聽(tīng)眾聯(lián)想到實(shí)際應用的目的，從而達到實(shí)戰的效果。

 

譚教授的課程總是掌聲加笑聲，聽(tīng)了還想聽(tīng)！講師見(jiàn)解獨到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐！講解詳細周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)！能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識，感謝譚老師！譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師! 譚小芳老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝！一家企業(yè)邀請譚老師授課多達20場(chǎng)次，被譽(yù)為“回頭率”最高的老師！課程活躍，總結及時(shí)，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力! 譚教授的講座化繁從簡(jiǎn)，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：

——道亦可道！總裁見(jiàn)證：希望更多的企業(yè)家能從譚小芳女士的課程中受益。

——“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫譚小芳老師的課程內容精彩紛呈，直令人“耳”不暇接！

——中移動(dòng)董事長(cháng)王建宙感謝譚老師給我們提供了靜心的機會(huì )，在真實(shí)的案例、生動(dòng)的故事中，幫我們體會(huì )大道至簡(jiǎn)的從商哲學(xué)

——中糧集團董事長(cháng)寧高寧企管名家譚小芳見(jiàn)解獨到，對很多事物的理解非常獨到、非常有智慧。聽(tīng)她的課，會(huì )助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙。

——柳傳志管理是一件很繁瑣、復雜的事兒，而譚老師善于用巧妙方式進(jìn)行思想引導，使管理變得簡(jiǎn)單，希望她贏(yíng)得更多、更忠誠的“企業(yè)粉絲”。

——潘石屹不管你是經(jīng)營(yíng)什么行業(yè)的，只要你是某企業(yè)的領(lǐng)袖，我都希望你能比你的對手早一天了解譚教授的培訓內容，因為對手一旦比你早一天擁有，將成為你最大的遺憾。

——馬云......全國各地已經(jīng)有數以萬(wàn)計的省部級、地市司廳局級和縣處級政府官員、大型國企和民企老總、職業(yè)經(jīng)理人聽(tīng)過(guò)或正在聽(tīng)譚小芳教授的領(lǐng)導藝術(shù)課程，現在輪到你了！擁有太多“第一頭銜”的她，以嚴謹、創(chuàng )新的學(xué)術(shù)觀(guān)點(diǎn)、果斷、干練的個(gè)人風(fēng)格和優(yōu)雅、獨特的時(shí)尚品味，被人稱(chēng)為“企管界的可可香奈兒”。