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實(shí)效大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)
課程編號：12185
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：1629
經(jīng)銷(xiāo)商
【培訓收益】
培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎勵
一、誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？
1. 為什么要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
2. 大客戶(hù)分布在哪里？
3. 創(chuàng )立多長(cháng)時(shí)間？
4. 誰(shuí)是核心人物？
5. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？
6. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況如何？
7. 用量及頻次是多少？
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1. 拜訪(fǎng)前的準備
a) 資料準備
小技巧：制作活頁(yè)文件夾
b) 儀容準備
c) 心理準備
2. 確定拜訪(fǎng)目標對象
3. 如何找到大客戶(hù)里面的Key man?
4. 大客戶(hù)約訪(fǎng)技巧
a) 大客戶(hù)約訪(fǎng)的必要性
b) 電話(huà)約訪(fǎng)前的準備
c) 電話(huà)約訪(fǎng)原始記錄表
d) 突破秘書(shū)過(guò)濾的兩個(gè)方法
e) 電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)
f) 電話(huà)約訪(fǎng)作業(yè)流程
g) 電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)異議及其處理
5. 拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間選擇
a) 在客戶(hù)繁忙的時(shí)間拜訪(fǎng)是最大的失誤
b) 在客戶(hù)心情比較好的時(shí)候
6. 拜訪(fǎng)客戶(hù)的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì )贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
7. 如何讓客戶(hù)接受你——銷(xiāo)售中接近客戶(hù)的技巧?
a) 奉承法
b) 幫忙法
c) 利益法
d) 好奇心法
e) 引薦法
f) 寒暄法
三、開(kāi)發(fā)當中如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通？
1. 用案例說(shuō)服
2. 幫客戶(hù)算賬
3. ABCD介紹法
4. 示范
5. 使用證明材料
6. 傾聽(tīng)
7. 提問(wèn)
8. 鏈接
a) 溝通當中，如何巧妙給政策？
給政策要用加法
給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
b) 溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達成共識
四、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)談判策略
1. 業(yè)務(wù)談判的目的
2. 業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3. 客戶(hù)的異議處理
4. 與客戶(hù)達成交易的時(shí)機把握
五、合約締結
1. 合約簽訂的內容
2. 合約簽訂的注意事項
六、總結評價(jià)
1. 為什么要進(jìn)行總結和評價(jià)
2. 總結和評價(jià)的方法
七、大客戶(hù)建檔
1. 建檔的原則
2. 建檔的內容
八、有效的客戶(hù)激勵策略
1. “激勵不相容”理論
2. 激勵原理
3. 激勵技巧
4. 為大客戶(hù)提供增值活動(dòng)
5. 激勵的五大要點(diǎn)
九、新形勢下渠道商管理
1. 渠道商日常管理的六項基本工作
采用合理的通路結構
指導通路發(fā)貨
協(xié)調出貨價(jià)格
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
提供有效的培訓
做客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒
十、新形勢下，如何調動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)？
1. 找到影響渠道商積極性的主要因素
a) 利益驅動(dòng)程度
b) 廠(chǎng)商間的客情關(guān)系
c) 銷(xiāo)售人員能否在工作中充當客戶(hù)經(jīng)濟顧問(wèn)和參謀
故事：王永慶賣(mài)大米
2. 根據渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
a) 渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
b) 不同階段的不同需求
故事：?jiǎn)趟箵尳巽y行故事的啟示
c) “激勵不相容”理論
3. 如何巧妙激勵渠道商？
a) 馬斯洛原理：人的五層需求
b) 用馬斯洛原理來(lái)分析渠道商
c) 為渠道商提供最大化的增值活動(dòng)
4. 渠道商激勵的五要點(diǎn)
十一、如何做好客戶(hù)客情關(guān)系？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
1. 常規性周期性的客情維護
a) 周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
b) 周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
2. 重大節假日客情維護
a) 賀詞載體的選擇
b) 賀詞內容的確定
c) 道賀要親歷親為
3. 重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
4. 個(gè)人情景客情維護
a) 生日
b) 非規律性重大喜事
c) 非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5. “多管閑事”客情維護
6. 重大環(huán)境事件客情維護
7. 銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
8. 客情最高境界：經(jīng)商不言商
9. 客情打造關(guān)鍵：細節要到位
著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。
優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)
第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..
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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能
第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..
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馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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(一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..
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大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練
第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..
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