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    集團大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售戰略培訓

    課程編號:10360

    課程價(jià)格:¥35000/天

    課程時(shí)長(cháng):2 天

    課程人氣:2371

    行業(yè)類(lèi)別:不限行業(yè)     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:銷(xiāo)售技巧 

    授課講師:江猛

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    銷(xiāo)售人員

    【培訓收益】
    1、大客戶(hù)與集團大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售;
    2、大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與集團大客戶(hù)銷(xiāo)售;
    3、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù);
    4、審查核實(shí)集團大客戶(hù)的關(guān)鍵角色。


    第一部分:大客戶(hù)與集團大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
    什么是大客戶(hù)
    大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
    大客戶(hù)的生命周期
    大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
    大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
    大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應具備的咨詢(xún)能力
     誰(shuí)是大客戶(hù)?
    大客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準備
     
    第二部分:大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與集團大客戶(hù)銷(xiāo)售
    人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型
    人的行為處事風(fēng)格特征
    如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
    雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致
    集團大客戶(hù)的決策流程和決策層次
    互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
     
    第三部分: 大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
    大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節
    對大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
    如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
    規模對大客戶(hù)需求的深刻影響
    如何對大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細分
    大客戶(hù)的三維需求
    客戶(hù)需求的深層次挖掘
     如何以企業(yè)管理與運作為線(xiàn)索對大客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
    大客戶(hù)經(jīng)理的工作內容
    大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉換與發(fā)展目標
    大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)
     
    第四部分:審查核實(shí)集團大客戶(hù)的關(guān)鍵角色:
    1:誰(shuí)是決策者;
    2:誰(shuí)是使用者;
    3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者;
    4:誰(shuí)是教練;
    決策者的營(yíng)銷(xiāo)標準
    使用者的營(yíng)銷(xiāo)標準
    技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標準
    教練的營(yíng)銷(xiāo)標準
    案例分析: 姚小姐的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤
     
    第五部分:如何與集團大客戶(hù)洽談和溝通
    約訪(fǎng)的技巧
    客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
    寒暄與贊美
    消除客戶(hù)的戒心
    客戶(hù)心理狀態(tài)及應對
    客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
    意向客戶(hù)的管理
    二:銷(xiāo)售溝通能力提升
    一:銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題
    二:溝通的原理
    三:溝通中間的障礙
    四:影響銷(xiāo)售溝通的三個(gè)要素
    五:銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式
    六:銷(xiāo)售溝通中間的傾聽(tīng)技巧
    七:背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題
     
    第六部分: 大客戶(hù)需求分析—-提供合理的解決方案
    大客戶(hù)決策的程序和流程
    營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)決策的因素
    客戶(hù)需求的“冰山理論”
    客戶(hù)需求的三個(gè)層次
    什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
    什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
    案例:大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析
     
    第七部分:大客戶(hù)異議處理—大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析
    集團大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因
    銷(xiāo)售人員導致的拒絕
    客戶(hù)自身導致的拒絕
    大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求
    異議處理的方法
    價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
    客戶(hù)溝通技巧
    客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能
    我們應該具備的溝通能力
     
    第八部分:有效說(shuō)明與促成
    產(chǎn)品介紹的FAB技巧
    專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
    “臨門(mén)一腳”失利的原因
     成交訊號辨別
     成交的方法與技巧
    成交階段的風(fēng)險防范
     
    第九部分:如何做好售后服務(wù)
    客戶(hù)對好/壞售后服務(wù)的反應
    售后服務(wù)的技巧
    售后服務(wù)的方法
    獲取轉介紹
     
    第十部分:大客戶(hù)關(guān)系管理
    客戶(hù)滿(mǎn)意的分類(lèi)
    客戶(hù)忠誠的種類(lèi)
    客戶(hù)忠誠的價(jià)值
    影響客戶(hù)忠誠的因素分析
    建立與客戶(hù)的溝通體系
    與客戶(hù)長(cháng)期溝通的八種方式
     
    第十一部分:與大客戶(hù)交往的藝術(shù)
    客戶(hù)在什么情況下需要最需要關(guān)心
    客戶(hù)情感的四個(gè)階段
    投其所好把握客戶(hù)的隱性需求
    為人親和:做客戶(hù)歡迎的銷(xiāo)售人員
    誠信正直
    善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)
     
     
    咨詢(xún)電話(huà):
    0571-86155444
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