面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)

一、政府、集團項目購買(mǎi)分析
案例：從食品監管看政府管治特征……
客戶(hù)組織結構與運行規則
    政府客戶(hù)
集團企業(yè)客戶(hù)
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
    項目采購中的決策因素
項目采購-銷(xiāo)售流程圖
政府、集團項目進(jìn)程節點(diǎn)
各節點(diǎn)的客戶(hù)動(dòng)作
對接項目進(jìn)程的關(guān)鍵銷(xiāo)售動(dòng)作
項目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論：項目各階段，銷(xiāo)售人員需要和客戶(hù)做哪些互動(dòng)……
 
二、目標客戶(hù)定位
項目銷(xiāo)售成功的三大規律
    定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶(hù)
    決定客戶(hù)購買(mǎi)的4大前提
    定位目標客戶(hù)的8個(gè)問(wèn)題
現場(chǎng)演練：針對你的產(chǎn)品和目標客戶(hù)，設計電話(huà)溝通的問(wèn)題……
項目信息的篩選
        項目信息的收集
        項目信息的分級與篩選
        客戶(hù)信息的“盲區”
項目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
 
三、快速接近目標人
    突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見(jiàn)到礦長(cháng)，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶(hù)：比競爭對手快一步
如何導入溝通
強化客戶(hù)記憶的3個(gè)假動(dòng)作
按客戶(hù)的邏輯步步深入
高效的約見(jiàn)與拜訪(fǎng)
高效約見(jiàn)的方法
拜訪(fǎng)客戶(hù)的五大任務(wù)
拜訪(fǎng)禮儀
現場(chǎng)演練：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
生動(dòng)呈現產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶(hù)的六步循環(huán)法
現場(chǎng)演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶(hù)的時(shí)間點(diǎn)……
   
四、搞掂政府、集團關(guān)鍵人物
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(cháng)……（關(guān)系強度變化）
公關(guān)客戶(hù)的5大步驟
梳理客戶(hù)內部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任：建立客戶(hù)關(guān)系的基石
    項目銷(xiāo)售的門(mén)檻
建立信任的“小動(dòng)作”
    人際吸引原則
宴請：酒錢(qián)花在刀刃上
    宴請的對象、時(shí)機和基本禮儀
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請期間的話(huà)題……
送禮：送貴的，不如送對的
    送禮的對象、時(shí)間和方式
    送禮的9大要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
感人：讓客戶(hù)掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內線(xiàn)”的應對方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
    案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結果是不了了之……
 
五、挖掘政府、集團客戶(hù)的需求
政府、集團客戶(hù)的需求與購買(mǎi)動(dòng)因
    需求的類(lèi)型：?jiǎn)?wèn)題、難點(diǎn)和不滿(mǎn)
政府、集團客戶(hù)的需求
    政府、集團客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)因
案例：某市采購應急系統工程歷經(jīng)2年……
詢(xún)問(wèn)需求的環(huán)境因素
問(wèn)什么
向誰(shuí)發(fā)出問(wèn)題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問(wèn)
小組討論：第三個(gè)小販如何挖掘客戶(hù)的需求……
引導需求的詢(xún)問(wèn)技巧
選擇式詢(xún)問(wèn)
    開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
    柔性追問(wèn)
如何“診斷”客戶(hù)的問(wèn)題
    區分客戶(hù)的明確需求、隱含需求和不必要需求
    客戶(hù)問(wèn)題背后的需求
    求證客戶(hù)需求信息
客戶(hù)問(wèn)題的應對
借用行業(yè)人脈挖掘客戶(hù)
案例：老袁如何應用系統內人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
   
六、推動(dòng)政府、集團客戶(hù)購買(mǎi)
項目銷(xiāo)售的兩種推進(jìn)方式
被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
項目運作的策略
    案例：小高的兩次投標……
摸清敵情：分析競爭對手的進(jìn)度
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
      什么是銷(xiāo)售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購買(mǎi)興趣點(diǎn)：撓癢癢
    政府、集團客戶(hù)的購買(mǎi)興趣
    激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)興趣的步驟與對策
現場(chǎng)演練：針對你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設計一些“刺激”客戶(hù)的話(huà)題
和關(guān)鍵人物“里應外合”
消除購買(mǎi)障礙
    客戶(hù)反對意見(jiàn)的類(lèi)型
    如何處理客戶(hù)的反對意見(jiàn)
判斷客戶(hù)的購買(mǎi)信號
推動(dòng)客戶(hù)購買(mǎi)的“八種武器”
    向客戶(hù)發(fā)出購買(mǎi)提議的話(huà)術(shù)
    以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì )
邀請商務(wù)考察
幫助客戶(hù)建設明星工程
堅持到客戶(hù)掉眼淚
快速響應客戶(hù)的臨時(shí)需求
通過(guò)行業(yè)內人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)”
    案例：小白如何說(shuō)服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大里程碑
   
七、談判策略與技巧
銷(xiāo)售談判的三個(gè)階段
    客戶(hù)探測市場(chǎng)階段
    客戶(hù)考慮預算階段
    客戶(hù)購買(mǎi)階段
案例：馮總答應對方的要求太快了……
談判的七項準備
營(yíng)造良好的談判環(huán)境
    談判中的人際關(guān)系安排
    選擇更有利的談判時(shí)間與空間
    調節談判情緒和氣氛
案例：姜總的談判策略……
面對不同個(gè)性客戶(hù)的談判策略
    情感型對手
    理性對手
    冷酷型對手
購買(mǎi)談判的對局模式
價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn)
客戶(hù)出價(jià)的七個(gè)陷阱
出價(jià)與讓價(jià)策略
價(jià)格談判的幾套話(huà)術(shù)
價(jià)格談判的溝通工具選擇
價(jià)格變換策略：增值利益
如何在談判中堅守陣地
案例：小王用QQ和唐總談價(jià)格，一退再退，卻沒(méi)有成功……
應對采購人員的“花招”
 
八、學(xué)習效果驗收
考試
學(xué)員行動(dòng)承諾

21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

1989-1990 某省政府 秘書(shū)

1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任

1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理

1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監

2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監

2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）

2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家

 

《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

 

【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】

大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）

面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能

投標策略與關(guān)鍵技能

渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理

商務(wù)談判策略與技巧

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能

 

【管理類(lèi)】

領(lǐng)導藝術(shù)

中高層管理技能

中層執行力

團隊建設與管理

卓越銷(xiāo)售團隊管理

銷(xiāo)售團隊執行力