銀行VIP客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
銀行人員

【培訓收益】
課程緣起
銀行的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)波動(dòng)80%的原因是由20%的VIP客戶(hù)引發(fā)的。所謂的VIP客戶(hù)，就是市場(chǎng)上賣(mài)方認為具為戰略意義的客戶(hù)。
根據20/80原則，他們是賣(mài)方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jì)徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導致的。VIP客戶(hù)的忠誠度決定了其業(yè)績(jì)的穩定性，而客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度又影響到VIP客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要知道：
增加一個(gè)VIP客戶(hù)，企業(yè)將會(huì )賺多少錢(qián)？
100個(gè)VIP客戶(hù)意味著(zhù)企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
降低5%客戶(hù)流失率會(huì )為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤增長(cháng)？
如果客戶(hù)與銀行建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶(hù)的價(jià)值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶(hù)數量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會(huì )加強，
從而在當今埸市競爭日益激烈的時(shí)代擴展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對性強

課程收益
掌握VIP客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧
掌握VIP客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀(guān)念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)VIP客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
掌握VIP客戶(hù)管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售
掌握VIP客戶(hù)銷(xiāo)售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的VIP客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及談判技術(shù)

第一單元、VIP客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 <br />
尋找準VIP客戶(hù)的關(guān)鍵策略 <br />
VIP客戶(hù)個(gè)人資料的搜集 <br />
VIP客戶(hù)的評估過(guò)濾準備 <br />
VIP客戶(hù)的有效管理 <br />
<br />
第二單元、建立與VIP客戶(hù)的信賴(lài)關(guān)系 <br />
1、 客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) <br />
客戶(hù)關(guān)系管理的定義 <br />
關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎 <br />
關(guān)系管理的重要性 <br />
科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型 <br />
2、 提升VIP客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度 <br />
客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度 <br />
影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素 <br />
提升滿(mǎn)意度技巧 <br />
客戶(hù)忠誠度與滿(mǎn)意度的關(guān)系 <br />
客戶(hù)關(guān)懷公式 <br />
3、 與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析 <br />
幾種性格特征的客戶(hù) <br />
測試及講解：全腦測試及分析 <br />
測試及講解：人際溝通測試及分析 <br />
與不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法 <br />
溝通環(huán)走模型 <br />
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng) <br />
<br />
第三單元、VIP客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧與步驟 <br />
一、挖掘VIP客戶(hù)深度需求 <br />
拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題 <br />
見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn) <br />
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運用 <br />
力量型提問(wèn)的使用 <br />
帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN <br />
塑造價(jià)值、制造集體渴望 <br />
特征與收益的區別 <br />
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 <br />
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 <br />
FAB-E分析 <br />
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響 <br />
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉 <br />
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 <br />
如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 <br />
三、VIP客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧 <br />
如何創(chuàng )造雙贏(yíng)？ <br />
如何主導談判？如何造勢？ <br />
如何報價(jià)？如何讓步？ <br />
如何松動(dòng)對方立場(chǎng) <br />
N種實(shí)用談判策略 <br />
談判中的人際關(guān)系把握 <br />
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn) <br />
<br />
第四單元、VIP客戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù) <br />
喜歡和信賴(lài)的重要性 <br />
建立親和信賴(lài)——親近關(guān)系的8大方法 <br />
逐步建立成共贏(yíng)的真誠朋友關(guān)系 <br />
構筑專(zhuān)業(yè)權威——構建信任關(guān)系 <br />
客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù) <br />
售前客情關(guān)系與服務(wù) <br />
差異化客情關(guān)系服務(wù) <br />
滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

差異營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人 
原雅芳中國、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監
 
一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者；
用企業(yè)家和市場(chǎng)來(lái)定義營(yíng)銷(xiāo)，逆向思維導入營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰；
清華、北大、華中科大、上海交大、浙江大學(xué)等院客座教授；
2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業(yè)上百余家，成為中國最受歡迎的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；
返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場(chǎng)次！中國農業(yè)銀行、國藥集團、美的集團等培訓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20余場(chǎng)次；
創(chuàng )立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)；10年培訓經(jīng)歷、內訓企業(yè)近700家、學(xué)員十多萬(wàn)人。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營(yíng)銷(xiāo)總監；
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng )建中企文化，年營(yíng)業(yè)額從零到3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團隊從三人發(fā)展到上千人；
臧老師從銷(xiāo)售員做起，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、總經(jīng)理、董事長(cháng)，最后走向營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)之路。

營(yíng)銷(xiāo)研究成果：
首創(chuàng )狼性銷(xiāo)售精英系統訓練課程，培養和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jì)；
首創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)管理操作班系統課程，聚焦提升營(yíng)銷(xiāo)高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業(yè)找到最佳營(yíng)銷(xiāo)路徑；
首創(chuàng )差異化營(yíng)銷(xiāo)為咨詢(xún)理念，與眾不同之處在于實(shí)戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢(xún)方式與客戶(hù)共同創(chuàng )造卓越績(jì)效，部分案例入選著(zhù)名學(xué)府的MBA案例，秉承創(chuàng )新、誠信、責任、務(wù)實(shí)的理念，專(zhuān)業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。

成功案例：
地產(chǎn)行業(yè)萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，參與和指揮300個(gè)銷(xiāo)售項目；
輔導雅絲蘭黛系列會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì )）數次突破億元大關(guān)；
泰源化妝品全國經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經(jīng)銷(xiāo)商做《化妝品專(zhuān)賣(mài)店盈利模式》演講，現場(chǎng)促成2000多萬(wàn)訂單；
為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業(yè)部培訓營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程各20多場(chǎng)次；
金融行業(yè)案例：
為中國建設銀行各分行培訓《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》、《支行行長(cháng)管理技能提升》等課程四十多期；
為中國銀行淮南分行支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽(yù)為“最實(shí)戰、最激情、最敬業(yè)”的導師；
為中國農業(yè)銀行各分行培訓《客戶(hù)經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能訓練》、《支行行長(cháng)管理技能提升》等課程20多期；
為寧波銀行全國各分行行長(cháng)培訓輔導《銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》20多期
為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開(kāi)門(mén)紅”必選講師。

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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