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客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)
課程編號：8553 課程人氣：2739
課程價(jià)格：￥3600 課程時(shí)長(cháng)：2天
2013.3.22
企業(yè)的銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、客戶(hù)管理總監、銷(xiāo)售總監。
【培訓收益】
1.通過(guò)實(shí)戰案例，使學(xué)員提高客戶(hù)服務(wù)意識、掌握客戶(hù)服務(wù)技巧、方法；
2.提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識,使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法；
3.有效地管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售實(shí)戰技能；
4.分享并總結銷(xiāo)售工作的金科玉律，如何做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作；
5.全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)與能力，構建和運用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺；
6.如何做好客戶(hù)服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶(hù)，建立企業(yè)和客戶(hù)之間的關(guān)系，提高公司人員客戶(hù)服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶(hù)服務(wù)的管理水平，與客戶(hù)的關(guān)系保持的更長(cháng)久。這是每一位領(lǐng)導者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶(hù)開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎上，提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jì)提高的同時(shí)，團隊的業(yè)績(jì)才能上升，這才是公司管理者最關(guān)注的。
通過(guò)對客戶(hù)服務(wù)的全面了解，讓學(xué)員對企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶(hù)、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統的整合，利用企業(yè)的運營(yíng)數據，幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據。
敬請帶著(zhù)您的團隊和銷(xiāo)售難題，步入博思嘉業(yè)3月22-23日培訓現場(chǎng)，與中國著(zhù)名實(shí)戰派培訓專(zhuān)家何冰先生現場(chǎng)對話(huà)！
第一單元 專(zhuān)業(yè)基礎篇
1.案例分析：水果店里的故事
2.銷(xiāo)售的定義
3.了解和熟悉你的客戶(hù)
4.優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應具備的基本能力
5.優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的十大主動(dòng)工作方式
談戀愛(ài)與做客戶(hù)為什么驚人的相似
（一）、相識階段
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的三種境界
2.了解中國人做生意的特點(diǎn)
3.東西方人的比較
4.建立信任的十大方法
5.典型的進(jìn)展有能哪些
（二）、相知階段
1.這些意思到底啥意思？
2.客戶(hù)需求的三個(gè)層次
3.銷(xiāo)售的成功要素
4.酒桌的規矩你懂多少
5.聽(tīng)懂對方的話(huà)外之音
6.案例分析：深入挖掘客戶(hù)的需求
（三）、相愛(ài)階段
1.客戶(hù)需要之窗：超越客戶(hù)的期望
2.在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)
3.關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法
4.客戶(hù)管理就是關(guān)系管理
5.客戶(hù)資料收集與客戶(hù)檔案建立
6.銷(xiāo)售心得感悟：Youbecomeoneofthem!
（四）、相守階段
1.增量拓展，存量深耕
2.客戶(hù)分類(lèi)：評估客戶(hù)質(zhì)量(RAD法)
3.用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5.如何改善服務(wù)質(zhì)量
6.客戶(hù)的滿(mǎn)意（忠誠）=
7.提高客戶(hù)轉移成本的17種方法
8.維系客情關(guān)系的感情帳戶(hù)
9.進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10.經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)工具：銷(xiāo)售漏斗
（一）、培養良好的市場(chǎng)意識
1.市場(chǎng)(marketing)與銷(xiāo)售(sales)
2.營(yíng)銷(xiāo)的第一命題：誰(shuí)是我們的客戶(hù)？（客戶(hù)選擇）
3.地域及行業(yè)客戶(hù)普查
（二）、尋找目標客戶(hù)
1.潛在客戶(hù)搜集方法
2.客戶(hù)管理觀(guān)念：不是所有的客戶(hù)都同樣重要：20:80法則
3.雙三角分析法
4.鎖定客戶(hù)—MAN分析法
5.確定KEYMAN關(guān)鍵人物
（三）、拜訪(fǎng)前的充分準備
1.拜訪(fǎng)前的準備
2.有力的證明
3.準備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1.我們沒(méi)有第二次機會(huì )創(chuàng )造第一印象
2.塑造積極的個(gè)人形象
3.哪些因素會(huì )讓別人印象深刻
4.商務(wù)拜訪(fǎng)中的常用禮儀
（五）、客戶(hù)的拜訪(fǎng)與溝通
1.案例分析與討論：買(mǎi)空調
2.客戶(hù)的采購流程
3.銷(xiāo)售的流程管理與控制
4.四種不同的溝通
5.銷(xiāo)售人員成長(cháng)的四階段
6.以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)
7.常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白
8.溝通就是從說(shuō)廢話(huà)開(kāi)始
9.找到共同話(huà)題
10.平滑過(guò)渡，自然交流
11.與客戶(hù)同步，取得客戶(hù)的認可
12.學(xué)會(huì )問(wèn)問(wèn)題是最好的調查
—SPIN是問(wèn)問(wèn)題最好的代表
（六）、銷(xiāo)售人員必備的識人術(shù)
1.看人下菜碟：適應不同性格的客戶(hù)
2.觀(guān)人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3.人際風(fēng)格測試與分析
4.改善與不同類(lèi)型人的溝通
5.如何做到見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)
（七）、產(chǎn)品呈現技巧
1.FAB在銷(xiāo)售過(guò)程中對客戶(hù)的影響
2.呈現技巧與FAB策略
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的“利特優(yōu)”
4.從這些角度構想FAB（SPACED）
5.學(xué)會(huì )講故事
（八）、拒絕和異議處理
1.什么是異議?
2.客戶(hù)提出異議意味著(zhù)什么
3.客戶(hù)拒絕的十大原因與對策
4.處理反對意見(jiàn)：LSCPA異議處理技巧
5.有效的引導技巧
（九）、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
4.客戶(hù)決策模式和流程
5.客戶(hù)分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
6.做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的七個(gè)條件
（十）、臨門(mén)一腳與促成成交
1.臨門(mén)一腳:感知和識別購買(mǎi)信號
2.要求生意
3.購買(mǎi)信號：客戶(hù)的投石問(wèn)路
4.成交時(shí)的心理
5.促成成交的技巧
1.經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去，至少與競爭對手平分秋色？
2.經(jīng)典案例分析二：我們的競爭策略及行動(dòng)計劃
3.經(jīng)典案例分析三：小A的困惑
4.經(jīng)典案例分析四：難搞的B客戶(hù)
5.經(jīng)典案例分析五：打一場(chǎng)人民的戰爭
6.經(jīng)典案例分析六：誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約？
7.經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？
1.構建業(yè)務(wù)管理平臺
2.推薦書(shū)目
3.培訓的結束是學(xué)習的開(kāi)始
中國最早進(jìn)入培訓行業(yè)的實(shí)戰派培訓專(zhuān)家
曾任西門(mén)子大型跨國公司華北區總經(jīng)理
北京大學(xué)客座教授
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人特聘講師
一汽豐田4S店（CS）常年特邀講師
超過(guò)15年的管理及培訓經(jīng)驗，常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、上海交大、復旦大學(xué)、浙江大學(xué)、四川大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、西南大學(xué)等高校企業(yè)家研修班、MBA、EMBA班主講《中高層管理干部素養與能力提升》、《金牌銷(xiāo)售團隊管理》、《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》等課程，深受學(xué)員好評
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..
人氣：440
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創(chuàng )新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶(hù)識別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現場(chǎng)討論：公司哪些部..
人氣：723
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新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
課程大綱： 需要明白的一件事 課前調查與模擬拜訪(fǎng) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全流程 1、劃定潛在客戶(hù)范圍 劃定依據 挖掘客戶(hù)的一般方法 2、收集資料建立客戶(hù)數據庫 數據庫的一般內容 數據庫的珍貴內容 資料收集途徑 客戶(hù)評估與分類(lèi)管理 3、聯(lián)絡(luò )客戶(hù) 完善數據庫 做好拜訪(fǎng)前的準備工作 改善與客戶(hù)的溝通效果..
人氣：552
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..
人氣：733
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..
人氣：843
