結果為王——項目營(yíng)銷(xiāo)之雙贏(yíng)談判

【培訓對象】
銷(xiāo)售管理/大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員/項目營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
1、從正規化向職業(yè)化邁進(jìn)，由合格的士兵完成特種兵的轉換； 2、深入了解大客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)流程——“天龍八部”； 3、找到大客戶(hù)或是組織的核心關(guān)鍵人； 4、理解大客戶(hù)銷(xiāo)售的層次化體系，重新理解客戶(hù)分類(lèi)； 5、學(xué)會(huì )系統化的理解針對復雜客戶(hù)銷(xiāo)售的理念，提高客戶(hù)拓展能力； 6、學(xué)會(huì )深刻理解客戶(hù)決策過(guò)程和內部政治分析，提高關(guān)系拓展能力； 7、學(xué)會(huì )制定針對復雜客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與執行計劃，提高銷(xiāo)售的執行力； 8、學(xué)會(huì )如何有效地鞏固復雜客戶(hù)，根據競爭態(tài)勢制定銷(xiāo)售策略，提高贏(yíng)得復雜銷(xiāo)售的機會(huì )。

第一部分、烏卡（VUCA）時(shí)代下顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
第二部分：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)精英的銷(xiāo)售之術(shù)——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能提升
一、用“天龍八步”捋順并固化顧問(wèn)式大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰流程
（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)的內心？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)內部負責人在顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
（三）、通過(guò)“天龍八步”捋順客戶(hù)采購的各個(gè)流程及流程中人員的關(guān)系
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
 發(fā)起者
 決策者
 評估者
 使用者
2、各階段中的四種角色應對策略
3、要想實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)流程就要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內線(xiàn)
4、內線(xiàn)的作用：
 為我們指引方向
 為我們穿針引線(xiàn)
 為我們牽線(xiàn)搭橋
 為我們說(shuō)話(huà)
二、挖掘老客戶(hù)的潛在需求與份額
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調控
1、看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
（三）、學(xué)會(huì )“蠶食”客戶(hù)的份額，千萬(wàn)別著(zhù)急，不要有“畢其功于一役”心
第三部分、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的雙贏(yíng)談判溝通技能提升
一、什么是雙贏(yíng)談判
1、人生無(wú)時(shí)不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏(yíng)談判
5、雙贏(yíng)談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
原則四：讓對方感覺(jué)贏(yíng)
二、雙贏(yíng)談判四要素
1、談判四要素：談判目標、談判時(shí)機、談判空間和談判籌碼
2、談判目標的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時(shí)機
6、談判籌碼的概念
7、對買(mǎi)方有利的籌碼
8、對賣(mài)方有利的籌碼
 如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
 如何增加關(guān)系籌碼?------客戶(hù)關(guān)系發(fā)展策略
 如何增加信息的籌碼?-----教練策略
 如何增加產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)籌碼？——獨特銷(xiāo)售主張與賣(mài)點(diǎn)
 如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
 如何降低客戶(hù)籌碼？
9、客戶(hù)增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
三、通過(guò)DISC性格模型準確分析大客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
 D型客戶(hù)識別
 I型客戶(hù)識別
 S型客戶(hù)識別
 C型客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
四、談判開(kāi)局策略
1、策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶(hù)只給我們一次報價(jià)機會(huì )怎么辦？
2、策略二：永遠不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會(huì )表現意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
五、談判中場(chǎng)策略
策略一：更高權威策略
1、更高權威策略的好處
2、對手使用更高權威策略：如何應對沒(méi)有決定權的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價(jià)格分解
六、談判終局
1、終局時(shí)需要思考的問(wèn)題
2、如何讓對方感覺(jué)贏(yíng)？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題
七、客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
6、 征求訂單
八、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來(lái)對待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應：
第四部分、用中國式客情營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現老客戶(hù)的維護與新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
一、中國式關(guān)系顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)基礎
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
客戶(hù)購買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為客戶(hù)提供信任的依據
4、對銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶(hù)對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)中關(guān)系建立信任八大招
1、熟人牽線(xiàn)搭橋
對銷(xiāo)售的成功不一定起著(zhù)決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
2、自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶(hù)才有可能相信你
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類(lèi)似元素的人建立信任
4、拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
日常拜訪(fǎng)拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、銷(xiāo)售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣(mài)產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化
6、成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
權威和專(zhuān)家受人崇尚，要讓客戶(hù)信任你，就要成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
7、通過(guò)第三方證實(shí)供應商的實(shí)力
消除客戶(hù)風(fēng)險的擔心就是向客戶(hù)證實(shí)能力，要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)
8、禮尚往來(lái)，情感交流
禮尚往來(lái)，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
三、滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益
1、客戶(hù)的組織利益
它包括：供應商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件
2、客戶(hù)的個(gè)人利益
它包括：職位穩定、個(gè)人收益、上級肯定、個(gè)人壓力、內部關(guān)系
3、中國人的人情觀(guān)
“人情”現象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶
四、定期的客戶(hù)交流
1、上門(mén)拜訪(fǎng)
2、電話(huà)溝通
3、信息交流
4、活動(dòng)組織
5、投其所好

 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 雙贏(yíng)談判策劃

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  課程大綱提問(wèn)：談判無(wú)處不在，談判是什么？導入：狹義跟廣義的談判導入篇：理解雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判的概念1.雙贏(yíng)談判是創(chuàng )造案例：脫糖煲2.雙贏(yíng)談判的重要性：對于個(gè)人與企業(yè)的重要性3. 為什么追求雙贏(yíng)？1）為了給自己創(chuàng )造一個(gè)更有利于自己長(cháng)遠發(fā)展的環(huán)境2）談判最可..

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• 雙贏(yíng)談判技巧

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• 雙贏(yíng)談判技巧

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  開(kāi)場(chǎng)白：挑戰墻+團隊公約導入：《DELL電腦》DAY1模塊一：談判類(lèi)型（一）、談判四類(lèi)型（二）、交易型和顧問(wèn)型談判區別1、顧問(wèn)型談判的核心：等值交換教學(xué)活動(dòng)：案例練習2、談判變量1)產(chǎn)品和服務(wù)2)交易條件3)價(jià)格模塊二：準備談判&mdash..

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• 雙贏(yíng)談判策略與技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  《雙贏(yíng)談判策略與技巧》+《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》培訓時(shí)間： 2017年6月8-9日 兩天 9:00-16:30培訓投資： 1980元/天/人、3880元/2天/人(單獨報名1天或2天全部報名)培訓地點(diǎn)：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）培訓對象：銷(xiāo)售總監，市場(chǎng)總監，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理..

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