采購成本分析與談判技巧實(shí)訓

【培訓對象】
企業(yè)運營(yíng)部門(mén)負責人、供應鏈部門(mén)負責人、供應商管理負責人、研發(fā)選型 負責人、財務(wù)成本核算負責人及其它涉及供應商業(yè)務(wù)相關(guān)部門(mén)負責人

【培訓收益】
企業(yè)收益： 1、為企業(yè)從采購端規避降價(jià)但不獲利的潛在供應風(fēng)險； 2、為企業(yè)從采購端持續提升供應鏈競爭優(yōu)勢提供協(xié)同降本增效思考路徑； 3、幫助企業(yè)在員工中樹(shù)立價(jià)值創(chuàng )造才是終極績(jì)效理念，為企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中積累人才資本。 崗位收益： 1、樹(shù)立正確的采購成本管理理念； 2、掌握采購項目成本分析模型，學(xué)會(huì )按照價(jià)值取向分層分類(lèi)降本； 3、掌握六個(gè)最實(shí)用談判技巧。

一、企業(yè)降本增效是一個(gè)協(xié)同過(guò)程
【模型】：“三三協(xié)同”模型
1、優(yōu)化結構降本
2、改造技術(shù)降本
3、提升管理降本

二、采購降本手法有多種，而不僅局限在談判
1、采購參與VA/VE的七步口訣
2、關(guān)注ESI的難點(diǎn)突破
3、采購通過(guò)BPI 降本技巧
4、熟練使用杠桿降本的阻力臂和動(dòng)力臂之間的增與減
5、紅榜和黑榜去管理供應商關(guān)系促進(jìn)降本

三、價(jià)格與成本分析助力談判降本
1、理解不同項目的價(jià)格構成
（1）實(shí)物與服務(wù)
（2）成本和費用
（3）報價(jià)基礎
（4）成本核算表
2、分析完全競爭的市場(chǎng)報價(jià)
3、分析定制類(lèi)服務(wù)類(lèi)的市場(chǎng)報價(jià)
4、分析綜合類(lèi)市場(chǎng)報價(jià)，用總擁有成本（TCO）去驗證最佳
【模型解讀-實(shí)例建模訓練】

四、通用談判過(guò)程
【解讀】：三角模型
1、確定你們想要什么
2、探尋他們想要什么
3、以他們能接受的方式提出行動(dòng)方案

五、坐上談判桌前，先謹記以下原則
1、冷靜，沖動(dòng)只會(huì )毀掉談判
2、只有授權人才能改變，雙方都如此
3、正確處理文化差異
4、目標至上、不懈溝通
5、尊重對方的權力，利用這個(gè)權力得到你想得到的
6、推動(dòng)不是操縱，要將問(wèn)題轉變?yōu)闄C會(huì )

六、談判中的問(wèn)、聽(tīng)、答、讓技巧
1、問(wèn)與不能問(wèn)
2、聽(tīng)和怎樣聽(tīng)
3、讓的專(zhuān)業(yè)
4、說(shuō)服的專(zhuān)業(yè)
5、談判中的小戰術(shù)使用：沉默、暫停、重復

七、說(shuō)服技巧訓練
1、情感對抗邏輯
2、邏輯結束爭執
3、折衷加速過(guò)程
4、威脅挽回崩盤(pán)
5、訓練讓你的談判語(yǔ)言更有效：訓練“如果……那么……”
 

 王紅軍

原希捷供應鏈管理部負責人

精益供應鏈運營(yíng)專(zhuān)家

• 降低采購成本及供應商談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-15 — 2025-08-16

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• 采購成本談判技巧與供應商風(fēng)險管理

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• 采購成本分析與議價(jià)談判技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一部分：采購成本分析一、采購總成本的構成• 總體擁有成本（TCO）模型二、供應商定價(jià)因素分析• 材料成本分析• 人工成本分析• 間接成本分析三、供應商定價(jià)模式分析• 成本加成定價(jià)法• 目標利潤法..

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

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• 采購成本分析、削減與談判策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  討論主題采購管理的增值活動(dòng)第一講 采購成本管理采購成本分析的最終目標是什么？采購成本管理的三大問(wèn)題：“今天的議價(jià)對TCO而言是未知的，如何破解交易問(wèn)題”“套用財務(wù)會(huì )計學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本&rd..

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