采購成本分析與議價(jià)談判技巧

第一部分：采購成本分析
一、采購總成本的構成
• 總體擁有成本（TCO）模型
二、供應商定價(jià)因素分析
• 材料成本分析
• 人工成本分析
• 間接成本分析
三、供應商定價(jià)模式分析
• 成本加成定價(jià)法
• 目標利潤法
• 采購商理解價(jià)值定價(jià)法
• 競爭定價(jià)法
• 投標定價(jià)法
四、成本模板結構
• 成本的雙維度
• 材料管理的核心
• 加工成本的構成
• 三大費用
• 稅金與利潤
五、成本分析方法組合
 成本模型
 BOM累加法
 競爭性方案
 歷史對比
 價(jià)值與價(jià)格模型
 財務(wù)分析—庫存周轉天數
 財務(wù)分析—賬期
 Workshop（小組討論）
六、成本分析模型（實(shí)戰應用）
 人工成本—多地區
 制造成本—注塑
 包裝成本—紙箱
 運輸成本—陸運
 材料成本—不銹鋼
 盈利分析—制造業(yè)
 案例分析（來(lái)自學(xué)員現場(chǎng)）
第二部分：議價(jià)談判技巧
一、采購談判的目標
• 采購價(jià)格
• 采購成本
• 交貨周期
• 供應服務(wù)
二、談判技巧
• 談判前的準備
• 避免談判破裂
• 與有權決定的人談判
• 盡量在本公司內談判
• 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
• 必要時(shí)轉移話(huà)題
• 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)
• 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
• 換位思考
• 以退為進(jìn)
三、談判策略
 質(zhì)量方面
 包裝方面
 價(jià)格方面
 采購量方面
 折扣方面
 付款條件方面
 交貨期方面
 售后服務(wù)方面
 促銷(xiāo)方面
 進(jìn)貨獎勵方面
 模擬談判
（小組演練 人人參與 →大組模擬）
四、異議處理
 三類(lèi)異議
 四個(gè)原則
 

 洪華博士

• 降低采購成本及供應商談判技巧

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• 采購成本談判技巧與供應商風(fēng)險管理

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• 降低采購成本及供應商談判技巧

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• 采購成本分析與談判技巧實(shí)訓

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• 雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧

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  第一部分 商務(wù)談判的定義1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判可能出現的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關(guān)溝通技能l聽(tīng)話(huà)，要讓對方&ldquo..

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