大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

【培訓對象】
學(xué)員：本課程的學(xué)員對象為銷(xiāo)售經(jīng)理和總監、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、全國范圍和區域銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。

【培訓收益】
通過(guò)本課程你將能夠：

從全局的角度系統地洞察大客戶(hù)管理
為公司制定一個(gè)成功的大客戶(hù)管理方案
全面地深度剖析大客戶(hù)的外部和內部要素
更加準確地在客戶(hù)的內部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
在公司內部建立贏(yíng)得大客戶(hù)的聯(lián)盟
區別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
影響采購決策團隊的偏好來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售
進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來(lái)獲得關(guān)鍵的支持和承諾

 

活動(dòng)綱要/Outline
第一講：客戶(hù)關(guān)系 1% 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查

學(xué)習攻略：

大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并制定增加大客戶(hù)業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。

1.四種客戶(hù)關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰略）

2.診斷當前的大客戶(hù)關(guān)系和問(wèn)題

3.正確定位大客戶(hù)的關(guān)系和預期結果

4.制定目標和計劃來(lái)修正大客戶(hù)關(guān)系

5.關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

6.小組討論：贏(yíng)得大客戶(hù)的正確關(guān)系

 

第二講：關(guān)鍵理念 11% 大客戶(hù)的價(jià)值開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售思維

學(xué)習攻略：

想要管理一個(gè)關(guān)鍵的客戶(hù)，不僅僅是要求客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛袃?yōu)秀的銷(xiāo)售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶(hù)的高度和思想以及系統性的思考和執行的能力；這和管理一般客戶(hù)的銷(xiāo)售人員有本質(zhì)的差異。如果一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是一個(gè)特種兵的話(huà)，一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶(hù)的核心價(jià)值

2.如何贏(yíng)得大客戶(hù)的最佳實(shí)踐

3.大客戶(hù)期望的價(jià)值與公司能力的匹配

4.如何實(shí)現大客戶(hù)期望價(jià)值的思路和流程

5.客戶(hù)與供應商之間的博弈說(shuō)明了什么問(wèn)題

6.小組討論：聆聽(tīng)大客戶(hù)的聲音

7.自我檢測：客戶(hù)眼中的“你”和公司

8.大客戶(hù)銷(xiāo)售藝術(shù)的演變趨勢是怎樣的

9.客戶(hù)管理和銷(xiāo)售發(fā)生了哪些深刻的變化

10.大客戶(hù)銷(xiāo)售的藝術(shù)與科學(xué)是如何對比和統一的

11.成功大客戶(hù)管理的三個(gè)維度（知識+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

 

第三講：開(kāi)發(fā)路線(xiàn)圖 26% 贏(yíng)得商機的路徑，關(guān)鍵節點(diǎn)

學(xué)習攻略：

進(jìn)攻大客戶(hù)就像一場(chǎng)戰爭，要全局一盤(pán)棋。系統性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執行層面上落地實(shí)施；進(jìn)攻大客戶(hù)必須要有一張完整的進(jìn)攻路線(xiàn)圖并制定階段性的關(guān)鍵戰役節點(diǎn)和實(shí)際具體的戰斗部署。沒(méi)有章法就容易亂套。

1.分析大客戶(hù)的購買(mǎi)原因和購買(mǎi)變化

2.分析大客戶(hù)的購買(mǎi)流程和切入時(shí)機

3.如何復制優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的最佳實(shí)踐

4.分析最佳實(shí)踐路線(xiàn)圖和階段性戰略目標

5.實(shí)現階段業(yè)務(wù)目標必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)

6.自我審查現實(shí)客戶(hù)的關(guān)鍵節點(diǎn)并改變自己的銷(xiāo)售行為

7.自我診斷：你的大客戶(hù)現在處在哪個(gè)具體的關(guān)鍵節點(diǎn)

8.行動(dòng)計劃：使用銷(xiāo)售流程路線(xiàn)圖，推動(dòng)你的大客戶(hù)管理和銷(xiāo)售效果

 

第四講：策略性技巧 38% 技巧與流程交融，管理成交流程

學(xué)習攻略：

一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷(xiāo)售，更需要知道客戶(hù)是如何購買(mǎi)，以及購買(mǎi)背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶(hù)的購買(mǎi)。這種深層分析客戶(hù)購買(mǎi)的原始驅動(dòng)力能夠幫助大客戶(hù)經(jīng)理更加系統地洞察客戶(hù)的業(yè)務(wù)，找到客戶(hù)產(chǎn)生各種項目的源頭，并從中創(chuàng )造更多的業(yè)務(wù)。要達到這樣的目的，需要大客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛蟹峭话愕娜中缘拇蠹寄堋?/p>

 

策略性技巧之一：

探索 （價(jià)值開(kāi)發(fā)機會(huì ) + 價(jià)值增長(cháng)機會(huì )領(lǐng)域）

學(xué)習攻略：

一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶(hù)還要懂得客戶(hù)的業(yè)務(wù)。只有看透客戶(hù)，才能做事入木三分。

1.探索客戶(hù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)

2.案例分享：三個(gè)不同行業(yè)的案例分享

3.案例分析：如何洞察客戶(hù)的業(yè)務(wù)與目標和挑戰

4.學(xué)員演練：深刻分析現實(shí)客戶(hù)的環(huán)境和業(yè)務(wù)目標與挑戰

5.課堂輔導：幫助學(xué)員有效分析自己的現實(shí)大客戶(hù)

6.達到洞察客戶(hù)的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.自我診斷：如何與客戶(hù)一起評估我們的探索水平

8.行動(dòng)計劃：使用探索技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平

 

策略性技巧之二：

聯(lián)盟 （團隊對接 + 團隊關(guān)系加強）

學(xué)習攻略：

贏(yíng)得一個(gè)關(guān)鍵的客戶(hù)并不能只是依靠一個(gè)人，更不是僅僅需要說(shuō)服某個(gè)單獨的負責人。一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理為了實(shí)現目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團隊去對接并聯(lián)盟客戶(hù)的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。

1.內部聯(lián)盟的積極結果和消極結果對比

2.大客戶(hù)管理內部聯(lián)盟的組織和結構如何有效

3.如何區別對待大客戶(hù)管理外部的層次聯(lián)盟

4.內部團隊聯(lián)盟如何有效對接外部客戶(hù)團隊聯(lián)盟

5.內外部聯(lián)盟需要的組織內外部的系統性資源對接

6.達到內外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑有哪些

7.案例分享：重大聯(lián)盟事件的分享和聯(lián)盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶(hù)一起評估我們的聯(lián)盟水平

9.行動(dòng)計劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平

 

策略性技巧之三：

定位 （影響客戶(hù)觀(guān)點(diǎn) + 持續改變客戶(hù)認知）

學(xué)習攻略：

客戶(hù)的認知和觀(guān)點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改大客戶(hù)的原有認知和觀(guān)點(diǎn)，并能夠持續地影響而且獲得大客戶(hù)的積極認知和認可，以及對成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢是遠遠不夠的，大客戶(hù)經(jīng)理還需要從客戶(hù)的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。

1.大客戶(hù)定位的成功要素和原則

2.我們應該如何前瞻性定位我們自己

3.如何區別有效定位大客戶(hù)不同管理層

4.我們的優(yōu)勢和價(jià)值的前后期定位的側重點(diǎn)

5.達到客戶(hù)積極認可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

6.自我診斷：如何與客戶(hù)一起評估我們的定位水平

7.綜合診斷：結合聯(lián)盟和定位來(lái)判斷我們現在所處的位置和問(wèn)題

8.行動(dòng)計劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平

 

策略性技巧之四：

差異化 （競爭優(yōu)勢強化 + 獨特價(jià)值滲透）

學(xué)習攻略：

客戶(hù)永遠不會(huì )只認可一家公司。差異化的競爭優(yōu)勢，能夠幫助大客戶(hù)經(jīng)理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個(gè)尤其需要大客戶(hù)經(jīng)理能夠建立起客戶(hù)團隊的選擇偏好，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨特性等。

1.差異化最重要的三大成功要素

2.獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

3.自我診斷：如何與客戶(hù)一起評估我們的競爭優(yōu)勢

4.行動(dòng)計劃：使用差異化技巧來(lái)改進(jìn)客戶(hù)管理水平

5.策略性技巧五：融會(huì )貫通，四合一 （當前價(jià)值審視 + 未來(lái)價(jià)值創(chuàng )造）

6.四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉化

7.靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉化四個(gè)技巧，四個(gè)技巧融合

8.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結

 

 

第五講：獨特方案 96% 人無(wú)我有，人有我優(yōu)

學(xué)習攻略：

解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶(hù)需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶(hù)的業(yè)務(wù)源頭著(zhù)手，將方案所創(chuàng )造的價(jià)值和獨特性逐個(gè)一一對應到大客戶(hù)的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標的實(shí)現、業(yè)務(wù)挑戰的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶(hù)心有所屬的。

1.獨特方案必須滿(mǎn)足的六個(gè)維度

2.獨特價(jià)值方案的框架和內容

3.獨特價(jià)值方案的內在關(guān)聯(lián)邏輯

4.實(shí)踐操作：客戶(hù)定制化的獨特方案（結合現實(shí)客戶(hù)）

5.現場(chǎng)指導：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評和指導

 

第六講：關(guān)鍵價(jià)值演講 105% 呈現說(shuō)服，畫(huà)龍點(diǎn)睛

學(xué)習攻略：

任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會(huì )大打折扣。如果一個(gè)價(jià)值獨特的解決方案，加上結構巧妙的和獨特設計的關(guān)鍵價(jià)值演講，能夠在重要的環(huán)節獲得客戶(hù)關(guān)鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。

1.剖析傳統銷(xiāo)售演講的問(wèn)題

2.關(guān)鍵價(jià)值演講對象的驅動(dòng)和需求分析

3.關(guān)鍵價(jià)值演講的結構和邏輯和重點(diǎn)

4.價(jià)值演講的時(shí)機選擇和鋪墊設置

5.關(guān)鍵價(jià)值信息的傳遞，預期目標的達成

6.實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結合現實(shí)客戶(hù)）

7.現場(chǎng)指導：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導

 

王先生是對外經(jīng)濟貿易大學(xué)國際貿易系經(jīng)濟學(xué)學(xué)士；復旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習國際商務(wù)?，F任慧卓公司銷(xiāo)售、領(lǐng)導力的等領(lǐng)域簽約講師。

 

在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔任物流主管、銷(xiāo)售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負責分公司的全面運營(yíng)，不僅對產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)有更全面的體會(huì )，更積累了進(jìn)出口公司的運營(yíng)管理經(jīng)驗，從戰略和管理的角度來(lái)加強銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團，負責集團主要產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會(huì )貫通了其在銷(xiāo)售和客戶(hù)管理方面的技能和經(jīng)驗；2009年起王先生開(kāi)始服務(wù)于歐洲著(zhù)名培訓公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓行業(yè)； 2013年起王先生開(kāi)始服務(wù)于慧卓等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗，為客戶(hù)企業(yè)和學(xué)員分享其在銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)管理等方面的心得。

 

王先生不僅通過(guò)學(xué)習，在企業(yè)的現代管理方面有豐富的知識和技能，也通過(guò)多年打拼，在企業(yè)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶(hù)管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗。

 

王先生在企業(yè)培訓中邏輯清晰，內容豐富，并將理論和實(shí)踐相結合，擅長(cháng)和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動(dòng)學(xué)員參與，共同研討各種問(wèn)題和案例，并啟發(fā)和引導學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶(hù)的培訓中，王先生會(huì )提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強管理，提高員工的素質(zhì)和技能。

 

◆ 王先生主講的課程包括：

 

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》（1天）

u 《如何在電話(huà)中贏(yíng)得客戶(hù)》（2天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）

u 《大客戶(hù)戰略管理》（2天）

u 《客戶(hù)關(guān)系管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（2天）

u 《卓越客戶(hù)服務(wù)》（2天）

u 《卓越銷(xiāo)售團隊管理》（2天）

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《品牌維護與管理》（2天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）等等。

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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