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    銷(xiāo)售精英2天瘋狂訓練營(yíng)

    課程編號：12930   課程人氣：1524

    課程價(jià)格：￥2800  課程時(shí)長(cháng)：2天

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

    授課講師：王越

    課程安排：

           2014.5.17 深圳



    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓專(zhuān)員等

    【培訓收益】
    1. 為什么銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后總是找不到話(huà)說(shuō)？
    2. 為什么一聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄？
    3. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì )說(shuō)呢？
    4. 為什么針對不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律？
    5. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績(jì)卻很不理想？
    6. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？
    7. 為什么有些銷(xiāo)售人員嘴巴很能說(shuō)，頭腦也很聰明，但為什么業(yè)績(jì)總是不理想？
    8. 為什么有些人總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低,利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？
    9. 為什么銷(xiāo)售人員報銷(xiāo)的費用越來(lái)越高，但業(yè)績(jì)卻越來(lái)越不理想？
    10. 連續三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jì)，有些人就堅持不住想跳槽了，怎么辦？

    開(kāi)課時(shí)間：
    05月17-18日深圳
    06月21-22日深圳
    07月26-27日深圳
    08月30-31日深圳
    10月18-19日深圳
    11月15-16日深圳
    12月27-28日深圳
     
    第一部份：角色認知篇
    第一節、幫助客戶(hù)賺錢(qián),而永遠不要去賺客戶(hù)的錢(qián);
    一、幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品，而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)；
    1.世界上沒(méi)有百分之百讓客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品,客戶(hù)采購追求的“5R”原則;
    2.客戶(hù)并不清楚自己的需求是如何滿(mǎn)足;
    3.客戶(hù)提出的滿(mǎn)足需求的條件不一定是合理的;
    4.如何幫助客戶(hù)建立一個(gè)排它性的采購標準?
    案例分析:
    A為什么滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求,客戶(hù)還是不愿意合作?
    B價(jià)格取決于什么?如何報價(jià),才能讓客戶(hù)很難提出異議?
    C我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶(hù)對我們有信心?
    二、銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當作自己的事；
    1.案例:成為“采購專(zhuān)家”,而不僅僅是“使用專(zhuān)家”;
    2.案例:為什么我們質(zhì)量比對方的更好,居然沒(méi)有選擇我們?
    3.案例:我們價(jià)格已經(jīng)非常低了,客戶(hù)此時(shí)還是一味地壓價(jià),怎么辦?
    三、銷(xiāo)售就是把自己的事“不當回事”
    不要暴露自己的功利心,釣大魚(yú),應不動(dòng)聲色;
    案例:第二、三次回訪(fǎng)時(shí)到底應該聊些什么?
    四、銷(xiāo)售就是隨時(shí)想著(zhù)為別人提供哪些服務(wù),
    1.永遠不要做一錘子買(mǎi)賣(mài),寧可一位客戶(hù)買(mǎi)100次,也不希望100位客戶(hù)每人只買(mǎi)一次;
    2.銷(xiāo)售工作永遠是有錢(qián)的捧個(gè)“錢(qián)場(chǎng)”,沒(méi)錢(qián)的捧個(gè)“人場(chǎng)”
     
    第二節、給客戶(hù)想買(mǎi)的,而不要賣(mài)我們想賣(mài)的;
    1.客戶(hù)是“上帝”嗎?你把客戶(hù)看作什么?
    2.為什么銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)到客戶(hù)之后總是找不到話(huà)說(shuō)?
    3.如何才能做到拜訪(fǎng)多次之后,都能與客戶(hù)愉快的溝通?
    4.客戶(hù)會(huì )選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內容;
    5.如何做到多聽(tīng)少說(shuō)?如何應該讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)呢?
    6.哪些話(huà)應該說(shuō)?哪些永遠不要說(shuō)呢?
    7.如何控制與客戶(hù)談話(huà)的節奏?
     
    第三節、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;
    一、多一點(diǎn)認同,少一點(diǎn)辯駁;
    1.為什么有些銷(xiāo)售說(shuō)得非常有道理,但客戶(hù)還是不選擇他?
    2.推銷(xiāo)產(chǎn)品之前如何做到先推銷(xiāo)自己?
    案例:當客戶(hù)不認可你時(shí),怎么做?
    二、說(shuō)客戶(hù)喜歡聽(tīng)的,聽(tīng)客戶(hù)喜歡說(shuō)的;
    1.客戶(hù)最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品;
    2.談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;
    3.讓別人快樂(lè ),自己更快樂(lè ),取悅心!
    三、銷(xiāo)售的成功取決于雙贏(yíng),只有客戶(hù)成功了,我們才能成功;
     
    第四節擺正自己的位置
    1.任志強,潘石屹合影時(shí)主動(dòng)下蹲給我們什么啟示?
    2.強勢是體現在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現在銷(xiāo)售人員本人；
    3.要有專(zhuān)家的知識，不要有專(zhuān)家的姿態(tài)
    案例:客戶(hù)只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；
    4.客戶(hù)提出的異議,有時(shí)候是針對事,更多的是針對人;
    案例:客戶(hù)異議方式不同的方式,反應客戶(hù)不同的心態(tài):籠統拒絕、貶低來(lái)源、歪曲事實(shí)、論點(diǎn)辯駁;
    5.說(shuō)什么,不重要,重要的是你當時(shí)是怎么說(shuō)的?
    案例:如何讓客戶(hù)即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個(gè)人交朋友?
    6.人低為王，地低為海；示弱有時(shí)候更能獲得別人的認同,案例:負荊請罪
     
    第二部份：突破篇
    第一節不要對客戶(hù)有偏見(jiàn)
    1.為什么有些銷(xiāo)售人員跟客戶(hù)溝通時(shí)會(huì )緊張?
    2.銷(xiāo)售工作不是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始;
    3.你看到的,不一定會(huì )相信,你相信的,一定會(huì )看到;
    案例：有些客戶(hù)明明不給我們合作的機會(huì )，但他們?yōu)槭裁催€會(huì )熱情地見(jiàn)我們？
     
    第二節保持空杯的心態(tài)
    案例:三個(gè)月都沒(méi)有業(yè)績(jì),是誰(shuí)之過(guò)?
    1.好工作是“做”出來(lái)的，而不是“找”出來(lái)的；
    2.不要把自己“托付”給公司,像女人托付給男人;
    3.不要“拔苗助長(cháng)”,把自己當作“天才”;
    4.不要成為“高潛質(zhì),低績(jì)效”的人;
    5.不當“獵手”當“農夫”;
    6.不要期望通過(guò)重復以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結果;
     
    第三節、正確看待客戶(hù)的拒絕；
    1.二次見(jiàn)面,客戶(hù)為什么對你發(fā)脾氣？
    2.不要輕易地告訴對方,我是一位“新人”
    3.銷(xiāo)售人員要有“要性”,要合同,要時(shí)間,要人,要錢(qián),要協(xié)助;
    4.銷(xiāo)售人員要有“血性”,進(jìn)門(mén)之前有目的,出門(mén)之后有結果;
    5.永遠不相信沒(méi)有結果的話(huà):過(guò)一段時(shí)間、改天、月底、下周、晚幾天、下個(gè)月、回頭、到時(shí)候…這樣的話(huà)
    6.當客戶(hù)明確拒絕你時(shí),你認為此時(shí)做的最重要的事是什么?
     
    第四節、如何處理客戶(hù)提出的“異議”?
    1、沒(méi)談之前的設想的異議是無(wú)意義的；
    案例:老科長(cháng)被調走了,新科長(cháng)還會(huì )來(lái)嗎?
    2、客戶(hù)把自己想法告訴我們的過(guò)程,是我們獲得客戶(hù)信任的過(guò)程;
    3.談判需要籌碼,有些籌碼是無(wú)中生有;客戶(hù)給出的條件,有時(shí)候僅僅是一個(gè)誘惑;
    案例:客戶(hù)提出多種假設條件,是否應該給對方降價(jià)?
    4.談判要雙贏(yíng),而不是雙輸;
    5.當客戶(hù)提出任何一個(gè)異議的時(shí)候,你應該馬上反問(wèn)他哪4個(gè)問(wèn)題?
     
    第五節：誠信是銷(xiāo)售之本
    1.真誠和信譽(yù)一樣,是客戶(hù)對我們的評價(jià);
    案例:為什么我們很難跟夸夸其談時(shí)的人成為朋友?客戶(hù)也是;
    2.守時(shí),守信,守約,及時(shí)傳遞信息;
    3.做回真實(shí)的自己,不要偽裝自己;
    為什么有些銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進(jìn)行演練?
    當銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前“裝”,客戶(hù)也一定會(huì )在銷(xiāo)售人員面前“裝”禮儀,是因心內心尊重別人,而不是包裝自己;
    案例:為什么服務(wù)員非?？蜌?但我們對他們卻視而不見(jiàn)?
    4.客戶(hù)的異議要提前處理;
    為什么報完價(jià)格之后,客戶(hù)就再也沒(méi)有音訊了?
    報價(jià)之前應該確認客戶(hù)哪4個(gè)問(wèn)題,減少客戶(hù)提出的異議?
     
    第六節：團隊合作,無(wú)往不勝
    一、再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,同樣有客戶(hù)不喜歡;
    二、客戶(hù)拒絕你,就一定會(huì )拒絕你的同事嗎?
    三、四種常見(jiàn)的團隊合作模式:
    1、店面/展廳銷(xiāo)售的團隊合作模式
    2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的團隊合作模式
    3、客戶(hù)信息量大的團隊合作模式
    4、新員工團隊合作模式建議
    四、有哪些因素影響客戶(hù)是否接受銷(xiāo)售人員?
    1、銷(xiāo)售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性;
    2、是否具備相似的背景,門(mén)當戶(hù)對;
    3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟
    4、是否具備相同的性格特征;
    5、銷(xiāo)售人員是否喜歡自己
    眼睛是心靈的窗戶(hù),眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人
    6、是否對銷(xiāo)售人員熟悉,熟悉導致信任
    銷(xiāo)售人員是受雇于公司,但在客戶(hù)的辦公室里工作
    8631+30的拜訪(fǎng)計劃
    7、銷(xiāo)售人員是否具備親和力
    8、銷(xiāo)售人員是否值得信賴(lài)
    如何才能讓客戶(hù)相信我說(shuō)的意思是真的?
    一個(gè)成功客戶(hù)的案例應該包含哪12項?
     
    第三部份提升篇
    第一節客戶(hù)購買(mǎi)決策的依據的是什么?
    1、客戶(hù)有興趣就一定會(huì )購買(mǎi)嗎？沒(méi)有意向就一定不會(huì )買(mǎi)嗎？
    我們永遠沒(méi)辦法去說(shuō)服一個(gè)人,客戶(hù)永遠是被自己所說(shuō)服;
    案例:為什么花了大量的時(shí)間比對,最后購買(mǎi)的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當初是因為什么下的決定?
    2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由
    3、如何通過(guò)改變客戶(hù)的行為導致改變他的想法？
    4、關(guān)注客戶(hù)做了什么,而不是說(shuō)了什么;
    測試:簽訂完合同后,如何讓客戶(hù)在以后合作過(guò)程中本能地拒絕競品的推銷(xiāo)?提高第二次購買(mǎi)機率?
    案例:
    客戶(hù)是否付錢(qián)和付了多少錢(qián)一樣同樣重要;
    客戶(hù)約銷(xiāo)售人員的時(shí)間和銷(xiāo)售人員約客戶(hù)的時(shí)間是兩種意義;
    客戶(hù)到我們公司談和我們到客戶(hù)公司面談是兩種意義;
     
    第二節見(jiàn)什么人,說(shuō)什么話(huà);
    時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
    1.什么情況下偏重于理性說(shuō)服,打動(dòng)別人的腦?
    強調產(chǎn)品與服務(wù)的細節,公司的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì),列數字,合作專(zhuān)業(yè)用詞
    2.什么情況下偏重于情感說(shuō)服,打動(dòng)別人的心?
    讓客戶(hù)想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位;
    3.何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢？
    不可“王婆賣(mài)瓜”
    4.何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢？
    不可“畫(huà)蛇添足”

     

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