戰術(shù)銷(xiāo)售：攻克大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略

1) 何謂大客戶(hù)（Key Account）？
2) 面對大客戶(hù)，光有銷(xiāo)售技術(shù)，還不夠！
3) 攻克大客戶(hù)，戰術(shù)（策略）也很重要！
4) 如何才能有效地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？
5) 如何才能令人信服地闡述自己的增值利益？
6) 如何贏(yíng)造我們的競爭優(yōu)勢？
7) 如何跟復雜的組織打交道？ 


大客戶(hù)銷(xiāo)售的復雜程度要遠遠高于一般客戶(hù)，因為大客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)權更大，決策流程更長(cháng)，參與決策的部門(mén)和人員更多，競爭也更激烈。除了高超的溝通技巧，銷(xiāo)售人員還需要講究策略（戰術(shù)），需要更有效地贏(yíng)造競爭優(yōu)勢、展示增值利益并與各層級的人物打交道。

● 何謂戰術(shù)銷(xiāo)售(Tactical Selling)

坦率地說(shuō)，面對大客戶(hù)，僅有卓越銷(xiāo)售技能還遠遠不夠，因為爭奪大客戶(hù)的競爭異常激烈！
我們還必須 精心選擇 目標客戶(hù)（確定可開(kāi)發(fā)價(jià)值并決定是否繼續跟進(jìn)）；同時(shí)，我們需要在銷(xiāo)售溝通中要充分展現企業(yè)的 競爭優(yōu)勢 和各種 增值利益（需要具體、實(shí)用的展示工具）；此外，我們還需要掌握向 多級別決策者 進(jìn)行銷(xiāo)售的技術(shù)（因為大客戶(hù)的內部決策流程往往比較復雜甚至異常復雜）……無(wú)疑，光有技術(shù)（銷(xiāo)售技術(shù)）是不夠的，攻克大客戶(hù)還有賴(lài)于各種戰術(shù)（策略）的運用與配合.


● 課程概要（Outlines）

1、單元（一）：成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
a) 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性和方法。
b) 設定客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標，并制定計劃。
c) 有效運用“電話(huà)拜訪(fǎng)”和“人員拜訪(fǎng)”。
d) 獲得見(jiàn)面機會(huì )，并確定是否值得跟進(jìn)。
e) 應付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。


在銷(xiāo)售中一般都會(huì )遭遇競爭對手的競爭，取得競爭優(yōu)勢的第一步是找出競爭對手并深入了解他們的優(yōu)劣勢。這需要持續調查、了解、尋求事實(shí)并提出問(wèn)題，以便于隨時(shí)更新你的信息。

2、單元（二）：巧妙獲得競爭優(yōu)勢
a) 對公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析。
b) 制定競爭性展示方案。
c) 確定自身長(cháng)處與不足，并做到揚長(cháng)避短。
d) 克服競爭威脅，并把握發(fā)起競爭的最佳時(shí)機。
e) 巧妙地與對手進(jìn)行比較（TOP表）。


3、單元（三）：有效展示增值利益
a) 確認公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢。
b) 估算各種服務(wù)的價(jià)值。
c) 確定各種資源價(jià)值。
d) 運用IMPACT表來(lái)展示增值利益。

增值利益是指客戶(hù)得到的那些能提供價(jià)值而不額外收費的額外服務(wù)或增加項目。產(chǎn)生增值利益的服務(wù)分為四種類(lèi)型：支持服務(wù)；咨詢(xún)服務(wù)；個(gè)人服務(wù)；促銷(xiāo)服務(wù)。


4、單元（四）：向多級別決策者銷(xiāo)售
a) 識別決策者和影響者。
b) 找出攔路虎并進(jìn)行銷(xiāo)售。
c) 運用“迷宮圖”向多級別決策者銷(xiāo)售。
d) 制定向多級別決策者銷(xiāo)售的計劃。

沒(méi)有他人參與就不愿或無(wú)法做采購決策時(shí)，你就需要向客戶(hù)實(shí)施“多級別銷(xiāo)售”。“多級別銷(xiāo)售”是一個(gè)引導性過(guò)程，你需要：1）找出所有決策者和影響者；2）接近他們；3）評估他們的影響程度、接受程度和動(dòng)向；4）引導他們經(jīng)歷整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。