現代企業(yè)管理的藝術(shù)精髓是激發(fā)員工工作的自主性，而非以壓制的方式去實(shí)現。只有員工保持工作的積極性和主動(dòng)性才能保證工作質(zhì)量和效率。因此，近幾年來(lái)，銷(xiāo)售激勵成了大多企業(yè)廣泛應用的管理方式。從獎勵的角度來(lái)刺激銷(xiāo)售人員的斗志。以此實(shí)現他們所要完成的目標。但很多管理者都陷入了不同的激勵誤區，導致適得其反，讓激勵這種好的管理方式發(fā)揮不了最大效用。這里我們根據一些權威的銷(xiāo)售講師，簡(jiǎn)要分析銷(xiāo)售激勵過(guò)程中需要規避的四種錯誤：

1、只給銷(xiāo)售明星光環(huán)

很多企業(yè)都很看重為企業(yè)帶來(lái)最大收益的銷(xiāo)售冠軍，更甚者眼里只有銷(xiāo)售明星的光環(huán)，完全忽略了其他人員的感受。年終獎勵也就成了超級明星的舞臺,很多高層管理者此時(shí)眼中只有超級明星。管理者有一個(gè)良好愿望：獎勵超級明星,可以抓住超級明星的心，“鞭打快牛”讓超級明星為我所用,在未來(lái)的銷(xiāo)售目標中承擔更大的責任；同時(shí)也可以樹(shù)立典范,以超明星傳播團隊價(jià)值觀(guān),激發(fā)團隊活力,通過(guò)明星言傳身教提高團隊的戰斗力。

事實(shí)上銷(xiāo)售需要銷(xiāo)售冠軍，更需要普通員工,更多的也是普通員工，企業(yè)的銷(xiāo)售工作更多是由普通員工來(lái)完成的.普通員工通常在一個(gè)平凡的崗位默默無(wú)聞地工作，能把本質(zhì)工作完成得很好，卻無(wú)法像超級明星一樣出彩，在日常工作中很少得到領(lǐng)導的青睞和關(guān)注, 相對于超級明星普通員工更渴望得到認可,更愿意得到表?yè)P和肯定，否則很容易受挫貶值。如果管理層的眼中只有超能明星,普通員工得不到激勵會(huì )大大降低工作熱情和效率，進(jìn)而降低團隊的競爭力。團隊的競爭力是誰(shuí)決定的——當然是普通員工。

木桶理論告訴我們:木桶的裝多少水,取決于木桶的最短的哪一塊,一個(gè)團隊的競爭力取決于普通員工完成工作的效率和效果。銷(xiāo)售獎勵不僅要強化木桶長(cháng)板，更重要的是補齊木桶短板，只有普通員工的業(yè)績(jì)提高才能提升團隊業(yè)績(jì)。因此我們要獎勵超級明星，也要獎勵按時(shí)按質(zhì)按量完成本質(zhì)工作的普通員工，不過(guò)獎勵的與貢獻掛鉤。

2、只要結果

實(shí)際上，很多的管理者都信奉結果導向的管理理念，他們認為銷(xiāo)售路徑從發(fā)現顧客需、建立關(guān)系到影響顧客購買(mǎi)各環(huán)節各有各的高招，因此鼓勵個(gè)性化發(fā)揮，不重視過(guò)程管理，不給銷(xiāo)售人員具體的工作指導，加上較大的業(yè)績(jì)壓力，對銷(xiāo)售人員的管理就是只有！而動(dòng)蕩不安的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境讓營(yíng)銷(xiāo)人很沒(méi)有安全感和歸屬感，對短期利益相當看重，在結果導向的指導下，當然只有眼皮下的銷(xiāo)量，從不考慮做對銷(xiāo)售增長(cháng)持續有貢獻的事。如何才能讓悲劇不再發(fā)生？解決方案很簡(jiǎn)單，對銷(xiāo)售人員的獎勵，不僅要看其銷(xiāo)量，更重要的是看做了多少對銷(xiāo)量持續增有貢獻的事，引導銷(xiāo)售工作的重心放在“促通”上：基礎的市場(chǎng)維護、終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)提高市場(chǎng)覆蓋率、針對消費者促銷(xiāo)活躍終端、規范市場(chǎng)價(jià)格規范市場(chǎng)秩序……總之就是要擴大終端總需求，如果銷(xiāo)量是透支未來(lái)市場(chǎng)獲得的不僅不能獎勵還應該嚴處。

3、不重視團隊

很多管理者自作聰明地以為團隊需要競爭，只有這樣才能促使互相成長(cháng)、必須引入內部競爭機制，因此鼓勵競爭，并獎勵業(yè)績(jì)突出的個(gè)人以樹(shù)立管理的標桿。在這種激勵機制下我們團隊是什么樣的呢？個(gè)人英雄主義盛行，為了爭業(yè)績(jì)搶獎金團隊不合作：相互封鎖信息、不共亨成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗、不幫助有困難的同事、更有甚者沖貨串貨以損失整體市場(chǎng)為代價(jià)來(lái)提高個(gè)人業(yè)績(jì)，一支隊伍英雄倒是有幾個(gè)，企業(yè)怎么也長(cháng)不大。在初級營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的確是“個(gè)人英雄主義”打天下，可是隨營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的進(jìn)化，營(yíng)銷(xiāo)已走向精細化和高度分工，銷(xiāo)售可細化為市調、鋪貨、促銷(xiāo)等多個(gè)板塊，個(gè)人只能在其中某幾個(gè)板中成為領(lǐng)頭羊，不可能樣樣精通，個(gè)人已使銷(xiāo)售成為不可能完成的任務(wù)，個(gè)人英雄主義開(kāi)始退出營(yíng)銷(xiāo)的歷史舞臺。

其實(shí)激勵只不過(guò)是一個(gè)管理手段，激勵內部競爭固然重要，在現在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下更重要的是團隊精神和團隊建設。我們絕不能獎勵個(gè)人而犧牲團隊，我們要銷(xiāo)售獎勵來(lái)激勵銷(xiāo)售隊伍凝聚一種力量、提煉一種精神、完成一個(gè)使命，激勵銷(xiāo)售分工合作取長(cháng)補短形成團隊合力，發(fā)揮團隊的積極性和創(chuàng )造力，共同的目標而奮斗。我們要獎勵對團隊建設做出貢獻的員工，而不僅僅只是個(gè)體業(yè)績(jì)優(yōu)秀者。

4、忽略基層員工

基層員工是組成企業(yè)的基礎單位，如果忽略這部分群體的感受和利益企業(yè)就不可能長(cháng)久發(fā)展。但在銷(xiāo)售行業(yè)，往往最容易忽視基層人員，因為管理者眼里只有銷(xiāo)量和銷(xiāo)售冠軍。其他工作在他們看來(lái)都是可有可無(wú)的配角。但事實(shí)并非如此，只有每一個(gè)成員恪盡職守的完成本職工作，企業(yè)各部分才能正常運轉。銷(xiāo)售是企業(yè)的一個(gè)重要環(huán)節，但并不是全部。也不可能代替所有。企業(yè)在做各種基層員工培訓的同時(shí)，也應該同時(shí)反省自身管理是否存在問(wèn)題?