在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中，好的的開(kāi)場(chǎng)白往往占據著(zhù)銷(xiāo)售成敗的重要地位。因為，在和對方溝通的時(shí)候，無(wú)法引起客戶(hù)興趣和關(guān)注，就不可能有接下來(lái)的成交。這也是整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中最難的地方。如何做好溝通前的準備，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員應該認真準備的工作。以下，結合銷(xiāo)售人員培訓課程中提到的話(huà)術(shù)技巧，我們總結歸納了以下八種溝通演練技巧：

1．利用物質(zhì)刺激

利益，是市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展的目標。因此，你的開(kāi)場(chǎng)白要想先聲奪人，就要來(lái)點(diǎn)物質(zhì)刺激。交流之初，要想引起對方的關(guān)注和重視，不能一開(kāi)始就大肆宣揚你的產(chǎn)品或者服務(wù)有多好，而是應該找到有效數據支撐你的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，你可以說(shuō)，你好，我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為您的企業(yè)帶來(lái)10萬(wàn)的收益。這樣的開(kāi)場(chǎng)，相信比你照本宣科似的默誦產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢要有效得多。

2．利用贊美

贊美是每個(gè)人的都想得到的。你所交流的客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。“王總，您這房子真漂亮。”這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話(huà)就是贊美了。下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家。”

3．利用好奇心

現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

一位推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)。”推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4．提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

6．提出問(wèn)題

推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠(chǎng)長(cháng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導對方逐步進(jìn)入面談。 在運用這一技巧時(shí)應注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應是對方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

7．向顧客提供信息

推銷(xiāo)員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會(huì )引起顧客的注意。這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對推銷(xiāo)員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對顧客說(shuō)：我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用。
推銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8．利用表演展示

推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：這是高級領(lǐng)帶，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，就能給人留下深刻的印象。

在具體的溝通過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要適時(shí)地結合當時(shí)具體情況，靈活運用這些方法。但在做這一系列工作之前，你必須了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，并了解你的客戶(hù)喜好，只要這樣，才能針對不同情況，選擇不同方法，技巧是硬件，軟實(shí)力即是銷(xiāo)售人員自我修養和口才等綜合素質(zhì)。只有兩者結合，才能以不變應萬(wàn)變。